作為專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)從業(yè)人員，除了要精準(zhǔn)尋到客戶(hù)的顯性保險(xiǎn)需求外，還需善于引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己未曾意識(shí)到的隱性保險(xiǎn)需求， 才能為客戶(hù)送去更全面的保障，獲得更多成交機(jī)會(huì)。

機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。

時(shí)代環(huán)境與人們的保險(xiǎn)需求息息相關(guān)，從業(yè)人員在拜訪客戶(hù)的過(guò)程中，若能結(jié)合與時(shí)俱進(jìn)的話題，幫助客戶(hù)了解未來(lái)趨勢(shì)以及這一趨勢(shì)對(duì)自身的影響， 并引導(dǎo)他們積極應(yīng)變，便有可能獲得進(jìn)一步開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)。

以下羅列5個(gè)有助于挖掘客戶(hù)隱性保險(xiǎn)需求的話題，供從業(yè)人員參考。

01

話題1：

從“低利率時(shí)代”談穩(wěn)定的財(cái)富保值需求

近年來(lái)，多國(guó)央行實(shí)行低利率甚至負(fù)利率貨幣政策，全球利率環(huán)境整體下滑。

在這樣的環(huán)境中，我國(guó)在2020年11月18日首次發(fā)行的負(fù)利率主權(quán)債券，遭到外國(guó)投資者的瘋搶。

因?yàn)?0.152%的收益率對(duì)于許多負(fù)利率盛行的國(guó)家來(lái)說(shuō)，仍相對(duì)較高。

雖然我國(guó)尚未進(jìn)入負(fù)利率時(shí)代，但低利率時(shí)代特征比以往更加顯著。

1990年，我國(guó)存款基準(zhǔn)利率曾達(dá)到10.08%，但20年后的現(xiàn)在，已一路跌至1.5%，處于歷史最低點(diǎn)。

當(dāng)然，相較于主要發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體，目前我國(guó)利率環(huán)境較溫和，但不少專(zhuān)家表示，在全球降息的大趨勢(shì)下，未來(lái)我國(guó)的降息趨勢(shì)也很難避免。

話題使用Tips

現(xiàn)實(shí)生活中，很多客戶(hù)以為配置了基礎(chǔ)保障后便不再需要購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。

至于養(yǎng)老金、 教育金可以通過(guò)銀行存款準(zhǔn)備，卻沒(méi)有意識(shí)到低利率環(huán)境帶來(lái)的“資產(chǎn)貶值”問(wèn)題。

此時(shí)，通過(guò)結(jié)合上述時(shí)事熱點(diǎn)，與客戶(hù)討論低利率話題，有助于喚醒客戶(hù)的隱性保險(xiǎn)需求：

低利率時(shí)代下，需要借助保險(xiǎn)讓未來(lái)的 養(yǎng)老金、教育金實(shí)現(xiàn)保值。

參考邏輯示例

從業(yè)人員：“您最常用的理財(cái)方式是什 么？收益率怎么樣？”

客戶(hù)：……

從業(yè)人員：“是呀，最近大家都說(shuō)收益不太好。您知道嗎？都說(shuō)全球已進(jìn)入 ‘低利率時(shí)代’，我國(guó)也不例外。以前認(rèn)為 ‘靠譜’的投資，現(xiàn)在收益率都下滑了，比如……按照這個(gè)趨勢(shì)下去，我們想在銀行存點(diǎn)養(yǎng)老金、教育金都難，因?yàn)檫@些錢(qián)會(huì)一再貶值。”

客戶(hù)：……

從業(yè)人員：“在這種環(huán)境下，我們需要借助穩(wěn)健的金融產(chǎn)品，讓資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)保值增 值。比如，年金型保險(xiǎn)能實(shí)現(xiàn)老有所養(yǎng)，有些產(chǎn)品在合同中明確了到期領(lǐng)取情況，且有 不錯(cuò)的復(fù)利收益，您有興趣了解一下嗎？”

02

話題2：

從“人口老齡化、養(yǎng)老金替代率逐漸下降”挖掘提前規(guī)劃退休養(yǎng)老需求

據(jù)第七次全國(guó)人口普查結(jié)果顯示，中國(guó)總?cè)丝?4.1178億人，60歲及以上人口為2.64 億人，占比18.70%。

其中，65歲及以上人口 為1.9億人，占13.50%。

按照增長(zhǎng)趨勢(shì)，預(yù)計(jì)在“十四五”期間，中國(guó)65歲及以上的人口占比將達(dá)到14%，這給中國(guó)未來(lái)養(yǎng)老、醫(yī)療和健康資源帶來(lái)巨大挑戰(zhàn)。

與此同時(shí)，我國(guó)養(yǎng)老金替代率呈逐年下降趨勢(shì)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，1999年之前，中國(guó)企業(yè)職工養(yǎng)老金的替代率總體維持在75%以上，但近年來(lái)城鎮(zhèn)職工養(yǎng)老金的替代率呈現(xiàn)逐年下降趨勢(shì)，如今在40%以下。

