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“看病難、看病貴”一直困擾國人，特別在下沉市場，這個現(xiàn)象是個“頑疾”。

2020年，我國居民人均可支配收入32189元，人均消費支出21210元，人均結(jié)余10979元。但這一年的盈余恐怕勉強只能支付一次罹患中小病住院費用，2019年我國居民次均住院費用已達7049元。

保險業(yè)有句行話，一個人一生中患重大疾病的概率可達72%。而現(xiàn)實中，治療大病所花費的費用動輒幾十萬，甚至上百萬，這足以壓垮一個普通家庭。“一人患大病，全家都倒下”是這種不幸遭遇的最貼切體現(xiàn)。

隨著醫(yī)保支付壓力增大，健康險產(chǎn)品正成為人們的必要選擇。2020年我國各地區(qū)健康險原保費收入已達8173億元，這比2015年的2410.47億元，增長了2.4倍。在這五年間，以水滴為代表的互聯(lián)網(wǎng)健康保障平臺，創(chuàng)新水滴互助和水滴籌等兩大保險消費場景，利用水滴保險商城推動保險供給側(cè)改革，探索出健康險在下沉市場成功落地的路徑。

1 構(gòu)建新場景，推動國人增強保險意識

先付費、再服務(wù)，是保險業(yè)商業(yè)模式的重要特征。不過，這與消費者日常的“先服務(wù)、再付款”消費習(xí)慣是有很大沖突的，再加上行業(yè)固有的銷售誤導(dǎo)和理賠難兩大頑疾，導(dǎo)致行業(yè)長期處于聲名狼藉的境地。

作為80后保二代的沈鵬，因小時候的住院經(jīng)歷，對保險業(yè)有特殊的認知和感情。2016年，他走出美團，創(chuàng)立了水滴互助，讓更多人加入互助計劃，一起應(yīng)對大病重病的沖擊。

醫(yī)療互助這一新場景，可以讓成員以較低的成本享受較高的健康保障服務(wù)，這種理念也吸引眾多用戶的加入。據(jù)水滴互助此前公開消息顯示，截至2020年11月，該平臺累計救助了16000個家庭，劃撥超17.5億元互助金，而人均年度均攤額不超過100元。

作為具有類保險性質(zhì)的業(yè)態(tài)，醫(yī)療互助在推動國人健康保障方面的作用越來越受到認可。2020年3月，中央發(fā)布的《關(guān)于深化醫(yī)療保障制度改革的意見》，就把醫(yī)療互助作為多層次醫(yī)療保障體系的一部分。

水滴互助解決了健康人群預(yù)防風(fēng)險的需求，而水滴籌的出現(xiàn)，不僅幫助更多正患大病重病的群體能得到救助的機會，而且對患者的親朋好友更是一場生動的風(fēng)險意識教育。

水滴籌本質(zhì)上是一個免費的互聯(lián)網(wǎng)個人大病求助工具，它把民間線下的互助救濟行為進行了線上化，讓更多人間接經(jīng)歷到患大病重病的體驗，認識到健康保障的重要性和必要性，進而對保險有更深刻和全面的認知。

據(jù)水滴籌2020年度平臺愛心數(shù)據(jù)顯示，數(shù)以億計的愛心人士通過水滴籌向經(jīng)濟困難的大病患者伸出援手，平均贈與金額66.6元。從側(cè)面也說明，過去1年，水滴籌對數(shù)億人進行了風(fēng)險意識教育，是任何一家傳統(tǒng)保險公司難以做到的。

水滴公司創(chuàng)新水滴互助和水滴籌這兩大保險應(yīng)用場景，契合了保險業(yè)強場景應(yīng)用的特點，解決了健康險場景落地的難題，助推健康險日益成為國人生活的必需品。

2 發(fā)力下沉市場，為行業(yè)創(chuàng)造保險新需求

保險業(yè)雖然經(jīng)過30多年發(fā)展，但市場仍主要聚集在一二線城市。從保險機構(gòu)來說，他們從經(jīng)營成本的角度，把中產(chǎn)階級、高凈值人群作為主要用戶。

近些年，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展和智能手機的普及，讓保險通過互聯(lián)網(wǎng)更便捷觸達三四線以下城市，這些區(qū)域又被稱為下沉市場。

成立以來，水滴公司巧妙地把保險場景新優(yōu)勢和下沉市場完美結(jié)合起來，聯(lián)合一些保險機構(gòu)開發(fā)高性價比產(chǎn)品，獲得下沉市場用戶的認可，為行業(yè)創(chuàng)造了新的增長空間。

隨著水滴公司在下沉市場的崛起，這些區(qū)域也日漸受到傳統(tǒng)保險機構(gòu)的重視的布局。近日，中國人壽戰(zhàn)略規(guī)劃部在《預(yù)見2021人身險：發(fā)展動能加速轉(zhuǎn)換，高質(zhì)量發(fā)展迎新機》一文中判斷，下沉市場逐漸成為行業(yè)競爭重點，一方面是惠民保的全面鋪開和不斷升級，使得人身保險的普及性和市場滲透率得到快速發(fā)展，另一方面是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展極大增加了保險機構(gòu)觸達并服務(wù)下沉市場客戶的能力。

顯然，下沉市場作為保險業(yè)目前最大的增量市場，不僅受到水滴公司這樣互聯(lián)網(wǎng)保險新勢力的挖掘，也正成為傳統(tǒng)大型保險機構(gòu)躍躍欲試的新空間。

在業(yè)內(nèi)人士看來，水滴公司作為下沉市場的開拓者，可以與傳統(tǒng)保險機構(gòu)各取所長，讓健康險成為下沉市場人群的必需品，推動保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。