將疑慮分門(mén)別類

　　把你從客戶那里聽(tīng)過(guò)的、看過(guò)的疑慮根據(jù)重要性和出現(xiàn)的頻率高低寫(xiě)下來(lái)，然后按照價(jià)格、質(zhì)量等對(duì)其進(jìn)行分門(mén)別類。銷售技巧大師表示，分門(mén)別類后的疑慮不會(huì)超過(guò)6種。

將疑慮視為提問(wèn)

　　當(dāng)客戶心中對(duì)產(chǎn)品有疑慮的時(shí)候，都會(huì)下意識(shí)地拒絕購(gòu)買你的產(chǎn)品。

　　當(dāng)你像客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，讓歐低我們模擬下面一段對(duì)話：

　　客戶：太貴了！

　　你：好問(wèn)題！您為什么覺(jué)得這個(gè)加錢(qián)比您預(yù)期的要高呢？

　　等客戶回答后，再因地制宜，做出回復(fù)。

　　客戶：我可以在別家店鋪買到更便宜的。

　　你：好問(wèn)題！您為什么覺(jué)得別家店會(huì)愿意用更低的價(jià)格賣類似的產(chǎn)品呢？

將疑慮視為客戶在請(qǐng)求你給他一個(gè)消除疑慮的理由

　　比如當(dāng)客戶表示說(shuō)“我買不起”的時(shí)候，你可以將其解讀為“告訴我，這個(gè)東西為什么值得我花這么多錢(qián)？”

　　當(dāng)客戶說(shuō)“我需要跟老公商量”的時(shí)候，你可以將其解讀為“請(qǐng)給我足夠的理由，讓我不必跟我老公商量就可以自己做決定購(gòu)買?！?/p>

鼓勵(lì)對(duì)方的疑慮/批評(píng)

　　一般而言，客戶并不喜歡跟你爭(zhēng)論產(chǎn)品的好壞，客戶可能會(huì)怕你不高興，而不敢提出自己心中的想法。身為業(yè)務(wù)員，你應(yīng)該多鼓勵(lì)客戶提出疑問(wèn)，當(dāng)他們批評(píng)產(chǎn)品時(shí)，你也應(yīng)該保持微笑。

　　不要害怕批評(píng)、不要害怕疑慮，因?yàn)樗鼈兤鋵?shí)是你通往成功之路的墊腳石。銷售技巧大師正是那些知道如何快速有效解決用戶疑慮的人。

贊美對(duì)方的疑慮/批評(píng)

　　當(dāng)你聽(tīng)過(guò)客戶的批評(píng)時(shí)，記得贊美客戶。你可以對(duì)客戶說(shuō)諸如“感謝您提醒我，這真的很重要”此類的話。

　　美國(guó)第十六任總統(tǒng)林肯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“人們都喜歡聽(tīng)好話?！碑?dāng)你贊美客戶提出的批評(píng)或疑慮時(shí)，會(huì)讓客戶在無(wú)形中感到一種成就感，并且促使他們卸下防備提出沒(méi)忌煉更多心中的疑慮，從而為成功銷售奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

仔細(xì)傾聽(tīng)客戶的疑慮

　　當(dāng)客戶提出疑慮時(shí)，要認(rèn)真傾聽(tīng)，千萬(wàn)不要先入為主，認(rèn)為自己已經(jīng)猜透客戶的心思。

　　剛開(kāi)始，客戶的疑慮可能跟你聽(tīng)過(guò)的大同小異，但是結(jié)局往往是小同大異。每個(gè)客戶都可能在自己的疑慮中添加常牢一些個(gè)性化的額外信息。所以當(dāng)客戶抱怨，向你提出對(duì)產(chǎn)品的疑慮時(shí)，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。偶爾，你可以以“您的意思是？”反問(wèn)客戶，讓客戶覺(jué)得你在認(rèn)真傾聽(tīng)，而不是敷衍了事，心不在焉。