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近日銀保監(jiān)會下發(fā)的《關(guān)于進一步推動完善人身保險行業(yè)個人營銷體制的意見（征求意見稿）》深刻總結(jié)了原有體制的弊端以及行業(yè)痛點，并做出了積極改革，具體有哪些有利的變化，未來保險代理人將成為什么樣的一種職業(yè)呢？今天愛慧保為您帶來深度分析。

1 人海戰(zhàn)術(shù)已難以為繼

個人代理人制度自1992年由友邦保險率先引入中國市場后，經(jīng)歷了野蠻的發(fā)展，2019年個人代理人達到了973萬的峰值，而經(jīng)過疫情三年，這一數(shù)值降低到570萬。隨著人口紅利消失，行業(yè)規(guī)范化發(fā)展，社會發(fā)展結(jié)構(gòu)的變化，昔日的“人海戰(zhàn)術(shù)”已難以為繼。

近三年來，保險代理人大量流失，行業(yè)發(fā)展速度和質(zhì)量均有所趨緩，有的公司已出現(xiàn)機構(gòu)萎縮等現(xiàn)象。銀保監(jiān)會就是在這個背景下，下發(fā)了《關(guān)于進一步推動完善人身保險行業(yè)個人營銷體制的意見（征求意見稿）》。

2 用合同鼓勵長期服務(wù)

以后符合條件的個人代理人可以與公司簽訂勞動、勞務(wù)合同，那也就意味著公司要給簽訂合同的代理人發(fā)放底薪、繳納社保，這當然有利于代理人的穩(wěn)定和長期服務(wù)。其次保險公司現(xiàn)有的員工，也就是俗稱的內(nèi)勤，在取得相應(yīng)的銷售資質(zhì)后，可以銷售本公司的保險產(chǎn)品，打破了現(xiàn)在內(nèi)勤銷售保險需要掛靠在業(yè)務(wù)人員名下的現(xiàn)狀?？偨Y(jié)一句話：新的個人營銷體制，雙向打破了現(xiàn)有的體制，內(nèi)勤可以銷售保險，外勤可以簽訂勞動、勞務(wù)合同。

3 鼓勵獨立代理人模式

2020年12月銀保監(jiān)頒布了《中國銀保監(jiān)會辦公廳關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》，對獨立代理人的發(fā)展早有統(tǒng)籌規(guī)劃，從態(tài)度上看，監(jiān)管層是鼓勵的，原有的金字塔模式的代理人制度，層級多，處于底層的代理人很難獲得高收入，而獨立代理人對準入人員不但要求大專以上學(xué)歷，還直接與保險公司簽訂代理合同，取得的收入主要是傭金和公司的獎勵，這樣去掉中間環(huán)節(jié)，有利于保險行業(yè)發(fā)展高素質(zhì)的業(yè)務(wù)隊伍。

4 探索傭金發(fā)放長期化

長期以來，為了激勵銷售人員，保險行業(yè)將長期險的首傭設(shè)置較高，隨著而來的惡意退保、保單繼續(xù)率低、套利等短期行為，一直居高不下。本次改革征求意見稿指出保險公司應(yīng)當合理設(shè)置傭金發(fā)放比例，突出長期價值導(dǎo)向，建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量為導(dǎo)向的傭金發(fā)放機制和獎懲機制。切實保障個人代理人合法權(quán)益，探索傭金發(fā)放長期化，引導(dǎo)個人代理人長期留存。對于各類銷售人員，公司應(yīng)當建立公平合理的傭金薪酬激勵機制。

由此可見，今后保險公司一定會依據(jù)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)品質(zhì)和個人等級制定不同的傭金政策，也就是說優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會有更好的業(yè)務(wù)政策，而差的業(yè)務(wù)人員將會面臨政策帶來的擠壓。

5 鼓勵代理人多元代銷

保險代理人只能代銷自己家的保險，并且只能代銷保險的時代可能要被打破了?！墩髑笠庖姼濉分赋鲈谝婪ê弦?guī)、風險可控的前提下，鼓勵經(jīng)營穩(wěn)健、機制健全的公司開展保險相互代理、非保險金融產(chǎn)品代銷等業(yè)務(wù)，完善服務(wù)鏈條，延伸服務(wù)觸角，為保險消費者提供多元化、差異化的增值服務(wù)。在覆蓋網(wǎng)點少、服務(wù)不足的偏遠地區(qū)，探索當?shù)胤种C構(gòu)及銷售人員為其他公司代理保險服務(wù)的創(chuàng)新模式。

很簡單，保險機構(gòu)之間可以互相代理，保險代理人將有機會代銷非保險金融產(chǎn)品，比如基金、理財產(chǎn)品等?？梢哉f，未來的保險代理人將面臨更多的選擇，將有機會成為一站式金融代理平臺。

6 重啟重建職業(yè)培訓(xùn)

保險代理人、經(jīng)紀人資格考試已停止多年，而如今《征求意見稿》規(guī)定中國保險行業(yè)協(xié)會將牽頭建立行業(yè)統(tǒng)一的銷售人員銷售能力資質(zhì)分級和職業(yè)培訓(xùn)標準、考核評價規(guī)范以及保險銷售授權(quán)規(guī)則。而新的職業(yè)培訓(xùn)與之前簡單的門檻制不一樣，而是要分層分級，不同等級的代理人銷售的產(chǎn)品是不一樣的。優(yōu)秀的代理人，將會獲得更大的生存空間，但作者也擔心到時候行業(yè)可能會出現(xiàn)“拿貨”現(xiàn)象。

7 加強合規(guī)規(guī)范化管理

本次《征求意見稿》對代理人的 規(guī)范管理規(guī)定較多，主要從展業(yè)規(guī)范，責任明確和保險機構(gòu)的主體規(guī)范兩方面進行了規(guī)定，一是明確追責機制，明確規(guī)定保險機構(gòu)應(yīng)完善內(nèi)控管理和追索機制，確實因銷售人員違法違規(guī)行為對客戶及公司造成經(jīng)濟損失的，可以向相關(guān)銷售人員追償；二是建立誠信統(tǒng)一平臺，中國保險行業(yè)協(xié)會及地方行業(yè)自律組織負責搭建銷售人員失信行為管理平臺，建立行業(yè)統(tǒng)一的銷售人員失信聯(lián)合懲戒機制，有序規(guī)范銷售人員在市場主體間的合理有序流動；三是關(guān)停風險機構(gòu)，對于部分長期不開展業(yè)務(wù)經(jīng)營、服務(wù)能力嚴重欠缺、或有其他重大風險隱患等情形的分支機構(gòu)，公司應(yīng)當逐步有序關(guān)停。

8 展望未來

本次的個人營銷體制改革，可以說是在深刻總結(jié)了原有體制的弊端以及行業(yè)痛點之后做出的積極變化，對代理人來講，整體上是鼓勵代理人精英化，鼓勵長期服務(wù)；而從配套機制上看，監(jiān)管機構(gòu)分別從傭金發(fā)放、身份轉(zhuǎn)變、資源傾斜（代銷產(chǎn)品）、處罰機制等方面給予了制度保障。相信未來的保險代理行業(yè)，不再是隨意就可以進入的行業(yè)，而會是一個讓人羨慕的金融產(chǎn)品個人代銷綜合服務(wù)平臺。