近日，LIMRA與中再壽險(xiǎn)聯(lián)合發(fā)布《中國(guó)保險(xiǎn)代理人渠道調(diào)查報(bào)告·2019》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《報(bào)告》）。《報(bào)告》顯示，近年來(lái)我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)迅速發(fā)展，同時(shí)作為壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的主要渠道，保險(xiǎn)代理人數(shù)量也迅速膨脹。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至2018年底，中國(guó)現(xiàn)有保險(xiǎn)公司在冊(cè)個(gè)人代理人超過(guò)800萬(wàn)人。

　　然而，繁榮背后，亦有隱憂。保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)“高進(jìn)入率+高脫落率”的現(xiàn)狀暴露出行業(yè)在人才可持續(xù)發(fā)展方面存在的問(wèn)題。《報(bào)告》通過(guò)對(duì)代理人基本畫(huà)像的研究，從性別比例、年齡構(gòu)成、從業(yè)時(shí)間等角度分析代理人市場(chǎng)存在的問(wèn)題，并對(duì)人才甄選、團(tuán)隊(duì)管理、渠道管理與支持、保險(xiǎn)科技等方面進(jìn)行評(píng)估，讓行業(yè)重新審視和思考保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)未來(lái)如何更好的發(fā)展。

　　通過(guò)對(duì)受訪公司的調(diào)查，《報(bào)告》得出了中外資不同本土戰(zhàn)略，構(gòu)成中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)兩道風(fēng)景線；代理人隊(duì)伍是本土壽險(xiǎn)公司的核心資產(chǎn)，但整體水平仍有待提升；本土險(xiǎn)企需要前瞻性的創(chuàng)新能力，為代理人提供優(yōu)渥的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)生態(tài)等九項(xiàng)研究結(jié)論。此外，《報(bào)告》還指出，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力已經(jīng)從增加代理人數(shù)量轉(zhuǎn)向提高利潤(rùn)率和生產(chǎn)力，保險(xiǎn)公司應(yīng)該思考如何更好地招募和留存代理人，深度挖潛個(gè)人壽險(xiǎn)代理人渠道的價(jià)值，從規(guī)模型擴(kuò)張向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型，走專(zhuān)業(yè)化、品質(zhì)化、差異化之路。

　　我國(guó)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍深陷“留存困局”

　　據(jù)悉，《報(bào)告》的調(diào)研方式主要采取問(wèn)卷調(diào)查、高管訪談、外勤訪談等形式；覆蓋區(qū)域?yàn)槿珖?guó)，北上廣深等一線城市為調(diào)研重點(diǎn)；參與調(diào)查公司截止2018年底的在冊(cè)代理人總數(shù)近220萬(wàn)人，行業(yè)占比約為1/4；按照原保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模統(tǒng)計(jì)的市場(chǎng)占比合計(jì)也約為1/4。

　　《報(bào)告》顯示，從受訪公司代理人的基本畫(huà)像來(lái)看，代理人中男性與女性的人數(shù)比例多年維持三七開(kāi)。不過(guò)，居于管理崗位的男性比例略高于上述比例關(guān)系，顯示出男性在管理能力上具有一定優(yōu)勢(shì)。

　　在代理人年齡方面，受訪公司在冊(cè)代理人的平均年齡在38.1歲。其中，“最年長(zhǎng)”與“最年輕”的代理人團(tuán)隊(duì)年齡差超過(guò)7.6歲。對(duì)此，《報(bào)告》指出，相對(duì)于國(guó)際成熟市場(chǎng)，中國(guó)代理人平均年齡較輕。年輕化固然比老齡化具有更大的想象空間，但是代理人的年齡也不是越低越好，需要綜合評(píng)估。尤其是隨著近年來(lái)保險(xiǎn)代理人數(shù)量激增，大進(jìn)大出的局面卷土重來(lái)，大量招募中的年輕人顯現(xiàn)出業(yè)務(wù)能力亟待加強(qiáng)，且穩(wěn)定性不足等問(wèn)題，對(duì)團(tuán)隊(duì)管理造成一定困擾。

　　與美國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)代理人平均約6年的從業(yè)年限相比，我國(guó)參與調(diào)研公司中在冊(cè)代理人的平均服務(wù)年限僅為1.57年。這進(jìn)一步折射出我國(guó)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍深陷“留存困局”的現(xiàn)狀。最直接的表現(xiàn)是，這將造成個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道大量人力資本投入的失效和資源的浪費(fèi)。

　　對(duì)于險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)，組織發(fā)展一直是代理人渠道經(jīng)營(yíng)的重中之重。那么，代理人從哪里招募？招募過(guò)程中是否進(jìn)行了科學(xué)篩選？他們又能否為公司持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，陪伴團(tuán)隊(duì)一直走下去？ 

　　《報(bào)告》分析了受訪公司2018年度代理人總招募新人數(shù)，從招聘力度或成功率來(lái)看，即有強(qiáng)力增長(zhǎng)超過(guò)50%的，也有不升反降接近20%的。例如增長(zhǎng)最多的公司在2018年多招募13萬(wàn)余人，增幅近60%；而正增長(zhǎng)最少的公司只多招募了200余人。此外，還有幾家出現(xiàn)了不同程度的負(fù)增長(zhǎng)，負(fù)增長(zhǎng)最多的一家少增13，000余人，負(fù)增長(zhǎng)幅度為12.84%。

　　在新招募的代理人中，絕大多數(shù)公司開(kāi)始有意無(wú)意地降低新進(jìn)代理人的年齡層次，以低于平均年齡2-3歲的為主。此外，女性新人的比例有所下降，普遍低于存量。

