麥肯錫

2023年全球?qū)嶋HGDP增長3.2%，2024年上半年全球經(jīng)濟(jì)保持增長勢頭。然而，壽險(xiǎn)行業(yè)的增速落后于GDP增長，行業(yè)影響力（即保費(fèi)收入/GDP）進(jìn)一步下降，全球八個主要市場[1]中僅美國和日本的保費(fèi)收入增幅高于GDP增幅。雖然不同壽險(xiǎn)產(chǎn)品以及不同地區(qū)間出現(xiàn)增長分化，但整體來看，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品和主要國家市場大多處于停滯狀態(tài)，整個壽險(xiǎn)行業(yè)正在尋求新的增長點(diǎn)。

我們看到，全球壽險(xiǎn)行業(yè)面臨著一系列結(jié)構(gòu)性變革力量。首先，老齡化進(jìn)程加快，對于退休保障的需求大幅增加。其次，隨著數(shù)字服務(wù)普及，消費(fèi)者對于客戶體驗(yàn)的要求越來越高。與此同時，在宏觀經(jīng)濟(jì)不確定背景下，受限于業(yè)務(wù)透明度低及增長舉措周期長，壽險(xiǎn)公司價(jià)值創(chuàng)造能力在公開資本市場受到懷疑，但私募資本仍對行業(yè)持相對樂觀的態(tài)度，給予了行業(yè)更大的資金和能力支持。

我們認(rèn)為，如果壽險(xiǎn)公司能夠順勢而為，積極面對當(dāng)下結(jié)構(gòu)性變革，將有助于進(jìn)一步激發(fā)客戶需求，推動行業(yè)復(fù)蘇，實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長和價(jià)值創(chuàng)造?！尔溈襄a全球保險(xiǎn)業(yè)報(bào)告2025：實(shí)現(xiàn)超越壽險(xiǎn)本身的增長與影響力》（以下稱“本報(bào)告”）基于對最新行業(yè)數(shù)據(jù)的分析，審視全球壽險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)狀和前景，提出超越傳統(tǒng)壽險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)增長和價(jià)值創(chuàng)造的四大策略：

• 制勝養(yǎng)老市場：人口老齡化進(jìn)程加快，疊加宏觀經(jīng)濟(jì)不確定性和近兩年持續(xù)高利率，保險(xiǎn)在退休資產(chǎn)配置中的重要性不斷攀升。壽險(xiǎn)公司可以通過持續(xù)產(chǎn)品創(chuàng)新，向客戶提供穩(wěn)定、安全的終身退休收入，來重新贏得市場影響力。

• 向綜合財(cái)富和健康解決方案轉(zhuǎn)型：隨著消費(fèi)偏好轉(zhuǎn)變，壽險(xiǎn)與財(cái)富管理和健康管理之間的界限日益模糊。保險(xiǎn)公司可以利用壽險(xiǎn)與財(cái)富管理之間的協(xié)同效應(yīng)及在醫(yī)療保健領(lǐng)域的獨(dú)特優(yōu)勢，向客戶提供全面財(cái)富規(guī)劃方案和健康解決方案，在市場中保持競爭力。

• 探索客戶服務(wù)新途徑：保險(xiǎn)公司可以通過不同獲客場景（例如，基于工作地點(diǎn)的團(tuán)險(xiǎn)轉(zhuǎn)個險(xiǎn)）和數(shù)字化直面客戶的營銷方式，整體降低銷售獲取成本，并為客戶提供更具個性化的體驗(yàn)。

• 激活保險(xiǎn)——資管——資本的飛輪效應(yīng)：隨著壽險(xiǎn)和資產(chǎn)管理的融合，壽險(xiǎn)公司可以通過成功實(shí)施“飛輪”模式驅(qū)動未來價(jià)值創(chuàng)造：負(fù)債端——大規(guī)模發(fā)售壽險(xiǎn)和年金產(chǎn)品、資產(chǎn)端——差異化的投資管理，以及資本端——吸引私募資本以實(shí)現(xiàn)靈活高效的資本管理。

