袁建華
【摘要】我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度建立不久，保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行良好的合作還需時(shí)日，本文論述了國(guó)外保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的關(guān)系，闡述了保險(xiǎn)人如何同保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人打交道、保險(xiǎn)人如何處理好與經(jīng)紀(jì)人的關(guān)系，以及保險(xiǎn)公司可能面對(duì)的機(jī)構(gòu)調(diào)整。
【關(guān)鍵詞】我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 國(guó)外保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 處理保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的關(guān)系
一、引言
我國(guó)以前沒(méi)有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，更談不上保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度。自從我國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)，一些海外投資者也將其在海外的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的做法引入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)逐步出現(xiàn)了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這種中間機(jī)構(gòu)，首先在一些較發(fā)達(dá)的沿海開(kāi)放地區(qū)展開(kāi)，然后向內(nèi)陸地區(qū)滲透。特別是在我國(guó)加入WTO后，經(jīng)紀(jì)人越來(lái)越受到人們的認(rèn)可。為適應(yīng)國(guó)內(nèi)外形勢(shì)的發(fā)展，中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)于1999年12月16日批準(zhǔn)北京江泰、上海東大、廣州長(zhǎng)城保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司開(kāi)始籌建。2000年6月-7月，這3家全國(guó)性保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司相繼成立并開(kāi)業(yè)，這標(biāo)志著中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)正逐步完善，逐步走向規(guī)范，并且與國(guó)際保險(xiǎn)接軌邁出了關(guān)鍵的一步。到目前為止，已有10多家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司活躍在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上。為了發(fā)展我國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)事業(yè)、規(guī)范保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的行為，使之健康的發(fā)展壯大，中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)于2001年11月16日會(huì)頒布了《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司管理規(guī)定》，使經(jīng)紀(jì)人有法可依，有章可循。
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的作用是顯而易見(jiàn)的。按照國(guó)際慣例，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是保險(xiǎn)公司不可缺少的中介機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為保險(xiǎn)人和客戶(hù)架起了一座橋梁，成為兩者之間一個(gè)重要的“媒婆”。此外，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的宗旨是為客戶(hù)提供保險(xiǎn)咨詢(xún)和保險(xiǎn)服務(wù)，其中包括為客戶(hù)選擇國(guó)內(nèi)外知名的保險(xiǎn)公司或再保險(xiǎn)公司，并為客戶(hù)辦理投保、安排風(fēng)險(xiǎn)，處理客戶(hù)索賠等相關(guān)事項(xiàng)。有時(shí)候保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人還可根據(jù)客戶(hù)的要求，為客戶(hù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)控制、風(fēng)險(xiǎn)管理和風(fēng)險(xiǎn)投資等一系列的服務(wù)。
二、國(guó)外保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)主要出自保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人之手
一個(gè)完善的保險(xiǎn)市場(chǎng)體系離不開(kāi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)代理公司的參與和運(yùn)籌，在國(guó)外，作為專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)中介力量，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的作用已充分得到保險(xiǎn)業(yè)人士和廣大保險(xiǎn)消費(fèi)者的認(rèn)可。尤其是在一些大型項(xiàng)目中，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在風(fēng)險(xiǎn)管理，保險(xiǎn)安排等方面更能發(fā)揮重要的作用。同時(shí)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要的銷(xiāo)售渠道之一。
例如，英國(guó)保險(xiǎn)人和再保險(xiǎn)人80%以上的業(yè)務(wù)是由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人承攬的，這足以能說(shuō)明保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在保險(xiǎn)人心目中的地位和作用。而保險(xiǎn)人和再保險(xiǎn)人自身的直接業(yè)務(wù)只占20%左右。尤其值得提到的是，倫敦勞合社保險(xiǎn)市場(chǎng)90%以上的業(yè)務(wù)是由勞合社經(jīng)紀(jì)人承攬的。倫敦保險(xiǎn)市場(chǎng)和勞合社保險(xiǎn)交易之活躍，在很大程度上取決于倫敦保險(xiǎn)市場(chǎng)上保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和勞合社保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人以及國(guó)際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的媒介作用。又如，據(jù)有關(guān)資料顯示，在美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，2000年保費(fèi)總收入大約8 000億美元，其中65%的保費(fèi)出自保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人之手。
三、保險(xiǎn)人如何同保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人打交道
在西方成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的作用顯而易見(jiàn)，從上面的數(shù)據(jù)就能清楚地說(shuō)明這一問(wèn)題。然而，在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人還是一個(gè)剛出現(xiàn)不久的新生事物，目前還有一部分人對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不是很理解。甚至保險(xiǎn)公司內(nèi)部的一些業(yè)務(wù)員認(rèn)為，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人搶走了他們的業(yè)務(wù)，使他們的業(yè)務(wù)減少了。因此，在展業(yè)方面，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員各不相讓?zhuān)嗷ゲ鹋_(tái)。這也許是由于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的出現(xiàn)，才導(dǎo)致保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)量減少，而使他們心理不太平衡。保險(xiǎn)公司的一部分從業(yè)人員一定要認(rèn)清形勢(shì)，正確面對(duì)經(jīng)紀(jì)人出現(xiàn)，并逐步認(rèn)識(shí)到經(jīng)紀(jì)人的作用。應(yīng)該知道怎樣同他們合作，如何同他們打交道，并且聯(lián)手開(kāi)發(fā)和發(fā)展中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)，雖然這還需要一段時(shí)間的磨合和適應(yīng)的過(guò)程，但是在這個(gè)問(wèn)題上，保險(xiǎn)人應(yīng)該解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，盡快地適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)新的環(huán)境變化。
