有時(shí)，銷(xiāo)售人員所面對(duì)的客戶(hù)與以往的合作者尤其是特定供應(yīng)商，關(guān)系牢靠、合作愉快。無(wú)疑，銷(xiāo)售人員就面臨著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這時(shí)，銷(xiāo)售人員巧妙問(wèn)出自己的競(jìng)爭(zhēng)者及客戶(hù)的特定供應(yīng)商更有利于自己擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及特定供應(yīng)商，從而與客戶(hù)達(dá)成生意。
那么，銷(xiāo)售人員如何巧妙問(wèn)出競(jìng)爭(zhēng)者和特定供應(yīng)商呢？
一、巧妙問(wèn)出自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
有時(shí)，為了決定自己是否有從客戶(hù)那里獲得這筆交易的良好機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售人員必須找出自己的競(jìng)爭(zhēng)者，以及與自己的產(chǎn)品和公司相比，客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者有什么樣的感覺(jué)與評(píng)價(jià)。如果自己的客戶(hù)現(xiàn)在正在使用競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，那么，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該找出客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)究竟有何看法。銷(xiāo)售人員巧妙地運(yùn)用提問(wèn)技巧，找出自己的競(jìng)爭(zhēng)者，不僅有助于進(jìn)一步確定自己產(chǎn)品的客戶(hù)，而且還有助于獲得為自己確立打敗競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略的重要信息。
提問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的最佳時(shí)機(jī)是當(dāng)客戶(hù)提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，不要自己主動(dòng)地提問(wèn)有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。在客戶(hù)提起時(shí)注意了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，分析其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。如果客戶(hù)認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，下次談話(huà)時(shí)要突出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)；以此來(lái)吸引客戶(hù)的可能性就會(huì)很大。銷(xiāo)售人員可以用這樣的提問(wèn)來(lái)了解競(jìng)爭(zhēng)者：
(1)“郭小姐，您介意告訴我這次采購(gòu)項(xiàng)目中貴公司正在考慮的其他競(jìng)爭(zhēng)者嗎？”
(2)“郭小姐，您認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么呢？”
(3)“郭小姐，在聽(tīng)到一些關(guān)于我們公司及產(chǎn)品情況介紹之后，您怎樣將我們公司與貴公司正在考慮的一些競(jìng)爭(zhēng)者公司進(jìn)行比較呢？”
(4)“郭小姐，您已經(jīng)提到了多年來(lái)貴公司一直在同×××公司開(kāi)展業(yè)務(wù)往來(lái)，您喜歡或不喜歡××公司及其產(chǎn)品的地方是什么呢？”
二、巧妙問(wèn)出客戶(hù)的特定供應(yīng)商
對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，找出客戶(hù)本人或者其公司的供應(yīng)商是怎樣被選擇為購(gòu)買(mǎi)對(duì)象的，是非常重要的。在確認(rèn)自己的客戶(hù)方面，除了作為一個(gè)考慮的因素之外，還有助于銷(xiāo)售人員影響客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定的信息。購(gòu)買(mǎi)者常常是從他們認(rèn)為具有特色產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的，像公司的聲譽(yù)和客戶(hù)以前是否與你們的公司有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)之類(lèi)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷(xiāo)售人員達(dá)成交易會(huì)產(chǎn)生重大影響。銷(xiāo)售人員可以這樣“打探”客戶(hù)的特定供應(yīng)商：
(1)“郭小姐，貴公司考慮選擇的供應(yīng)商應(yīng)該具備的最佳資質(zhì)是什么？”
(2)“郭小姐，貴公司在采購(gòu)供應(yīng)商的產(chǎn)品前，有需要供應(yīng)商必須滿(mǎn)足的標(biāo)準(zhǔn)嗎？”
(3)“郭小姐，貴公司對(duì)自己購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商及其產(chǎn)品或服務(wù)很了解嗎？”
(4)“郭小姐，您對(duì)我們公司與我們的產(chǎn)品或服務(wù)有何感覺(jué)？”
(5)“郭小姐，貴公司其他人了解我們公司和我們的產(chǎn)品嗎？若了解的話(huà)，看法如何？”
(6)“郭小姐，貴公司曾同我公司有業(yè)務(wù)往來(lái)嗎？若有，是一些什么樣的業(yè)務(wù)往來(lái)呢？”
(7)“郭小姐，您能給我介紹一下貴公司在做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)通常需要考慮的三四個(gè)重要因素嗎？”
(8)“郭小姐，與其他制造同類(lèi)產(chǎn)品的供應(yīng)商相比，您認(rèn)為我們公司可排在什么位置？”
(9)“郭小姐，您能否給我們描述一下您想購(gòu)買(mǎi)的理想產(chǎn)品以及您打算與之開(kāi)展業(yè)務(wù)往來(lái)的理想的公司是什么樣的？”
(10)“郭小姐，您怎樣為這個(gè)項(xiàng)目選樣供應(yīng)商呢？”
(11)“郭小姐，在您看來(lái)，我們公司應(yīng)該怎樣做才能獲得貴公司的業(yè)務(wù)呢？”
(12)“郭小姐，有沒(méi)有特別的法律規(guī)定或地方法律規(guī)定或行業(yè)慣例影響貴公司選擇供應(yīng)商？”
(13)“郭小姐，貴公司在選擇長(zhǎng)期供應(yīng)商時(shí)需要考慮哪些關(guān)健因素呢？”
(14)“郭小姐，貴公司做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)一般那考慮哪些特別的因素呢？”
通過(guò)以上學(xué)習(xí)和反復(fù)練習(xí)，相信每位銷(xiāo)售人員都能巧妙地問(wèn)出競(jìng)爭(zhēng)者和特定供應(yīng)商。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
如果客戶(hù)愿意購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，或者選擇特定的供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，他們一定有自己的道理。如何從這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手中或特定的供應(yīng)商那里奪得交易，是一件并不容易的事情。這時(shí)，銷(xiāo)售人員首先應(yīng)該做好的就是全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)特定的供應(yīng)商的信息，運(yùn)用以上提問(wèn)可以獲得這方面的信息，從這些信息中分析對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，同時(shí)，還要認(rèn)真分析自己的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，然后揚(yáng)長(zhǎng)避短，權(quán)衡優(yōu)劣，取得成交。