來源：中國保險家 

　　作者：趙輝

　　“危機往往是商業(yè)變革的前奏，它意味著一種舊模式面臨著的挑戰(zhàn)，所有的變化，不會因為任何事件的發(fā)生而停滯，相反，它們只會加速到來！”一位學(xué)者說。如當年的非典疫情推動了線下商業(yè)向線上變革一樣，在新冠肺炎疫情下，傳統(tǒng)的代理人體系正加速轉(zhuǎn)型。阻礙轉(zhuǎn)型的堅冰正被一股力量沖擊。

　　“原本春節(jié)期間是我們團隊增員和沖業(yè)績的好時間，但是受新冠肺炎疫情影響，我們展業(yè)無法正常展開，連增員的節(jié)奏都不得不往后延期?！鄙虾Ｒ患抑行蛪垭U公司營銷總監(jiān)對媒體記者表示。

　　疫情之下，代理人線下展業(yè)，培訓(xùn)等活動被沖擊。

　　“疫情期間，社會公眾活動量降低，新單和增員將受到?jīng)_擊。從非典歷史經(jīng)驗來看，受疫情影響，居民普遍減少外出活動，保險代理人活動量亦降低，拜訪、接觸、面談的頻次、時間顯著下降，保險公司產(chǎn)說會普遍推遲或取消，對保險展業(yè)形成沖擊，待疫情結(jié)束后需求有望在下半年迅速增長?！?span id=stock_sh601162>天風(fēng)證券發(fā)布的研報指出。

　　大家保險總經(jīng)理徐敬惠指出的，疫情對保險業(yè)務(wù)直接造成的擾動甚至沖擊，應(yīng)該是短暫的。不會改變保險行業(yè)整體持續(xù)增長的趨勢。同時也必須看到中國經(jīng)濟正處于深刻轉(zhuǎn)型調(diào)整之中，而這一次，將會促使轉(zhuǎn)型調(diào)整的步伐加快。

　　同樣，疫情在沖擊壽險業(yè)的同時，也將迅速推動傳統(tǒng)代理人模式的轉(zhuǎn)型。

　　轉(zhuǎn)型加速點1：從線下，到線上線下混合經(jīng)營

　　“這次疫情倒逼著企業(yè)經(jīng)營進入線上，走進5G時代的模擬環(huán)境。這是一次觸碰未來、感知未來的機會?！贝笸ｋU服務(wù)董事長蔣銘說。

　　疫情中，隨著人們普遍宅在家里，線上商業(yè)場景對線下場景加速替代。外賣、線上教育、線上娛樂、線上會議等正在迅速興起。

　　此時，幾乎所有的保險公司都在鼓勵代理人通過微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺進行展業(yè)，獲客、服務(wù)等，實現(xiàn)與客戶的線上交互。一旦疫情結(jié)束，大量消費者的線上消費與獲取服務(wù)的習(xí)慣開始養(yǎng)成，而線下面對面接觸的服務(wù)在情感聯(lián)系，信任度等方面仍然有著不可取代的優(yōu)勢。疫情推動線上與線下真正走向融合。

　　目前平安人壽已在代理人隊伍中全面啟動線上化經(jīng)營模式。依托公司各類線上平臺，通過直播、視頻/語音會議等形式，保證代理人早夕會、培訓(xùn)、客戶服務(wù)及增員活動的穩(wěn)定有序開展。鼓勵代理人用好科技工具，通過線上模式向客戶提供服務(wù)，避免或減少線下見面、聚集。在中國平安2019年度業(yè)績發(fā)布會上，聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎表示，平安很大的一個改革重點是在科技方面。從去年開始，平安一直在強調(diào)線上和線下結(jié)合、遠程跟現(xiàn)場的結(jié)合以及數(shù)字化驅(qū)動。

　　作為營銷員支持服務(wù)平臺，大童的快保移動應(yīng)用平臺在疫情期，發(fā)揮了很大作用，據(jù)大童保險服務(wù)執(zhí)行副總裁李曉婧說?！按笸茉缇椭贫繕耍鹤尶毂榉?wù)顧問提供全工作場景的沉浸式服務(wù)，希望他們的所有問題都能在平臺上得以解決，實現(xiàn)線上與線下深度的融合。

　　目前大童服務(wù)顧問90%的工作可以在這個平臺上完成。原來即使有快保的線上功能，有一些服務(wù)顧問還是更習(xí)慣于線下活動。相當于習(xí)慣了右手吃飯，給他配個左手，但是他還是很難做出改變。現(xiàn)在疫情之下，線下活動被抑制，右手被綁了起來了。大；家只能走到線上，用左手，于是就完成了一個強制的轉(zhuǎn)型?！?/p>

　　對于代理人，乃至代理人團隊，線上與線下的混合經(jīng)營將成為趨勢，長期以來，行業(yè)一直以線下經(jīng)營和服務(wù)為主的局面會改變。不具備線上展業(yè)與客戶互動能力的代理人沒有生存的空間。

