來源：中國銀行保險報

　　“我們開門紅的部分產(chǎn)品已經(jīng)賣完了，今年籌備得早，產(chǎn)品組合也比較有競爭力?！币晃粔垭U公司營銷員對《中國銀行保險報》記者表示。

　　進入11月，各家險企都在備戰(zhàn)2020年開門紅。雖然今年多家險企對待開門紅略顯低調(diào)，但是目前來看，銷售業(yè)績依然呈現(xiàn)良好趨勢，主推產(chǎn)品也頗受市場歡迎。

　　搭配健康險做“敲門磚”

　　記者了解到，盡管各家公司2020年開門紅開啟的時間不同，但是采取的產(chǎn)品策略大體上是一致的，都是以年金險附加健康險為主。

　　只是在搭配的健康險種類上略有不同，有的是重疾險，有的是百萬醫(yī)療險，有的是某一病種的疾病險。

　　例如，中國人壽主打產(chǎn)品為10年期年金險，附加保額為605萬的百萬醫(yī)療險或重疾險。平安人壽主打2款20年期年金險，附加輕癥賠付疾病保險。

　　“這種搭配是比較合理的，年金險具有長期儲蓄功能，符合監(jiān)管的導(dǎo)向，且能夠帶來大規(guī)模的保費。此外，人們對健康方面越來越重視，健康險成為剛需，可以作為一個很好的‘敲門磚’”。國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱俊生表示。

　　雖然價值轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為行業(yè)共識，但是大家對明年保費增長的訴求依然很強。我國壽險業(yè)在經(jīng)歷了2018年深度調(diào)整后，2019年以來整體呈現(xiàn)恢復(fù)性增長態(tài)勢。數(shù)據(jù)顯示，截至三季度末，人身險公司實現(xiàn)原保險保費收入18831億元，同比增長15.2%。

　　一年多以來，中國人壽、太平洋壽險、新華保險等大型險企的領(lǐng)導(dǎo)層有所變更，必然會對市場份額的提升比較重視。例如，新華保險新任管理層提出“對標先進同行、資產(chǎn)負債雙輪驅(qū)動、強調(diào)規(guī)模和價值并重”的發(fā)展模式。

　　朱俊生認為，新任領(lǐng)導(dǎo)團隊的經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整導(dǎo)致一些險企較早地備戰(zhàn)并開啟了2020年開門紅。此外，一些中小險企處在轉(zhuǎn)型階段，在業(yè)務(wù)成長和利潤方面壓力較大，也希望借助開門紅獲取保費的增長。

　　業(yè)內(nèi)對2020年開門紅還是普遍看好的。天風證券認為，預(yù)計2020年開門紅整體好于去年同期，2019年股市好轉(zhuǎn)有望提升2020年的保費表現(xiàn)，多家公司較去年提前開啟開門紅，儲蓄險與保障險的銷售有共振效應(yīng)，預(yù)估2020年保費增長迎來改善。

　　招商證券非銀團隊表示，主觀上，今年各公司開門紅準備工作更為充分，客觀上，產(chǎn)品吸引力提升和競品吸引力下降均有利于開門紅表現(xiàn)良好，預(yù)計行業(yè)開門紅成績整體樂觀。

　　著力提升代理人產(chǎn)能

　　開門紅以個險渠道為主。對于險企來說，開門紅也是鍛煉代理人隊伍的一個機會。對于代理人來說，好的開門紅業(yè)績會形成標桿和競爭，也會獲得公司多種形式的獎勵。

　　記者了解到，今年以來，大型壽險公司在個險營銷上采取了不同的策略。中國人壽、新華保險、人保壽險等公司傾向擴量提質(zhì)，在加碼人力的同時提升產(chǎn)能；平安人壽、太平洋壽險、太平人壽則在減員，通過科技賦能等手段著力提升產(chǎn)能。

　　數(shù)據(jù)顯示，截至2019年6月末，中國人壽、平安人壽、太平洋壽險、新華保險、太平人壽、人保壽險個險渠道代理人數(shù)量分別為157.3萬、128.6萬、79.6萬、38.6萬、47.2萬、25.1萬?？傮w上看，上述6家公司的代理人數(shù)量總和為476.4萬，較去年底減少6.3萬，小幅下滑。其中，平安人壽、太平洋壽險、太平人壽的代理人隊伍較去年年底脫落較多。

　　盡管策略有所不同，但是著力提升代理人隊伍的素質(zhì)和產(chǎn)能已成為行業(yè)共識，這也在很大程度上影響著2020年開門紅。例如，中國人壽堅持擴量提質(zhì)，在量和質(zhì)之間取平衡，通過加強新人育成、主管培育、自主經(jīng)營等推動銷售轉(zhuǎn)型升級；平安人壽借助AI+代理人、遠程培訓等科技手段，賦能代理人隊伍，助力提升隊伍的產(chǎn)能、收入及留存率。

　　未來評價一家壽險公司的內(nèi)含價值時，市場更多看重的是這家公司高產(chǎn)能隊伍的數(shù)量和占比，而不僅僅是隊伍的數(shù)量?！敖?jīng)過多年的發(fā)展，代理人增員的空間相對有限，行業(yè)的成長應(yīng)該是讓代理人人均產(chǎn)能更高，讓代理人收入更高，這也是整個行業(yè)進一步挖掘潛力的地方?！敝炜∩f。

　　預(yù)定利率下調(diào)對2020年開門紅影響不大

　　值得關(guān)注的是，2020年開門紅產(chǎn)品的預(yù)定利率出現(xiàn)一定調(diào)整，大多公司將主打年金險的預(yù)定利率從4.025%降為3.5%。

　　8月30日，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于完善人身保險業(yè)責任準備金評估利率形成機制及調(diào)整責任準備金評估利率有關(guān)事項的通知》，對2013年8月5日及以后簽發(fā)的普通型養(yǎng)老年金或10年以上的普通型長期年金，將責任準備金評估利率上限由年復(fù)利4.025%和預(yù)定利率的小者調(diào)整為年復(fù)利3.5%和預(yù)定利率的小者。

　　下調(diào)預(yù)定利率意味著降低產(chǎn)品定價利率，有可能造成產(chǎn)品競爭力下降。但是，從目前來看，預(yù)定利率為3.5%的年金險產(chǎn)品依然很有競爭力，此次調(diào)整對2020年開門紅影響不大。

　　從外部來看，當前，全球利率震蕩走低，我國也面臨利率下行的壓力。銀行理財產(chǎn)品收益持續(xù)下跌，1年期理財產(chǎn)品收益率普遍低于4%，相對而言，預(yù)定利率為3.5%的年金險顯然更具吸引力。

　　從保險業(yè)內(nèi)部來看，大多公司都將主打年金險的預(yù)定利率從4.025%降為3.5%，不同的市場主體面對的是同一個市場，大家都一樣調(diào)整，那影響也就不會很大。

　　文章圖片來源攝圖網(wǎng)

　　記者 朱艷霞

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責任編輯：陳鑫