培訓(xùn)到底可不可以改變代理人的行為? 這個(gè)問題頗有爭(zhēng)議.很多經(jīng)理人認(rèn)為,培訓(xùn)其實(shí)沒有太大的作用,充其量就是激勵(lì)激勵(lì),調(diào)動(dòng)調(diào)動(dòng).上業(yè)績(jī)還要靠競(jìng)賽活動(dòng).其實(shí)他們錯(cuò)了.專業(yè)化的培訓(xùn)完全可以改變代理人的認(rèn)知,認(rèn)知改變了,情緒與行為就會(huì)發(fā)生相應(yīng)的改變.
人們?cè)谟蓽\入深的了解事物的過程中，會(huì)產(chǎn)生某種感覺或者看法,心理學(xué)就叫人的認(rèn)知。認(rèn)知又產(chǎn)生了情緒，即對(duì)這個(gè)事物的喜好，最后是情緒導(dǎo)致了行為。不難看出，了解信息的渠道不暢或信息本身的偏差，會(huì)使人們產(chǎn)生錯(cuò)誤的或者是混沌的認(rèn)知。就象壽險(xiǎn)產(chǎn)品，條款本身是格式化的，是悔澀的，一般人很難理解，所以單純宣導(dǎo)條款的特征或優(yōu)勢(shì)，代理人的理解肯定會(huì)出現(xiàn)偏差或出現(xiàn)概念上的混沌不清。況且同類產(chǎn)品大同小異，優(yōu)勢(shì)并不十分明顯，這就使代理人產(chǎn)生了錯(cuò)誤的認(rèn)知。認(rèn)為壽險(xiǎn)產(chǎn)品本來就是說不清，道不明的，甚至有人認(rèn)為你對(duì)條款的認(rèn)知越清楚，你就越賣不出去。這樣的認(rèn)知必然會(huì)產(chǎn)生消極逆反的情緒。因?yàn)榇砣耸强夸N售傭金來維持生計(jì)的，沒有業(yè)績(jī)，就沒有了收入。怎么辦？她就只好急功近利，不惜一切手段的強(qiáng)勢(shì)推銷。保單賣出了，就萬事大吉了，至于客戶投保以后的事情，她自己都不明白，都沒有信心，又怎樣去做售后服務(wù)呢？其實(shí)，大部分代理人上單后，反而會(huì)產(chǎn)生內(nèi)疚的心理，覺得自己的推銷行為對(duì)客戶是不公平的，這種內(nèi)疚感是十分折磨人的。因此在取得高業(yè)績(jī)、高收入以后，她會(huì)選擇離司全身而退，細(xì)細(xì)想來，這也是附合人性的。改變這種狀況靠獎(jiǎng)罰制度是無濟(jì)于事的,因?yàn)榇砣说恼J(rèn)知并沒有改變. 經(jīng)過深入的研究,我把壽險(xiǎn)產(chǎn)品定位為時(shí)間而不是條款，這就可以重新使代理人產(chǎn)生認(rèn)知。因?yàn)闀r(shí)間是每個(gè)人必需的，沒有時(shí)間就沒有了風(fēng)險(xiǎn)，也就沒有了生命，時(shí)間是一切預(yù)期的底線。時(shí)間的賣點(diǎn)是它的用處，目的及使用.用處就是難點(diǎn)，是準(zhǔn)客戶的難點(diǎn)，你要去發(fā)現(xiàn)它。目的就是預(yù)期，是購(gòu)買以后的結(jié)果。而使用就是解決難點(diǎn)的過程，是時(shí)間的使用說明書，使用才是條款，它只是時(shí)間的一部分而不是全部。這種解釋使壽險(xiǎn)產(chǎn)品變得豐滿了，變得合情合理，而不會(huì)顯得牽強(qiáng)附會(huì)，枯燥乏味。代理人必然就產(chǎn)生了新的認(rèn)知，會(huì)認(rèn)為壽險(xiǎn)產(chǎn)品其實(shí)是最人性化的，也是最個(gè)性化的。因?yàn)殡y點(diǎn)發(fā)生在準(zhǔn)客戶的生活中，目的又是準(zhǔn)客戶的預(yù)期，原因與結(jié)果都是關(guān)于準(zhǔn)客戶自身的，這才是真正的以客戶需求為導(dǎo)向。當(dāng)然了,把壽險(xiǎn)產(chǎn)品定位為時(shí)間,也需要進(jìn)行科學(xué)的證明.我不會(huì)不負(fù)責(zé)任的信口開河.
重要的是認(rèn)知改變了，情緒也隨著會(huì)發(fā)生改變，代理人會(huì)變得自信、成熟，變得躍躍欲試。強(qiáng)勢(shì)推銷的行為就會(huì)漸漸的淡化.一場(chǎng)培訓(xùn)可以改變?nèi)说恼J(rèn)知，它就必然會(huì)改變?nèi)说男袨�。就壽險(xiǎn)營(yíng)銷來講,產(chǎn)品的定位及風(fēng)險(xiǎn)的管理是最大的專業(yè)化,是敲動(dòng)業(yè)績(jī)提高的支點(diǎn). |
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