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蘇曉鳴受周辛楠的邀約，陪同著一道拜訪了一位客戶，首次經(jīng)歷了對客戶灌輸壽險(xiǎn)理念的全過程。雖然拜訪的結(jié)果并不很樂觀，但至少也算是增長了見識。
這是踏上壽險(xiǎn)營銷這條船來第一次嘗試和客戶正面接觸的操練，也是第一次把營銷理論轉(zhuǎn)化為實(shí)際操作的預(yù)演。拜訪的客戶是周辛楠初中時的班主任。周辛楠從一個同學(xué)那里打聽到初中班主任不久前生下小孩，以為天賜良機(jī)，機(jī)不可失，決定去試試運(yùn)氣，好歹是自己班主任，多少還有點(diǎn)師生面子和情義，閉門羹總不至于吃。但孤身一人行動，過于勢單力薄，而且推銷技巧未到爐火純青的地步，怕一緊張連險(xiǎn)種和條款都弄不清，于是便邀了蘇曉鳴同往，多個人既可壯膽，又可相互輪番攻擊，必要時也可唱雙簧。
　　蘇曉鳴從外觀看現(xiàn)在完全是個名副其實(shí)的壽險(xiǎn)營銷員了。他腋下也挾上了個黑色公文包。這個公文包是小商品市場買的，價錢低廉，與周辛楠那個比差好幾截，質(zhì)量當(dāng)然好不到哪里去，但款式和品貌比真皮還像真的，外行人一般難以甄別得清，以至于其他同事見后一致夸他識貨。問他哪里有賣，他支吾著撒謊說是華聯(lián)買的，還將價格翻了幾個筋斗。
　　另外他擁有了一輛自行車。那天他說起買自行車的打算，晁主管叫他不必急著買，他家正巧有一輛閑置的自行車，以前他丈夫騎，自換摩托車后打入冷宮，塞在架空層內(nèi)一直無人問津。蘇曉鳴非常感激晁主管的古道熱腸。起初他推辭不要，這倒不是因?yàn)闊o功受祿過意不去，而懷疑是輛又破又舊的老爺貨，怕自己騎著損形象。后在晁主管的帶領(lǐng)下去探視了一下，抹去厚厚一層灰塵，嘴角不由蕩漾起粼粼波紋。此車足有七成新，又是賽車款式，沒有落伍的概念。他一下子愛不釋手，內(nèi)心大為歡躍。他推到路邊修車攤，徹底把車子擦洗干凈，添上潤滑油，調(diào)試好鏈條，儼然是輛新車的感覺，比伊舟和周辛楠的車子還瀟灑氣派。他跨上坐墊，腳板輕輕一蹬，“嗖”一聲如箭離弦地飛遠(yuǎn)了。
　　在叩訪周辛楠班主任前，他們倆提前先設(shè)計(jì)好適合孩子投保的險(xiǎn)種，等到下午四點(diǎn)左右，周辛楠顫巍巍地掏出手機(jī)給班主任打了個電話，以證實(shí)班主任是否在家，免得白跑一趟。
　　電話那頭有人問話。周辛楠緊張兮兮地問對方是不是宋老師。對方確認(rèn)后問周辛楠是誰。周辛楠說是她的學(xué)生，叫她猜名字。宋老師說猜不出。周辛楠怕引宋老師厭煩，何況已經(jīng)過了七、八年光景，宋老師未必還記得他，于是便提示說有一年學(xué)校舉行運(yùn)動會，她班里一男生跑了冠軍的。宋老師“噢”一聲不費(fèi)多大勁很快就記起那個長跑冠軍是周辛楠。
她問周辛楠現(xiàn)在干什么，周辛楠不敢直接回答，只說想來拜訪老師。宋老師對于學(xué)生的拜訪表示歡迎，并告之具體住址。
　　他們倆驅(qū)車進(jìn)入舜江新村，氣喘吁吁爬上住宅樓的最高層，定了定呼吸，撳響了門鈴。
　　開門的是位三十來歲的白瘦女人，白的沒有血色，特顯眼，完全是一種病態(tài)的蒼白，瘦得骨感分明，像一棵失去養(yǎng)分的枯竹，體態(tài)孱弱，衣衫寬大而單薄，在大風(fēng)中幾乎會風(fēng)箏一樣飛起來，而且女性第二特征很模糊，頭發(fā)又短，如果不穿連衣裙而穿褲子的話，很容易混淆性別。她的臉很窄促，戴了副不協(xié)調(diào)的近視鏡，看人時腦袋向前一拱，白眼球朝天一瞪，要看清對方似乎有點(diǎn)吃力。
　　宋老師把兩位青年讓進(jìn)客廳的沙發(fā)里，隨手取了兩罐椰子汁招呼他們喝。宋老師在一旁的單人沙發(fā)陪坐著，鏡片里閃爍不定的小眼睛打量他們一陣，忽然心領(lǐng)神會地說：“周辛楠，你大概不會是在跑保險(xiǎn)吧？”
　　蘇曉鳴的心咯噔一下。
　　周辛楠滿臉羞愧，局促不安地在沙發(fā)里挪屁股，他被宋老師突如其來的問話問得手足無措，一時不知如何回答，目光怯生生地盯著皮鞋頭，想用微笑來掩飾慌亂的心態(tài)，笑是勉強(qiáng)而僵硬的，只澀澀地把腮幫子牽搐幾下，便難堪地含糊地說：“你看出來了？我們是大通保險(xiǎn)公司的。這是我同事——蘇曉鳴?！?
