原標(biāo)題；互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)試水長(zhǎng)險(xiǎn)銷售 專業(yè)To C平臺(tái)將脫穎而出？

　　來(lái)源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道

　　作者：李致鴻

　　“新冠肺炎疫情期間，消費(fèi)者不斷提升的保險(xiǎn)意識(shí)與保險(xiǎn)公司線下銷售能力因疫情而下降帶來(lái)的供需矛盾，使我們不得不重新審視互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)這一不需要見(jiàn)面模式完成的保險(xiǎn)服務(wù)方式?！闭劶盎ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，國(guó)泰君安非銀金融行業(yè)首席分析師劉欣琦對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示。

　　新冠肺炎疫情不僅帶來(lái)全民保險(xiǎn)意識(shí)提升，還帶來(lái)了消費(fèi)者保險(xiǎn)購(gòu)買行為的變化，這有利于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)后續(xù)的超預(yù)期增長(zhǎng)。但互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)如何銷售非標(biāo)準(zhǔn)化的長(zhǎng)期保險(xiǎn)、專業(yè)To C互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)的投資價(jià)值如何脫穎而出？

　　互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)如何銷售長(zhǎng)險(xiǎn)？

　　“在保險(xiǎn)需求端上，新冠肺炎疫情的出現(xiàn)，使人們更加主動(dòng)關(guān)注健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)等保障型產(chǎn)品，是對(duì)全民保險(xiǎn)意識(shí)的一次普及教育，同時(shí)人們也注重在疫情中得到的服務(wù)體驗(yàn)。短期看，一些傳統(tǒng)線下渠道無(wú)法拜訪客戶，在展業(yè)上受到一些沖擊，會(huì)影響短期和年度保費(fèi)收入，但以情感關(guān)懷和保險(xiǎn)教育為切入點(diǎn)的服務(wù)，引導(dǎo)消費(fèi)者了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，體驗(yàn)服務(wù)，建立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展具有積極影響?！被ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)慧擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)副總裁宋號(hào)盛對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說(shuō)。

　　其中，“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)可以更加充分的發(fā)揮線上優(yōu)勢(shì)，來(lái)滿足核心群體——年輕消費(fèi)者和中產(chǎn)家庭消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求，這和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì)保持一致。疫情中尋找線上機(jī)會(huì)，有利于具備自身技術(shù)能力和產(chǎn)品特色的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)?！彼翁?hào)盛稱。

　　截至2019年9月30日，在慧擇保險(xiǎn)平臺(tái)上購(gòu)買壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)的保險(xiǎn)客戶平均年齡為32歲，平臺(tái)個(gè)人投保人平均累計(jì)持有2.7張保單。

　　水滴保險(xiǎn)商城數(shù)據(jù)顯示，2019年12月，其新單年化保費(fèi)收入超過(guò)8億元；2019年1月新單年化保費(fèi)收入為1.5億元；今年2月以來(lái)，水滴保險(xiǎn)商城的保費(fèi)收入增長(zhǎng)速度進(jìn)一步加快，有望達(dá)到去年同期的10倍左右。

　　不過(guò)，宋號(hào)盛強(qiáng)調(diào)：“長(zhǎng)期行業(yè)是否能健康發(fā)展，仍依靠企業(yè)自身產(chǎn)品和服務(wù)，而不是人們一時(shí)之需的有限選擇驅(qū)動(dòng)?！?/p>

　　在新冠肺炎疫情中，“如何在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)銷售長(zhǎng)期保險(xiǎn)”成為保險(xiǎn)業(yè)探討的重點(diǎn)。奧緯咨詢報(bào)告指出，僅2018年，慧擇保險(xiǎn)與保險(xiǎn)公司共同設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)達(dá)1.139億元，占同期壽險(xiǎn)產(chǎn)品第一年保費(fèi)的24.5%。

　　宋號(hào)盛介紹稱：“線上銷售長(zhǎng)期保險(xiǎn)的壁壘很高。一是長(zhǎng)期保險(xiǎn)與短期保險(xiǎn)完全不同，與保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)對(duì)接更復(fù)雜，底層系統(tǒng)邏輯完全不一樣；二是買長(zhǎng)期保險(xiǎn)的消費(fèi)者極其重視建立品牌、準(zhǔn)確的產(chǎn)品推薦和可靠的售后服務(wù)，因此在選擇保險(xiǎn)銷售渠道時(shí)會(huì)更加謹(jǐn)慎。”

