原標(biāo)題：央行：人身保險(xiǎn)業(yè)利差損風(fēng)險(xiǎn)重現(xiàn) “人海戰(zhàn)術(shù)”難以為繼

　　11月25日，央行官網(wǎng)消息，近日，中國人民銀行發(fā)布了《中國金融穩(wěn)定報(bào)告（2019）》，對(duì)2018年以來我國金融體系的穩(wěn)健性狀況進(jìn)行了全面評(píng)估。

　　報(bào)告認(rèn)為，改革開放以來，我國保險(xiǎn)業(yè)取得了長足的發(fā)展。2018年，我國保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入位列全球第二，僅次于美國。人身險(xiǎn)在我國保險(xiǎn)業(yè)中居主要地位，2018 年，保險(xiǎn)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)收入3.80萬億元，人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)保費(fèi)收入2.63萬億元，占比69.2%。近年來，我國人身險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展，但也存在一些問題，目前正處于“回歸保障本源”的轉(zhuǎn)型階段。 

　　利差損風(fēng)險(xiǎn)重現(xiàn)

　　其中，報(bào)告指出利差損風(fēng)險(xiǎn)重現(xiàn)。所謂利差損，即保險(xiǎn)資金投資運(yùn)用收益率低于有效保險(xiǎn)合同的平均預(yù)定利率而造成的虧損。

　　報(bào)告表示，20世紀(jì)90年代初，我國人身險(xiǎn)公司主要參照銀行存款利率進(jìn)行定價(jià)，保單預(yù)定利率高達(dá)8%以上，而且簽發(fā)了大量有效期超過20年的保單。之后，由于宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化，保險(xiǎn)資金運(yùn)用收益率下降，產(chǎn)生了利差損問題。為吸引投保人，2018年一些保險(xiǎn)公司仍推出了預(yù)定利率達(dá)到4.025%的產(chǎn)品?？紤]到本年保險(xiǎn)資金運(yùn)用收益率僅為4.33%，且當(dāng)前利率下行，股票市場(chǎng)波動(dòng)加大，保險(xiǎn)資金運(yùn)用收益率下滑，需要重點(diǎn)防范利差損風(fēng)險(xiǎn)。 

　　此前不久，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者曾獨(dú)家報(bào)道，銀保監(jiān)會(huì)表示，“目前，所有法定責(zé)任準(zhǔn)備金覆蓋率低于120%的保險(xiǎn)公司都要停止銷售預(yù)定利率為4.025%的終身年金產(chǎn)品”，同時(shí)強(qiáng)調(diào)“豐富產(chǎn)品供給，推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新?！?/p>

　　前一段時(shí)間，銀保監(jiān)會(huì)為防范行業(yè)利差損風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)布了關(guān)于保險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率調(diào)整的政策， 并成立了保險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率專家評(píng)估委員會(huì)，但一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)仍不審慎，依然銷售預(yù)定利率為4.025%的終身年金產(chǎn)品，為此監(jiān)管進(jìn)行了嚴(yán)格的窗口指導(dǎo)。在此次叫停后，若有違規(guī)者，監(jiān)管將采取嚴(yán)厲處罰措施。

　　“人海戰(zhàn)術(shù)”難以為繼

　　對(duì)于人身保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售渠道，報(bào)告指出，人身保險(xiǎn)業(yè)個(gè)人代理渠道“人海戰(zhàn)術(shù)”難以為繼。自2015年資格考試取消以來，保險(xiǎn)營銷人員數(shù)量大幅增長，由2014年的325萬人增至2018年的872萬人。營銷員雖然數(shù)量龐大，但人員素質(zhì)參差不齊，人均產(chǎn)能低，脫落率高，靠營銷員數(shù)量增加而提升保費(fèi)收入的模式已不可持續(xù)。 

　　與此同時(shí)，銀郵渠道業(yè)務(wù)價(jià)值低、費(fèi)用高。建立營銷員隊(duì)伍，投入大、周期長、 見效慢，中小公司資源有限，主要依靠銀郵渠道銷售產(chǎn)品。雖然銀郵渠道能快速帶來保費(fèi)收入，但多是理財(cái)型產(chǎn)品，內(nèi)含價(jià)值較低，對(duì)提升保險(xiǎn)業(yè)務(wù)品質(zhì)貢獻(xiàn)不大。自監(jiān)管部門收緊政策以來，銀郵渠道貢獻(xiàn)率下滑較多，2018年銀郵代 理保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的30.59%，較2017年下降10個(gè)百分點(diǎn)以上。此外，在銀郵渠道下，為爭(zhēng)取客源，保險(xiǎn)公司違規(guī)支付手續(xù)費(fèi)問題突出，直接抬升了公司成本。 

　　此外，直銷能力不足。雖然個(gè)人代理和銀郵渠道是人身險(xiǎn)公司最主要的銷售 渠道（二者合計(jì)貢獻(xiàn)了人身險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的90%左右），但采取的都是“保險(xiǎn)公司+中介+客戶”交易方式，保險(xiǎn)公司對(duì)客戶掌控力度不足。近年來，保險(xiǎn)公司雖然大力發(fā)展電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、門店?duì)I銷等，提升直銷能力，但效 果不及預(yù)期。2018年，直銷保費(fèi)收入雖然同比增長14.9%，但僅占人身險(xiǎn)公司總保費(fèi)收入的7.67%。 

　　報(bào)告指出，應(yīng)推進(jìn)銷售渠道改革。對(duì)個(gè)人代理渠道，轉(zhuǎn)變簡(jiǎn)單銷售的策略，樹立 “精品化”意識(shí)，提高營銷員職業(yè)技能，使其成為理財(cái)顧問，主動(dòng)服務(wù)客戶需求，增加滿意度，提高人均產(chǎn)能。對(duì)銀郵渠道，加強(qiáng)與銀行的深度合作，充分利用自動(dòng)銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等為銀行客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)。努力豐富產(chǎn)品種類，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從躉交向期交、從理財(cái)型向保障型產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變，提升業(yè)務(wù)價(jià)值。 

責(zé)任編輯：陳鑫