　　宋老師朝蘇曉鳴點(diǎn)頭致意，接著不解地問周辛楠：“我以前聽說你不是在飛鴻集團(tuán)上班嗎，怎么現(xiàn)在跑起保險(xiǎn)來了？”
　　周辛楠嘆息著頹喪地說：“老總走私，進(jìn)了班房，我們也跟著遭殃。”
　　周辛楠隨即向宋老師訴說起以前在集團(tuán)上班時的種種福利待遇，為自己無辜遭殃鳴冤叫屈。宋老師為學(xué)生城門失火殃及池魚的遭遇深表同情，不禁也為飛鴻集團(tuán)樹倒猢猻散的悲涼結(jié)局惋惜。她早聽說那個集團(tuán)曾經(jīng)是浙江大名鼎鼎的電視機(jī)廠，眾多人為能進(jìn)入該集團(tuán)而覺無尚榮耀，自己有幾位同學(xué)做夢都想進(jìn)，就因錄用門檻高被拒之門外，不料這一世聰明的集團(tuán)負(fù)責(zé)人會糊涂到這個地步，撞了走私的高壓線，偌大的曾經(jīng)創(chuàng)造舜城奇跡的龍頭企業(yè)彈指間也就這么土崩瓦解了。
　　不過宋老師此時對周辛楠的來訪不由多了點(diǎn)戒備心理。毫無疑問，這個曾經(jīng)的學(xué)生的突然到來，并非是出于尊師重教的態(tài)度和目的，恰恰是來聯(lián)系業(yè)務(wù)，動員她保險(xiǎn)的，說穿了就是來利用她的。她對周辛楠的來訪已沒有先前的熱情，如果換成是外人，她早下了逐客令。于是她打定了敷衍的心思，說：“辛楠，保險(xiǎn)好不好跑？你跑得怎么樣？現(xiàn)在跑保險(xiǎn)的人比較多?！?
　　“我才跑起的，時間不長?！敝苄灵潘稍S多，溫和地回答，眼光飄忽不定。
　　宋老師說：“保險(xiǎn)公司我們舜城大概有幾家呢？好像很多是吧？我叫也叫不出?！?
　　周辛楠問蘇曉鳴：“目前好像五家還是六家？”
　　“七家，”蘇曉鳴說?！爸斜＃窖?，平安，聯(lián)合，大眾，天安，還有我們大通。但有的公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)還沒有開展，只經(jīng)營財(cái)產(chǎn)和車輛保險(xiǎn)?！?
　　“你們保險(xiǎn)公司之間競爭應(yīng)該很激烈的吧？”宋老師說。
　　蘇曉鳴說：“是呀，這促使我們業(yè)務(wù)員不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)?！?
　　壽險(xiǎn)營銷員首要條件是隨時隨地保持良好的心態(tài)。蘇曉鳴今天首次走訪客戶，相當(dāng)于是一次難得的實(shí)戰(zhàn)演練，為了培養(yǎng)與客戶直接交流的勇氣，他努力控制自己的緊張不安，使起伏的情緒恢復(fù)到平靜的狀態(tài)。首次拜訪至關(guān)重要的一節(jié)是增進(jìn)了解和情感傳遞，為此蘇曉鳴親切地問宋老師：“宋老師，您在哪所中學(xué)任教？”
　　周辛楠想替老師回答，但還是宋老師自己搶先一步，告訴自己任教的中學(xué)。
　　“教師的職業(yè)非常辛苦，但非常偉大，非常受人尊敬?！碧K曉鳴一連用三個非常，繼續(xù)把銷售理論向?qū)嵺`推進(jìn)，這一條正是所謂的“給客戶適當(dāng)贊美和恭維，以獲取客戶的好感”的引用，他進(jìn)一步奉承地說，“人們常以春蠶、蠟燭來比喻教師無私奉獻(xiàn)的獻(xiàn)身精神，我對教師向來是懷著崇高敬意的，日以繼夜，無私忘我，薪盡火傳，真像魯迅先生說的，吃的是草，擠得是奶。”
　　宋老師極為然地推推鼻梁上的鏡架，經(jīng)不住吹捧的她得意得飄飄然，當(dāng)下對這個彬彬有禮的保險(xiǎn)營銷員充滿好感，談得十分融洽，插不進(jìn)話的周辛楠只能被晾在一邊，不自然地陪笑。好在是自己班主任，靠的是自己關(guān)系，不然他還真擔(dān)心這筆業(yè)務(wù)會讓蘇曉鳴挖走。
　　臥室內(nèi)呱地響起嬰兒嘹亮尖銳的啼叫。
　　宋老師急忙站起沖進(jìn)臥室。嬰兒的啼叫嘎然而止，嘖嘖地發(fā)出吮吸的聲音。宋老師重新出來，懷抱著孩子，孩子皮膚黑得如非洲人種，一頭燒焦似的黃頭發(fā)，眼睛跟母親一樣小，鼻子塌得像被人打了一拳，一對招風(fēng)耳翹如蝙蝠，小嘴里塞了個橡皮奶嘴，正津津有味地嗍。
　　蘇曉鳴注視著孩子，丑得沒法進(jìn)行贊揚(yáng)，只好籠統(tǒng)地夸：“真可愛，長大了準(zhǔn)——準(zhǔn)有出息?！?
　　沒有母親不愛聽別人對子女的贊揚(yáng)，贊揚(yáng)子女等于間接地贊賞父母。宋老師愉快地親吻著孩子的額頭，心甜如蜜。