在一個(gè)完善的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)人和經(jīng)紀(jì)人的關(guān)系非常密切，這種關(guān)系有效地促進(jìn)了保險(xiǎn)市場(chǎng)的繁榮和發(fā)展，以及專(zhuān)業(yè)化水平的提高。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展上看，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)保險(xiǎn)公司是非常有利的。雖然保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人代表投保人的利益而向保險(xiǎn)公司投保，但是經(jīng)紀(jì)人也為保險(xiǎn)公司帶來(lái)了更多的業(yè)務(wù)，這一點(diǎn)是毫無(wú)疑問(wèn)的。由于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人還要為客戶(hù)進(jìn)行其他方面的服務(wù)，比如說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)管理業(yè)務(wù)等，因此，如果保險(xiǎn)公司承保經(jīng)紀(jì)人帶來(lái)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其出險(xiǎn)的機(jī)率可能會(huì)大大降低，因而保險(xiǎn)公司最終不需要履行賠償責(zé)任而從中得到益處。
那么保險(xiǎn)人如何與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人建立起良好的關(guān)系呢？保險(xiǎn)人首先要持積極的、歡迎的態(tài)度，充分利用他們與客戶(hù)之間的特殊關(guān)系、同時(shí)利用保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)。保險(xiǎn)人在項(xiàng)目爭(zhēng)取上應(yīng)做到互利互惠，例如保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人向保險(xiǎn)人收取傭金，協(xié)助保險(xiǎn)人進(jìn)行直接或間接的展業(yè)等。經(jīng)驗(yàn)證明，只要雙方真誠(chéng)合作，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)保險(xiǎn)公司發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和開(kāi)拓保險(xiǎn)市場(chǎng)是大有幫助的。另一方面，保險(xiǎn)人對(duì)待保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不應(yīng)該持慎重態(tài)度，應(yīng)該歡迎保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人把業(yè)務(wù)帶到保險(xiǎn)公司來(lái)，要相互支持，發(fā)展長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。此外，在保險(xiǎn)費(fèi)收取的問(wèn)題上保險(xiǎn)公司要對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人嚴(yán)格進(jìn)行管理，防止保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人拖欠保費(fèi)而使公司蒙受不必要的損失。根據(jù)目前我國(guó)保險(xiǎn)展業(yè)的實(shí)際情況，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不可能把大部分業(yè)務(wù)帶給保險(xiǎn)公司。由于保險(xiǎn)人的直接業(yè)務(wù)占很大的比重，所以保險(xiǎn)公司仍然要繼續(xù)加強(qiáng)直接展業(yè)的運(yùn)作，使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保持強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，只有當(dāng)保險(xiǎn)人直接業(yè)務(wù)只占保險(xiǎn)公司很小一部分時(shí)，才可能削弱直接業(yè)務(wù)的比重。
四、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的出現(xiàn)促使保險(xiǎn)公司進(jìn)行機(jī)構(gòu)調(diào)整
我們已經(jīng)看到，入世后的中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)的主體正在逐步增多。也就是說(shuō)，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)一步推進(jìn)，中國(guó)的保險(xiǎn)監(jiān)督機(jī)關(guān)還將繼續(xù)批準(zhǔn)建立許多其他商業(yè)性保險(xiǎn)公司，并會(huì)容許更多的外資保險(xiǎn)公司或合資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展提供強(qiáng)有力的保障，擔(dān)當(dāng)起保駕護(hù)航的作用。我們可以這樣想象，如果保險(xiǎn)市場(chǎng)主體（保險(xiǎn)公司）不增加，也就談不上保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的存在，這也許是能說(shuō)明中國(guó)以前的保險(xiǎn)市場(chǎng)上為什么沒(méi)有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這一機(jī)構(gòu)的主要原因之一。因此，保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的不斷增加必然伴隨著保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人公司在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的不斷增加。保險(xiǎn)市場(chǎng)上的保險(xiǎn)公司數(shù)目越多，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)更加激烈。競(jìng)爭(zhēng)的最終結(jié)果一方面為被保險(xiǎn)公司提供更多的、價(jià)廉物美的保險(xiǎn)產(chǎn)品，另一方面會(huì)出現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)格局，保險(xiǎn)人為了生存與發(fā)展、為了對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不得不考慮其經(jīng)營(yíng)成本。保險(xiǎn)公司如果再大力發(fā)展自己的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，就會(huì)造成機(jī)構(gòu)臃腫、人浮于事，經(jīng)營(yíng)成本增大，保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格就會(huì)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。然而，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的出現(xiàn)使保險(xiǎn)公司的一部分展業(yè)人員流入保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人公司，與此同時(shí)，經(jīng)紀(jì)人公司還可以主動(dòng)幫助保險(xiǎn)公司分流業(yè)務(wù)人員，減輕保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本和壓力。保險(xiǎn)公司可以輕裝上陣，集中精力研究產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、資金的投資與運(yùn)用，從而使經(jīng)營(yíng)成本逐步降低，提高自身的承保能力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。這樣保險(xiǎn)公司就能朝著良性的方向發(fā)展，使我國(guó)民族保險(xiǎn)公司更加具有競(jìng)爭(zhēng)力，使之永遠(yuǎn)立于不敗之地。
作者簡(jiǎn)介：袁建華，碩士，副教授，廣東金融學(xué)院保險(xiǎn)系
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