原標(biāo)題：徐敬惠再次出發(fā) 以不變邏輯把握變化市場(chǎng)

　　大家保險(xiǎn)集團(tuán)總經(jīng)理徐敬惠

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　　【編者按】

　　即將過(guò)去的2019年注定特殊。這一年，新中國(guó)成立70周年，保險(xiǎn)業(yè)踏上新征程40周年。期間，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)從重新開(kāi)始到跨越千萬(wàn)億元規(guī)模，取得了傲人成就。

　　然而，過(guò)度強(qiáng)化金融成分而忽視保障的產(chǎn)品，成了披著保險(xiǎn)外衣的融資手段。短期產(chǎn)品與高利率的組合帶來(lái)了投機(jī)和市場(chǎng)的虛假繁榮。

　　伴隨著行業(yè)發(fā)展進(jìn)入新階段，更多的從業(yè)人員開(kāi)始思考“在規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)、保費(fèi)狂歡之后，保險(xiǎn)大廈尚可安否”。越來(lái)越多人意識(shí)到應(yīng)該尋找“第二增長(zhǎng)曲線”，能夠支撐起公司穿行過(guò)行業(yè)周期的更迭，迎來(lái)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。但鮮有人可以做到在大潮之中保持清醒并且堅(jiān)定。

　　在這條前景并不明朗的荊棘之路上，徐敬惠是孤獨(dú)的探索者。

　　憑借著敏銳的行業(yè)洞察和依據(jù)自身業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)判斷，徐敬惠掌起太保壽險(xiǎn)這艘巨輪掉頭的船舵，尋找價(jià)值增長(zhǎng)之路。如今，他又秉持初心，擔(dān)起了大家保險(xiǎn)總經(jīng)理一職，難度更甚以往。

　　“看得遠(yuǎn)、務(wù)得實(shí)、立得牢?！?/p>

　　當(dāng)記者詢問(wèn)如何看待這個(gè)評(píng)價(jià)時(shí)，徐敬惠點(diǎn)了點(diǎn)頭以示肯定。作為太保這家《財(cái)富》世界500強(qiáng)企業(yè)上市的實(shí)操者，并帶領(lǐng)其重登“壽險(xiǎn)三強(qiáng)”的原太保壽險(xiǎn)董事長(zhǎng)徐敬惠，用個(gè)人經(jīng)歷詮釋了“實(shí)干”的含義。

　　《國(guó)際金融報(bào)》記者在北京建國(guó)門(mén)外大街6號(hào)大樓里見(jiàn)到的徐敬惠，精氣神十足，氣質(zhì)舒展有度，很難想象這樣的人會(huì)需要退休：今年6月，62歲的徐敬惠因年齡原因辭去太保壽險(xiǎn)董事長(zhǎng)、董事的職務(wù)。

　　11月28日，在一保險(xiǎn)高峰論壇上，徐敬惠首次以大家保險(xiǎn)集團(tuán)總經(jīng)理一職公開(kāi)亮相并發(fā)表主題演講。這意味著，大家保險(xiǎn)這個(gè)更“hard”的模式正等待著他去“打怪升級(jí)”。

　　1 自降“身價(jià)”進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)

　　誰(shuí)能想到，徐敬惠最開(kāi)始進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)純屬“巧合”。

　　1991年，交通銀行總行面向全社會(huì)公開(kāi)招聘。借此契機(jī)，原先在政府崗位工作的徐敬惠，被靈活的市場(chǎng)化機(jī)制所吸引，決定試試。他略作思考說(shuō)道：“現(xiàn)代人更換工作或許很大一部分原因是由于薪資待遇，但在當(dāng)時(shí)，我收入是往下走的。就是喜歡，沖著市場(chǎng)化這樣新的機(jī)制去做的選擇。”

　　在800多名報(bào)名者中，徐敬惠成為了被選上的26位之一，但當(dāng)時(shí)徐敬惠正任局長(zhǎng)秘書(shū)，原單位不愿放行年輕骨干。后來(lái)，在上海組織部的溝通協(xié)調(diào)，時(shí)任交通銀行總經(jīng)理戴相龍的關(guān)心下，徐敬惠才得以進(jìn)入交通銀行，主要工作就是籌建太平洋保險(xiǎn)公司。