　　慧擇保險(xiǎn)以旅游險(xiǎn)、短期健康險(xiǎn)起家，從2012年起開(kāi)始探索如何在互聯(lián)網(wǎng)上銷售長(zhǎng)期壽險(xiǎn)?！皬氖找婵?，短期保險(xiǎn)只能帶來(lái)短期的業(yè)績(jī)量，在用戶留存及規(guī)模效應(yīng)上有天然的短板，而長(zhǎng)期保險(xiǎn)能為企業(yè)帶來(lái)較長(zhǎng)年限的穩(wěn)定收益。從發(fā)展?jié)摿矗L(zhǎng)期保險(xiǎn)有助于與用戶建立長(zhǎng)期關(guān)系，積累大量的真實(shí)用戶數(shù)據(jù)及交易數(shù)據(jù)，便于精準(zhǔn)分析客戶畫像、細(xì)化客戶場(chǎng)景，并有效地觸及和獲取保險(xiǎn)客戶，形成收益與用戶留存的良性雙循環(huán)?！彼翁?hào)盛坦言。

　　他還指出：“任何專業(yè)服務(wù)都是有邊界的，保險(xiǎn)不是依靠海量流量支撐起的生意。對(duì)于保險(xiǎn)電商而言，只有專業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)才能吸引到精準(zhǔn)用戶?！?/p>

　　著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在中國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)銷分離的大趨勢(shì)下，未來(lái)保險(xiǎn)公司與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)之間的分工將越來(lái)越細(xì)化，未來(lái)三到五年內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)有望形成一個(gè)入口級(jí)平臺(tái)。

　　水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬認(rèn)為，2020年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求將迎來(lái)爆發(fā)，對(duì)于水滴這樣的創(chuàng)業(yè)公司既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。

　　專業(yè)To C平臺(tái)能否不負(fù)眾望？

　　劉欣琦表示，當(dāng)前傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的主要核心競(jìng)爭(zhēng)力在銷售環(huán)節(jié)，是價(jià)值率較高的一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的五大參與者（To C、To A、To B、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司、解決方案提供商）中，直接面向客戶的To C型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司未來(lái)的發(fā)展前景更佳。

　　具有敏銳嗅覺(jué)的資本，近兩年格外青睞To C領(lǐng)域投資。比如，多保魚在過(guò)去一年內(nèi)完成三輪融資，水滴公司在2019年完成B、C兩輪超15億元融資，薄荷保完成千萬(wàn)美元A輪融資，慧擇保險(xiǎn)登陸納斯達(dá)克交易所，等等。

　　專業(yè)To C平臺(tái)能否不負(fù)眾望？劉欣琦坦言，To C平臺(tái)根據(jù)自身不同著力點(diǎn)，可以分為自帶流量平臺(tái)（優(yōu)勢(shì)在流量）、自帶場(chǎng)景平臺(tái)（優(yōu)勢(shì)在轉(zhuǎn)化率）、專業(yè)化平臺(tái)（優(yōu)勢(shì)在單客價(jià)值）三大類。對(duì)于三類To C平臺(tái)，大流量平臺(tái)和場(chǎng)景平臺(tái)的股東優(yōu)勢(shì)非常明顯，主要銷售的產(chǎn)品以保險(xiǎn)的“標(biāo)準(zhǔn)品”（如醫(yī)療險(xiǎn)、航意險(xiǎn)）為主。當(dāng)前，大流量To C平臺(tái)和場(chǎng)景化To C平臺(tái)的保費(fèi)規(guī)模通常高于專業(yè)To C平臺(tái)。

　　但劉欣琦認(rèn)為，專業(yè)To C平臺(tái)的落后是暫時(shí)的。“當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新規(guī)尚未落地，使得平臺(tái)和投資人都有所顧忌；目前To C平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)時(shí)間并不長(zhǎng)，部分優(yōu)質(zhì)平臺(tái)的管理能力還沒(méi)有體現(xiàn)為規(guī)模經(jīng)濟(jì)性?！钡S著后續(xù)監(jiān)管規(guī)定的落地、專業(yè)To C平臺(tái)的管理能力更為成熟，此前被市場(chǎng)低估的專業(yè)化To C平臺(tái)未來(lái)更具投資價(jià)值。

　　2019年12月，銀保監(jiān)會(huì)中介部向部分保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)下發(fā)《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)監(jiān)管辦法（征求意見(jiàn)稿）》，定向征求意見(jiàn)。某保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)作為近年來(lái)快速發(fā)展的新生業(yè)務(wù)模式，監(jiān)管部門需要不斷尋找業(yè)務(wù)創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)防范之間的平衡點(diǎn)。隨著新冠肺炎疫情影響下的大規(guī)模線上化服務(wù)切換，以及線上線下交替融合必將成為主要業(yè)務(wù)模式的趨勢(shì)下，監(jiān)管部門可以密切關(guān)注，全面評(píng)估，適時(shí)推出順應(yīng)市場(chǎng)變化和行業(yè)轉(zhuǎn)型的監(jiān)管政策。

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