話題使用Tips

當(dāng)下，養(yǎng)老難題日益嚴(yán)峻，但依舊有不少客戶(hù)保持“養(yǎng)老靠政府”“養(yǎng)兒防老”的舊式觀念。

從業(yè)人員可通過(guò)與客戶(hù)討論上述養(yǎng)老熱點(diǎn)話題，引起客戶(hù)對(duì)退休養(yǎng)老規(guī)劃的重視，讓客戶(hù)意識(shí)到：

養(yǎng)老只能靠自己，并且要以保險(xiǎn)為核心，提前準(zhǔn)備退休養(yǎng)老金。

參考邏輯示例

從業(yè)人員：“第七次全國(guó)人口普查結(jié)果出來(lái)了，您看到了嗎？我國(guó)老年人口越來(lái) 越多了，國(guó)家的養(yǎng)老、醫(yī)療資源可能會(huì)更緊張。您對(duì)自己的養(yǎng)老生活有什么愿景嗎？可有考慮過(guò)退休養(yǎng)老的問(wèn)題呢？”

客戶(hù)：……

從業(yè)人員：“現(xiàn)在，我們的養(yǎng)老金替代率還不到40%，也就是說(shuō)社保退休金收入水平還不到退休前工資的一半，只靠社保養(yǎng)老顯然不夠。但子女未來(lái)生活壓力不小，我們 也不能依賴(lài)子女，您說(shuō)是嗎？”

客戶(hù)：…

從業(yè)人員：“說(shuō)實(shí)在的，未來(lái)養(yǎng)老只能靠自己。早規(guī)劃早輕松，您現(xiàn)在就需要提前做退休規(guī)劃了。準(zhǔn)備退休養(yǎng)老金的方式可以有很多種，但我建議您，要以保險(xiǎn)為核心， 因?yàn)椤?/span>

03

話題3：

從“立遺囑人群年輕化趨勢(shì)明顯”挖掘財(cái)富傳承需求

過(guò)去，受傳統(tǒng)文化觀念和財(cái)產(chǎn)分配制度的影響，人們常覺(jué)得過(guò)早談?wù)撨z囑“不吉 利”。

隨著時(shí)代的發(fā)展、觀念的更新，遺囑已不被年輕人所忌諱，立遺囑人群年輕化趨勢(shì)日益明顯。

根據(jù)《中華遺囑庫(kù)白皮書(shū)（2020年度）》顯示，近年來(lái)，中青年立遺囑人數(shù)增 長(zhǎng)較快，在立遺囑人群中的占比從2017年的29.97%上升至2020年的54.12%。

甚至90后、 00后也開(kāi)始訂立遺囑。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年， 有55位90后在中華遺囑庫(kù)登記保管了遺囑；

2018年這一數(shù)字是123；

2019年是166；

截至 2020年底，在中華遺囑庫(kù)訂立遺囑的90后人數(shù)合計(jì)553人，最年輕的遺囑人是17周歲。

這則信息也在2021年3月一度沖上熱搜，引發(fā)關(guān)注和討論。

話題使用Tips

實(shí)際上，財(cái)富傳承并非只是高凈值人群的需求，普通家庭也需要將辛苦積攢的財(cái)富安全地傳承給意向人選。

但一些客戶(hù)極少考慮這些看似“不吉利”“很遙遠(yuǎn)”的事情， 這就需要從業(yè)人員結(jié)合相關(guān)熱點(diǎn)事件的討論，喚醒客戶(hù)隱性的財(cái)富傳承需求。

參考邏輯示例

從業(yè)人員：“前陣子有個(gè)很有意思的熱搜，不知您看到?jīng)]有？

居然連00后都開(kāi)始立遺囑了！”

客戶(hù)：……

從業(yè)人員：“現(xiàn)在的年輕人，思想觀念和我們這代人很不一樣，理財(cái)意識(shí)也很強(qiáng)， 年紀(jì)輕輕就知道要提前安排財(cái)產(chǎn)了。其實(shí)， 財(cái)富傳承是我們每個(gè)家庭都需要的。不知您 對(duì)家庭財(cái)富未來(lái)的規(guī)劃是怎樣的？可有考慮 過(guò)財(cái)富傳承？”

客戶(hù)：……

從業(yè)人員：“傳承的財(cái)富無(wú)論多與少， 最重要的是確定性，確定財(cái)富安全、分配給意向人選、升值，對(duì)于這點(diǎn)，您認(rèn)同嗎？”

客戶(hù)：……

從業(yè)人員：“既然您認(rèn)同的話，我提供 一個(gè)建議給您參考——為了更好地實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承，我們要善于運(yùn)用保險(xiǎn)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)具備 ‘確定性’的功能，包括……”

04

話題4：

從“學(xué)歷通脹、學(xué)費(fèi)上漲”挖掘教育金儲(chǔ)備需求

近年來(lái)，“學(xué)歷通脹”這一詞越來(lái)越被頻繁地提及。

它是“學(xué)歷通貨膨脹”的簡(jiǎn)稱(chēng)， 也可稱(chēng)為學(xué)歷過(guò)剩。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和教育體系的完善，如今擁有本科學(xué)歷的人隨處可見(jiàn)，研究生人數(shù)也再創(chuàng)新高。