　　也是這個(gè)“偶然”的機(jī)會(huì)，徐敬惠從交通運(yùn)輸行業(yè)跨界到了金融行業(yè)。原先工作中，徐敬惠和保險(xiǎn)公司打過(guò)交道，但不了解保險(xiǎn)公司的整體運(yùn)營(yíng)情況，所以初入行的他就從與老本行相關(guān)的貨運(yùn)險(xiǎn)開(kāi)始做起，隨后延伸到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等領(lǐng)域。業(yè)務(wù)管理、展業(yè)、商務(wù)談判、標(biāo)書(shū)起草、承保方案制定……這些都崗位他全部工作過(guò)。

　　站在當(dāng)下回頭望，徐敬惠告訴記者，當(dāng)時(shí)的保險(xiǎn)市場(chǎng)并不發(fā)達(dá)，全國(guó)性的保險(xiǎn)公司就兩家，壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展更是經(jīng)歷了幾個(gè)不同的周期。當(dāng)他涉足保險(xiǎn)業(yè)時(shí)，保險(xiǎn)行業(yè)正經(jīng)歷代理人銷售驅(qū)動(dòng)周期。1992年代理人制度引入，個(gè)人營(yíng)銷體制創(chuàng)立，驅(qū)動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)快速增長(zhǎng)。

　　到了1996年至2000年，進(jìn)入第二個(gè)高利率產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)周期，1996年后央行連續(xù)降息，壽險(xiǎn)預(yù)定利率與銀行定存利率倒掛。第三個(gè)周期是2001年到2005年，新型產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，2001年，中國(guó)加入世貿(mào)組織，投連險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)等新型產(chǎn)品陸續(xù)出現(xiàn)，產(chǎn)品形態(tài)日益豐富。第四個(gè)周期是2006年到2012年，銀保業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)，宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)強(qiáng)勁增長(zhǎng)，銀保業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，銀行渠道逐漸成為行業(yè)第一大銷售渠道。第五個(gè)周期是2012年到2016年，中短存續(xù)期產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，新一輪投資松綁，保險(xiǎn)公司資金運(yùn)用的靈活度提高，投資收益提升，高現(xiàn)金價(jià)值萬(wàn)能險(xiǎn)、傳統(tǒng)險(xiǎn)等中短存續(xù)期產(chǎn)品開(kāi)始盛行。

　　從2016年以來(lái)，徐敬惠認(rèn)為，監(jiān)管引導(dǎo)行業(yè)回歸保障本源，大力規(guī)范中短存續(xù)期產(chǎn)品，一系列監(jiān)管文件的發(fā)布，堅(jiān)持保險(xiǎn)業(yè)姓保，突出主業(yè)，做精專業(yè)，行業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，聚焦價(jià)值成為行業(yè)共識(shí)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，回歸本源效果顯現(xiàn)。從過(guò)去幾十年保險(xiǎn)業(yè)不同的發(fā)展階段里，背后體現(xiàn)出產(chǎn)品和渠道的多元化。產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，銷售渠道建設(shè)方面特別是機(jī)構(gòu)數(shù)量的不斷增加，都釋放了保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的動(dòng)能。

　　2 風(fēng)險(xiǎn)處置經(jīng)歷促提升

　　徐敬惠從去年二月開(kāi)始擔(dān)任安邦接管組副組長(zhǎng)，面對(duì)新的風(fēng)險(xiǎn)處置工作，他保持了謹(jǐn)慎，直言難度不小。

　　實(shí)際上，記者了解到，這并非徐敬惠首次處理風(fēng)險(xiǎn)處置。

　　早在1998年，太保大連分公司曾遭遇巨額風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)案件影響巨大。人民銀行總行在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)布唯一一份涉及保險(xiǎn)公司的通報(bào)，直指大連分公司違規(guī)經(jīng)營(yíng)造成巨額風(fēng)險(xiǎn)一案，責(zé)令太?？偣驹谝?guī)定時(shí)間內(nèi)更換分公司主要負(fù)責(zé)人。徐敬惠臨危受命，接下了這個(gè)擔(dān)子。

　　為何稱為巨額風(fēng)險(xiǎn)？要知道，當(dāng)時(shí)太保注冊(cè)資本金僅為10億元，而風(fēng)險(xiǎn)金額高達(dá)14億元，其中大量的履約擔(dān)保構(gòu)成了主要風(fēng)險(xiǎn)隱患，還牽扯到內(nèi)外勾結(jié)、司法腐敗等多方糾葛。受此影響，公司業(yè)務(wù)停擺、隊(duì)伍人心渙散、債務(wù)重重，徐敬惠到大連分公司擔(dān)任黨委書(shū)記、總經(jīng)理后，先進(jìn)行了案件的梳理與排查，查清內(nèi)外勾結(jié)，然后動(dòng)用司法力量進(jìn)行偵破……逐步將經(jīng)營(yíng)拉回正軌。