全球壽險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)狀

2023年宏觀經(jīng)濟(jì)和壽險(xiǎn)行業(yè)的變化，導(dǎo)致了不同壽險(xiǎn)產(chǎn)品以及不同地區(qū)間的增長分化。但整體來看，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品和主要國家市場大多處于停滯狀態(tài)，整個壽險(xiǎn)行業(yè)正在尋求新的增長點(diǎn)（見圖表1）。

• 傳統(tǒng)壽險(xiǎn)：在全球大多數(shù)主要國家市場中，定期壽險(xiǎn)、兩全壽險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)等產(chǎn)品呈現(xiàn)停滯或萎縮狀態(tài)。然而，得益于疫情后線下代理渠道復(fù)蘇，以及客戶對于簡單短期保障產(chǎn)品和美元計(jì)價(jià)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的高需求，日本傳統(tǒng)壽險(xiǎn)市場實(shí)現(xiàn)了整體強(qiáng)勁增長。

• 年金：全球宏觀經(jīng)濟(jì)帶來的較高利率水平，增強(qiáng)了年金等利差產(chǎn)品的吸引力，但增長主要集中于美國和英國市場。英美的個人年金實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)復(fù)合增長，同時團(tuán)體年金的資本市場收購也創(chuàng)出了交易金額和數(shù)量的歷史新高。

• 投連險(xiǎn)：由于受到來自資管產(chǎn)品的競爭，美國和歐洲的投連險(xiǎn)表現(xiàn)不佳。日本的投連險(xiǎn)增長勢頭喜人，但與其他地區(qū)或者與本地區(qū)的其他產(chǎn)品相比，規(guī)模仍然較小。

• 健康險(xiǎn)：2023年全球健康險(xiǎn)行業(yè)表現(xiàn)仍然強(qiáng)勁，全年保費(fèi)總額達(dá)到1.8萬億美元。雖然美國仍然占據(jù)了約2/3的市場份額，但受到強(qiáng)制購買的監(jiān)管要求及中產(chǎn)階級持續(xù)壯大的人口結(jié)構(gòu)變化影響，歐洲、中國、巴西等市場增速較高，市場份額不斷擴(kuò)大。

推動壽險(xiǎn)行業(yè)結(jié)構(gòu)性變化的力量

當(dāng)前，全球壽險(xiǎn)行業(yè)存在一系列足以推動行業(yè)結(jié)構(gòu)性變革的力量。如果險(xiǎn)企順勢而為，將有助于進(jìn)一步激發(fā)客戶需求，推動行業(yè)復(fù)蘇，實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長和價(jià)值創(chuàng)造。

人口結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變

一方面，全球65歲及以上的“銀發(fā)”人口不斷增加，退休保障缺口日漸擴(kuò)大。預(yù)計(jì)到2050年，銀發(fā)人口將達(dá)到16億人，占全球總?cè)丝诘?6%。與此同時，退休保障缺口持續(xù)擴(kuò)大；在八個主要國家市場，基于三大支柱（政府/企業(yè)/個人）合計(jì)計(jì)算，預(yù)計(jì)在2022年存在約106萬億美元的退休儲蓄缺口，而該數(shù)字預(yù)計(jì)在2050年將擴(kuò)大至483萬億美元。這為保險(xiǎn)公司提供了難得的機(jī)遇，可以針對日益增長的養(yǎng)老需求，提供定制化的退休解決方案。

另一方面，婚姻率降低、生育下降和雙收入家庭比例上升等社會生活方式變化正在挑戰(zhàn)傳統(tǒng)壽險(xiǎn)模式。純保障或兩全/終身壽險(xiǎn)等傳統(tǒng)產(chǎn)品的價(jià)值主張正在逐漸減弱，壽險(xiǎn)保單覆蓋率在持續(xù)下降。保險(xiǎn)公司可以通過更靈活的保障產(chǎn)品形式，滿足逐漸增加的非傳統(tǒng)家庭需求。