據(jù)官方數(shù)據(jù)公布，1949年我國(guó)研究生在學(xué)人數(shù)僅629人，而 2020年這一數(shù)字突破300萬(wàn)。

不僅如此，隨著新一代家長(zhǎng)對(duì)子女教育的重視，越來(lái)越多家庭為追求更優(yōu)質(zhì)的教育資源，紛紛加入留學(xué)隊(duì)伍。

“學(xué)歷通脹”的同時(shí)，人們還面臨著學(xué)費(fèi)上漲的問(wèn)題。

據(jù)媒體報(bào)道，2021年以來(lái)，全國(guó)已有河南、山東、湖南、湖北、浙江等多個(gè)省 份高校宣布了學(xué)費(fèi)上漲。

漲幅多在20%～35% 之間，從2021年入學(xué)新生開(kāi)始實(shí)施。

話題使用Tips

很多人知道“知識(shí)改變命運(yùn)”，卻不一定有通過(guò)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)準(zhǔn)備教育金的意識(shí)。

從業(yè)人員不妨結(jié)合上述熱點(diǎn)，與客戶(hù)討論教育金問(wèn)題，讓其意識(shí)到：

獲得良好的教育資源需要一大筆教育金，可通過(guò)購(gòu)買(mǎi)教育金保險(xiǎn)的方式，讓孩子未來(lái)的教育得到充分保障。

參考邏輯示例

從業(yè)人員：“您孩子現(xiàn)在多大了？現(xiàn)在 =在哪上學(xué)呀？”

客戶(hù)：……

從業(yè)人員：“您期待他以后擁有什么樣的學(xué)歷，或者怎樣的教育資源呢？”

客戶(hù)：……

從業(yè)人員：“如今學(xué)費(fèi)一直在上漲，供孩子安心念完書(shū)需要父母花一大筆錢(qián)。您都 是通過(guò)什么方式準(zhǔn)備這筆錢(qián)的呀？”

客戶(hù)：……

從業(yè)人員：“您知道嗎？?jī)?chǔ)蓄的錢(qián)很容易因一時(shí)之需而花掉，但如果通過(guò)配置教育金保險(xiǎn)，就不會(huì)有這種顧慮了……”

05

話題5：

從“醫(yī)療通脹”挖掘提高保額需求

早在幾年前，就有人提出“醫(yī)療通脹”的 概念，含義就是醫(yī)療服務(wù)價(jià)格日漸上升，花同樣的錢(qián)無(wú)法享受與之前同樣的醫(yī)療服務(wù)。

更令人擔(dān)憂的是，醫(yī)療通脹率極高，是通貨膨脹率的幾倍。

據(jù)《2019年全球醫(yī)療趨勢(shì)調(diào)查報(bào)告》的數(shù)據(jù)顯示，2019年全球的毛醫(yī)療通脹率為7.6%， 其中，中國(guó)的毛醫(yī)療通脹率更是高達(dá)10.7%。

這一數(shù)字是同年度我國(guó)通貨膨脹率（2.72%） 的將近4倍。

按照10.7%的醫(yī)療通脹率計(jì)算，50 年后，50萬(wàn)元的醫(yī)療費(fèi)用大約只相當(dāng)于今天的 4000元。

這意味著，未來(lái)人們掙錢(qián)的速度，恐怕還趕不上醫(yī)療費(fèi)用的上漲速度。

話題使用Tips

現(xiàn)在，不少客戶(hù)對(duì)于健康和醫(yī)療保障已具備較高的保險(xiǎn)意識(shí)，無(wú)需從業(yè)人員打通觀念。

但是，他們?nèi)菀渍`以為保險(xiǎn)“買(mǎi)了”就好，忽視了保額“夠不夠”的問(wèn)題。

此時(shí)， 從業(yè)人員可與客戶(hù)討論上述“醫(yī)療通脹”話題，挖掘客戶(hù)提高保額的隱性需求，獲得加保機(jī)會(huì)。

參考邏輯示例

從業(yè)人員：“您聽(tīng)說(shuō)過(guò)‘醫(yī)療通脹’這個(gè)詞嗎？就是說(shuō)……”

客戶(hù)：……

從業(yè)人員：“我們現(xiàn)在擁有的幾十萬(wàn)元保額看起來(lái)好像不少，但按照這個(gè)醫(yī)療服 務(wù)價(jià)格的上漲趨勢(shì)，幾十年后大約只相當(dāng)于今天的幾萬(wàn)元，哪里能解決問(wèn)題，您說(shuō)是 吧？”

客戶(hù)：……

從業(yè)人員：“辦法總比困難多，我們積極應(yīng)對(duì)就好了。除了多鍛煉身體，預(yù)防疾病外，我們還要趁現(xiàn)在多提升保額，用小錢(qián)撬動(dòng)更多的錢(qián)……”

*文章來(lái)源于【保險(xiǎn)行銷(xiāo)】雜志書(shū)。*

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