　　“這件事對(duì)我影響深刻”，徐敬惠解釋，“第一，該案全國(guó)皆知；第二，案件的難度、危險(xiǎn)性不小，若去清查此事，勢(shì)必動(dòng)到多方利益，還有黑惡勢(shì)力參與其中，去到大連的風(fēng)險(xiǎn)處置人員可以說(shuō)都冒著生命危險(xiǎn)。”

　　在大連的兩年多時(shí)間，徐敬惠認(rèn)為自己的個(gè)人能力、認(rèn)識(shí)等都有了切實(shí)的提升，化解風(fēng)險(xiǎn)、重整隊(duì)伍、穩(wěn)定人心等措施，也使大連分公司逐漸走出來(lái)了困境。

　　一邊是風(fēng)險(xiǎn)處置影響深刻，另一邊，徐敬惠認(rèn)為最有成就感的，與外界普遍認(rèn)為的帶領(lǐng)太保壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型不同，是在集團(tuán)擔(dān)任常務(wù)副總裁期間，在太保原董事長(zhǎng)高國(guó)富的領(lǐng)導(dǎo)席，用時(shí)4年負(fù)責(zé)執(zhí)行完成的太?！癆+H股上市”一事。

　　徐敬惠直言上市的難度不小，大致需要邁過(guò)10道坎，像是集團(tuán)架構(gòu)復(fù)雜，太保在子公司層面引進(jìn)了外資，但又要整個(gè)集團(tuán)上市，需要進(jìn)行股權(quán)上翻。另外，還需抓住上市的最佳窗口期，當(dāng)時(shí)世界經(jīng)濟(jì)不確定性因素增加，“A+H股”兩地上市市場(chǎng)窗口狹窄，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，僅有2007年12月底和2009年12月底兩個(gè)最佳時(shí)間窗口，“前后晚一周都不行，所以確定定價(jià)、融資效率奇高”。

　　上市后的全球路演，使徐敬惠得以與各地的投資者交流，更充分了解了壽險(xiǎn)公司的價(jià)值點(diǎn)所在，這也為他摸準(zhǔn)行業(yè)發(fā)展規(guī)律，堅(jiān)定轉(zhuǎn)型打下了基礎(chǔ)。

　　3 繼續(xù)堅(jiān)定價(jià)值導(dǎo)向

　　談到徐敬惠，外界評(píng)價(jià)最多是就是他堅(jiān)持價(jià)值導(dǎo)向，帶領(lǐng)太保壽險(xiǎn)完成轉(zhuǎn)型。

　　徐敬惠向來(lái)以實(shí)干著稱，曾經(jīng)27年太保路，8年掌舵人，開(kāi)辟大個(gè)險(xiǎn)之路，令跌出老三家的太保壽險(xiǎn)重回榜眼，展露出強(qiáng)有力的發(fā)展態(tài)勢(shì)，重新改寫(xiě)了行業(yè)格局。

　　但當(dāng)時(shí)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)氛圍堪稱“狂熱”，過(guò)度強(qiáng)化金融成分而忽視保障的產(chǎn)品，成了披著保險(xiǎn)外衣的融資手段。短期產(chǎn)品與高利率的組合帶來(lái)了投機(jī)和市場(chǎng)的虛假繁榮。

　　到底是要規(guī)模還是要價(jià)值？徐敬惠在與全球市場(chǎng)接觸調(diào)研后，堅(jiān)定了價(jià)值增長(zhǎng)的路線。他認(rèn)為，保險(xiǎn)業(yè)要加快高質(zhì)量發(fā)展，就要與時(shí)俱進(jìn)地推動(dòng)轉(zhuǎn)型升級(jí)，從抓住壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的基本邏輯入手，提升壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展韌性。