　　加速點2：從客戶經(jīng)營到用戶經(jīng)營

　　“從德華安顧人壽的實踐看，本次疫情下，一些善于和客戶互動，并懂得利用新媒體手段溝通的代理人迅速崛起?！钡氯A安顧人壽總經(jīng)理殷曉松說。疫情期，這家公司號召營銷員通過線上方式與客戶加強聯(lián)絡(luò)，了解客戶的需求。

　　“現(xiàn)在出不了門，見不到人，線上展業(yè)聊不透徹，特別是微信，有一句沒一句，很多時候被其他事情干擾，還是有些難度的?！币晃换鶎迂撠熑苏f。

　　對于復(fù)雜的壽險產(chǎn)品，面對單一客戶，微信等線上化手段從獲客效率上，遠不如見面拜訪。

　　但是微信等線上化工具卻可通過高頻率的溝通與服務(wù)，簡單化的健康險產(chǎn)品推送等，形成與客戶的黏度，為復(fù)雜的壽險產(chǎn)品銷售奠定基礎(chǔ)。本次疫情中，許多保險公司推出的擴展責任范圍承保新冠肺炎的險種以及相關(guān)的贈險，也成為了營銷員獲客的一種方式。

　　原有的線下經(jīng)營更多地看代理人的溝通與獲取信任的能力；而線上化則需要代理人具有互聯(lián)網(wǎng)思維，用戶思維，這對于之前很多成功的傳統(tǒng)代理人是一個挑戰(zhàn)。目前，許多壽險公司已經(jīng)就此進行了專門培訓(xùn)。

　　而要支持代理人的線上化用戶運營，保險公司要有一套支持代理人線上化運營的工具和平臺。事實上那些很早就推動代理人作業(yè)線上化，為其提供在線工具的險企將更好地適應(yīng)這場轉(zhuǎn)型。

　　加速點3：金字塔型代理人團隊走向扁平化

　　在保險業(yè)，傳統(tǒng)保險營銷體制的核心是“基本法”，指的是公司對保險代理人展業(yè)、晉升及獎懲等方面的管理辦法。從實質(zhì)上看，“基本法”是保險公司對利益分配所實行的辦法。

　　在現(xiàn)行的“基本法”要求下，傳統(tǒng)保險代理人的組織架構(gòu)呈“金字塔”型，代理人被劃分為四到五個級別，甚至有公司設(shè)置的層級更多。層級越高，分配到的利益越多。處于金字塔上層的少部分管理者獲得大量傭金收入，處于中下層的大部分代理人獲取的傭金提成利益相對有限。

　　隨著隨著人口紅利的消失，互聯(lián)網(wǎng)的興起，保險科技大潮的來襲，傳統(tǒng)銷售組織的變革，這種模式正走在轉(zhuǎn)型的十字路口。而此次疫情將加速推動這種組織模式的轉(zhuǎn)型。

　　疫情之下，越來越多的險企開始支持代理人的線上培訓(xùn)、活動等管理。這種方式的效率將不斷彰顯，改變的習(xí)慣將在疫情結(jié)束后得以鞏固。

　　在線上化工具的支持下，團隊長和公司管控半徑將迅速增大，那些代理人團隊的中間層將進一步被邊緣化，乃至淘汰。這些都將進一步?jīng)_擊金字塔式型代理人團隊模式，推動其向扁平化轉(zhuǎn)型。

　　加速點4：從單兵作戰(zhàn)到科技全面賦能

　　此次疫情中，隨著對于代理人線上化的加速進行，人工智能，大數(shù)據(jù)，5G等科技賦能工具將更充分地發(fā)揮威力。而傳統(tǒng)代理人由于無法面對面接觸客戶，其與客戶互動的短板更是需要科技的彌補。此時將快速推進5G、智能需求分析、大數(shù)據(jù)等工具在代理人場景中的應(yīng)用。

　　而科技賦能代理人，在另一方面則需要保險公司具有強大的中臺能力，倒逼保險公司科技中臺的建設(shè)；另一方面，也催生了對第三方代理人科技賦能平臺需求，對于后者意味著巨大的機會。例如，華夏保險相關(guān)人士告訴媒體記者，公司發(fā)揮前期積累的互聯(lián)創(chuàng)新成果優(yōu)勢，積極實現(xiàn)生產(chǎn)自救。一方面，充分運用華夏保險成熟的科技化線上資源，發(fā)揮AI助理強大功能，為銷售持續(xù)提供支持素材。

　　在支持代理人線上展業(yè)過程中，橫琴人壽打造了強大的數(shù)據(jù)中臺和業(yè)務(wù)中臺。業(yè)務(wù)中臺將客戶訂單、產(chǎn)品，還有一些風(fēng)控、運營的公共能力進行沉淀，而數(shù)據(jù)中臺則匯總來自前端的客戶和代理人等數(shù)據(jù)，它將這些數(shù)據(jù)匯集、清洗、加工和分析。不僅為業(yè)務(wù)團隊，還為前端的各種面向客戶、代理人、渠道等的應(yīng)用提供有力支撐。

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責任編輯：王進和