　　據(jù)了解，保險(xiǎn)公司通常會(huì)同時(shí)采用多種招募方式進(jìn)行增員，例如被廣泛采用的“轉(zhuǎn)介紹”及“人才市場(chǎng)/招募活動(dòng)”。有意思的是，離開(kāi)保險(xiǎn)行業(yè)或本家公司后，倦鳥(niǎo)歸巢，再度投身的“回流”人群在所有選項(xiàng)中占有一定比例，這一現(xiàn)象值得組織發(fā)展的管理者加以關(guān)注和挖潛。此外，LIMRA的大數(shù)據(jù)還發(fā)現(xiàn)，在過(guò)往從業(yè)經(jīng)歷中。曾經(jīng)做過(guò)高管、經(jīng)理，和曾經(jīng)的小企業(yè)主，進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)后的成功率相對(duì)較高。

　　營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系提升勢(shì)在必行

　　《報(bào)告》同時(shí)指出，無(wú)論通過(guò)轉(zhuǎn)介紹，還是創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，無(wú)論是小企業(yè)主還是曾經(jīng)的“專(zhuān)業(yè)人士”，進(jìn)入保險(xiǎn)代理人行列的第一天起，績(jī)效考核就將伴隨其整個(gè)職業(yè)生涯。而那些看似冰冷的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI），是團(tuán)隊(duì)管理，甚至是個(gè)險(xiǎn)渠道經(jīng)營(yíng)成功與否的主要評(píng)判。此外，《報(bào)告》通過(guò)對(duì)留存率這一KPI的研究提出建議，關(guān)注人才甄選，關(guān)注新人培訓(xùn)和輔導(dǎo)，多渠道、全方位提升新人留存率，因?yàn)檫@是團(tuán)隊(duì)總體留存率提升的源頭。

　　提高代理人活動(dòng)率是團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)永恒的話題，《報(bào)告》顯示在管理活動(dòng)量方面，保險(xiǎn)公司采取管理工具及手段，如一對(duì)一會(huì)議、小組會(huì)議等軟性管理手段，及銷(xiāo)售追蹤、與績(jī)效掛鉤等硬性管理手段，溝通與說(shuō)服，懲罰與激勵(lì)，軟硬兼施。但結(jié)果仍千差萬(wàn)別，且馬太效應(yīng)明顯。2015-2018年的四年間，雖然受訪公司平均活動(dòng)率在40%上下，但公司間差異非常顯著，從20%到65%，相差數(shù)倍。

　　繼續(xù)率是壽險(xiǎn)公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)的核心和根本。2018年底，受訪公司13個(gè)月繼續(xù)率平均為90.51%，與行業(yè)平均水平相當(dāng)?！秷?bào)告》還分析發(fā)現(xiàn)，公司對(duì)繼續(xù)率管理的重視程度和措施有效性，在效果上的體現(xiàn)較為顯性。有些公司只停留在理念或者部分指標(biāo)考核上，獎(jiǎng)多罰少，繼續(xù)率相對(duì)較低。有些公司在內(nèi)部貫徹對(duì)“品質(zhì)管理”的價(jià)值認(rèn)同和文化自覺(jué)，從總部到各分支機(jī)構(gòu)，幾乎做到系統(tǒng)內(nèi)的全覆蓋，并以IQA國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)為抓手，將績(jī)效考核、激勵(lì)機(jī)制、流程制度等密切掛鉤繼續(xù)率。經(jīng)過(guò)幾年堅(jiān)持不懈地努力，在繼續(xù)率指標(biāo)以及公司盈利狀況方面都有明顯改善。

　　在營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方面，更多的公司還是將培訓(xùn)作為營(yíng)銷(xiāo)手段之一，以產(chǎn)品政策及銷(xiāo)售技巧為主，配合業(yè)務(wù)節(jié)奏，掛鉤短期績(jī)效，使得培訓(xùn)對(duì)人才培養(yǎng)的長(zhǎng)效機(jī)制難以建立，甚至竭澤而漁。因此，建立完備高效的培訓(xùn)體系，對(duì)代理人給予專(zhuān)業(yè)化、體系化、職業(yè)化的培訓(xùn)和提升勢(shì)在必行，否則代理人渠道發(fā)展的天花板將越來(lái)越低。

　　去年8月，央行發(fā)布《金融科技發(fā)展規(guī)劃（2019-2021年）》，明確運(yùn)用現(xiàn)代科技成果改造或創(chuàng)新金融產(chǎn)品，促進(jìn)金融業(yè)發(fā)展?！秷?bào)告》指出，保險(xiǎn)科技在為代理人賦能上，也有所斬獲。調(diào)研結(jié)果顯示，出單、電子計(jì)劃書(shū)、客戶服務(wù)，坐擁移動(dòng)科技賦能代理人前三甲。但是，以保險(xiǎn)公司為主導(dǎo)的科技應(yīng)用，其導(dǎo)向仍然是績(jī)效和服務(wù)；另一方面也存在對(duì)公司控制范圍以外的認(rèn)識(shí)和重視不足。

　　隨著市場(chǎng)的成熟，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力從增加代理人數(shù)量轉(zhuǎn)向提高利潤(rùn)率和生產(chǎn)力，從而更好地招募和留存代理人。然而，實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變的過(guò)程中不僅需要改變決策層的思維和決心，也需要新的技能和專(zhuān)業(yè)能力的整體提升。

責(zé)任編輯：王進(jìn)和