　　他向《國(guó)際金融報(bào)》記者回憶到，太保壽險(xiǎn)在轉(zhuǎn)型1.0時(shí)提出“兩個(gè)聚焦”，“聚焦?fàn)I銷”和“聚焦期繳”，充分認(rèn)識(shí)到基本法的魅力，全力打造績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)和MDRT，通過(guò)人力增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。同時(shí)加強(qiáng)新技術(shù)應(yīng)用，強(qiáng)化銷售服務(wù)支持，建設(shè)營(yíng)銷拓客、賬戶管理和營(yíng)運(yùn)作業(yè)的服務(wù)平臺(tái)，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化客戶經(jīng)營(yíng)流程。

　　但他也表示，“兩個(gè)聚焦”改變的是渠道結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變的是增長(zhǎng)方式，收縮銀保、打造大個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)體系新格局，并未觸及業(yè)務(wù)模式的變化?！爱?dāng)前的轉(zhuǎn)型實(shí)際是業(yè)務(wù)模式的變化，是直面當(dāng)下，基于保險(xiǎn)底層邏輯變化而作出的相應(yīng)調(diào)整。壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)底層邏輯的變化源自于宏觀和監(jiān)管環(huán)境的變化，從過(guò)去的‘人力發(fā)展+產(chǎn)品運(yùn)作’來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，轉(zhuǎn)變到‘隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)+客戶體驗(yàn)’上來(lái)。

　　何為以客戶為中心？他解釋稱，“以客戶需求為導(dǎo)向，把客戶放在第一位。一是產(chǎn)品回歸保障，為客戶提供覆蓋全生命周期的保險(xiǎn)保障；二是服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，產(chǎn)品服務(wù)融合將成為價(jià)值創(chuàng)造的關(guān)鍵，保險(xiǎn)公司要針對(duì)客戶多元化健康、養(yǎng)老需求，拓展‘產(chǎn)品+健康管理’、‘產(chǎn)品+養(yǎng)老服務(wù)’新模式，升級(jí)保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)供給；三是構(gòu)建數(shù)字化生態(tài)圈，構(gòu)建以客戶為中心的數(shù)字化保險(xiǎn)生態(tài)圈，在銷售、服務(wù)、營(yíng)運(yùn)等環(huán)節(jié)實(shí)施全流程數(shù)字化再造，及時(shí)捕捉和識(shí)別客戶多元化、個(gè)性化需求，并提供精準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)解決方案?！?/p>

　　不過(guò)對(duì)于過(guò)往的成績(jī)，徐敬惠只給自己打了“80分”，感嘆還是有很多的遺憾。他說(shuō)，首先，人在一份工作上的精力有限，有很多不如預(yù)期的情況；其次，人的年齡無(wú)法覆蓋一份事業(yè)完整的發(fā)展周期，作為職業(yè)經(jīng)理人，總會(huì)留下一些未完待續(xù)的遺憾。

　　4 互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu) 保險(xiǎn)業(yè)邏輯

　　徐敬惠認(rèn)為，壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展把握方向是最重要的。前路到底去向何方，這是長(zhǎng)久以來(lái)業(yè)內(nèi)爭(zhēng)論的話題。站在2019年的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上總結(jié)過(guò)往保險(xiǎn)業(yè)的風(fēng)風(fēng)雨雨，徐敬惠指出，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)四大主要脈絡(luò)。具體來(lái)看：

　　一是銀保業(yè)務(wù)仍然占據(jù)重要地位。截至2018年底，銀行類保險(xiǎn)兼業(yè)代理法人機(jī)構(gòu)1971家，代理網(wǎng)點(diǎn)近18萬(wàn)余家，體量巨大。2019年8月，銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)了《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》，對(duì)銀保渠道進(jìn)行全流程監(jiān)管，促進(jìn)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)范健康發(fā)展。

　　二是個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)成為關(guān)注的焦點(diǎn)。2018年個(gè)人業(yè)務(wù)在各類型銷售渠道保費(fèi)占比59%，為保費(fèi)貢獻(xiàn)第一大渠道，也是價(jià)值增長(zhǎng)的主力，800萬(wàn)營(yíng)銷大軍為保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn)。

　　三是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的快速興起。從2011年到2016年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模從32億元到2347億元，只用了5年就實(shí)現(xiàn)了73倍的增長(zhǎng)，2018年互聯(lián)網(wǎng)保民數(shù)量約為2.22億，占總網(wǎng)民數(shù)量的28%，互聯(lián)網(wǎng)成為實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售和獲客引流的重要渠道。

　　四是資產(chǎn)負(fù)債管理被行業(yè)越發(fā)重視。國(guó)內(nèi)部分保險(xiǎn)公司很早就認(rèn)識(shí)到資產(chǎn)負(fù)債管理的重要性，從行業(yè)發(fā)展早期的利差損問(wèn)題，到2008年國(guó)際金融危機(jī)，均給中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)提供了深刻的教訓(xùn)和警示，國(guó)內(nèi)部分保險(xiǎn)公司，紛紛開(kāi)展資產(chǎn)負(fù)債管理的探索，嘗試建立資產(chǎn)負(fù)債管理治理結(jié)構(gòu)。2018年原中國(guó)保監(jiān)會(huì)正式發(fā)布《保險(xiǎn)資產(chǎn)負(fù)債管理監(jiān)管規(guī)則》，從定量和定性兩個(gè)領(lǐng)域?qū)ΡｋU(xiǎn)資產(chǎn)負(fù)債管理進(jìn)行了全面規(guī)范。

　　在記者與一位專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企CEO的交談中，該CEO評(píng)價(jià)徐敬惠雖為保險(xiǎn)大帥，但思維轉(zhuǎn)變快速，極富前瞻性，像是充滿活力的年輕人。

　　近期，在某保險(xiǎn)高峰論壇上，徐敬惠以大家保險(xiǎn)集團(tuán)總經(jīng)理一職出席活動(dòng)，分享了互聯(lián)網(wǎng)對(duì)保險(xiǎn)價(jià)值鏈及商業(yè)邏輯的影響。他也對(duì)記者提及：“互聯(lián)網(wǎng)對(duì)保險(xiǎn)價(jià)值鏈及商業(yè)邏輯的重構(gòu)，保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局與生態(tài)正在改變?！?/p>

　　展望未來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)回歸保障，要真正發(fā)揮好保險(xiǎn)在風(fēng)險(xiǎn)管理上的保障功能。徐敬惠表示，對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)管理需求的不斷挖掘，勢(shì)必要拓展對(duì)健康、醫(yī)療、養(yǎng)老等保險(xiǎn)需求的服務(wù)內(nèi)容，進(jìn)一步則面臨著保險(xiǎn)基礎(chǔ)環(huán)境及商業(yè)邏輯的重構(gòu)。隨著與互聯(lián)網(wǎng)一起成長(zhǎng)起來(lái)的“90后”逐漸成為保險(xiǎn)主力消費(fèi)客群，其更愿意在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上挑選保險(xiǎn)產(chǎn)品?？蛻粜袨槿找婢€上化，互聯(lián)網(wǎng)在客戶保險(xiǎn)教育、保險(xiǎn)信息獲取、保險(xiǎn)產(chǎn)品管理中的作用將越來(lái)越大。

　　同時(shí)，未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)和保險(xiǎn)科技將深刻影響保險(xiǎn)價(jià)值鏈重塑，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)承保、渠道分銷、理賠服務(wù)和技術(shù)系統(tǒng)5個(gè)環(huán)節(jié)的升級(jí)再造，極大提高了服務(wù)效能，對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司帶來(lái)壓力和挑戰(zhàn)。但互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的逐步興起并不意味著與代理人模式的對(duì)立?；ヂ?lián)網(wǎng)提供了流量入口，降低了獲客成本，增強(qiáng)了客戶參與粘性，代理人可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為自身賦能，將保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化。

　　對(duì)傳統(tǒng)險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)，在完成互聯(lián)網(wǎng)低成本獲客和場(chǎng)景教育后，代理人通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)對(duì)客戶的精準(zhǔn)畫(huà)像，可以向其推介更符合其需求、功能更為多樣的長(zhǎng)期保險(xiǎn)產(chǎn)品，并結(jié)合與健康養(yǎng)老等領(lǐng)域的服務(wù)內(nèi)容，增加客戶服務(wù)頻次，提升客戶轉(zhuǎn)化率和公司價(jià)值率。

　　未來(lái)，他認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)將深刻影響保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)生態(tài)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司更應(yīng)該抓住機(jī)遇，將互聯(lián)網(wǎng)獲客與代理人營(yíng)銷模式深度有機(jī)結(jié)合，代理人重點(diǎn)在以適合的方式把適合的產(chǎn)品提供給適合的人群，依托場(chǎng)景、根植客戶、輸出內(nèi)容，提升整體服務(wù)能力。

責(zé)任編輯：賈振飛 2031864307