客戶體驗(yàn)至上

數(shù)字經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，大幅提升了客戶運(yùn)用數(shù)字渠道的能力和偏好；同時，平臺經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也促使客戶更傾向于享受一站式服務(wù)。麥肯錫研究顯示，將客戶體驗(yàn)從最低的四分位數(shù)提升到最高的四分位數(shù)，可將贏得新業(yè)務(wù)的比率提高 30%，并且能夠減少20%至30%的退保率。從 2017 年到 2022 年，采取這一舉措的保險(xiǎn)公司為股東帶來的累計(jì)回報(bào)增加了 20 多個百分點(diǎn)。然而，壽險(xiǎn)公司在數(shù)字化能力和客戶服務(wù)方面仍然滯后于其他金融同業(yè)，導(dǎo)致了較差的業(yè)績表現(xiàn)。保險(xiǎn)公司應(yīng)尋找吸引技術(shù)人才的新策略，克服升級傳統(tǒng)系統(tǒng)的高昂成本，提升數(shù)字化客戶服務(wù)能力和水平。

私募資本支持

宏觀經(jīng)濟(jì)不確定性較強(qiáng)的背景下，公開資本市場投資者越發(fā)關(guān)注現(xiàn)金和資本回報(bào)，而壽險(xiǎn)企業(yè)受限于業(yè)務(wù)透明度低、理解難度高及舉措效果周期長等因素，其估值在公開資本市場受到懷疑。然而，私募資本對壽險(xiǎn)行業(yè)仍持相對樂觀態(tài)度。過去十年，私募資本向全球壽險(xiǎn)行業(yè)注資超過300億美元，持續(xù)提供充沛的資金支持以滿足行業(yè)的資本要求、擴(kuò)大業(yè)務(wù)。同時，私募資本利用自身在投資管理和資產(chǎn)管理上的先進(jìn)能力，幫助壽險(xiǎn)企業(yè)更好管理風(fēng)險(xiǎn)、識別投資機(jī)會、提升投管能力。自2012年以來，由私募資本（如私募股權(quán)公司）支持的保險(xiǎn)公司已在全球范圍完成了超過8，000億美元的壽險(xiǎn)及年金交易。

對于壽險(xiǎn)公司而言，上述結(jié)構(gòu)性變革力量既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。從負(fù)債端來說，養(yǎng)老需求的擴(kuò)大為壽險(xiǎn)未來發(fā)展帶來廣闊空間，保險(xiǎn)公司可利用自身投資能力和產(chǎn)業(yè)觸達(dá)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)拓展，制勝養(yǎng)老市場。同時，客戶也更加關(guān)注自身體驗(yàn)和全方位的需求滿足，保險(xiǎn)公司通過優(yōu)化升級觸達(dá)渠道和產(chǎn)品供給，向客戶提供更加綜合和個性化的財(cái)富解決方案。從資本端來說，我們看到具備專業(yè)知識的私募資本成為壽險(xiǎn)增長新源泉，激活了市場。壽險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)當(dāng)積極善用私募資本，推動行業(yè)良性發(fā)展。

吳曉薇

麥肯錫全球董事合伙人、中國區(qū)保險(xiǎn)咨詢業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

四大策略，實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長和價(jià)值創(chuàng)造

面對人口結(jié)構(gòu)、客戶體驗(yàn)和資本支持的變化，壽險(xiǎn)公司可以在四個關(guān)鍵領(lǐng)域立即行動，實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長和價(jià)值創(chuàng)造：制勝養(yǎng)老市場、向綜合財(cái)富和健康解決方案轉(zhuǎn)型、探索服務(wù)客戶的新途徑，以及激活保險(xiǎn)——資管——資本的飛輪效應(yīng)。

制勝養(yǎng)老市場

人口老齡化進(jìn)程加快，導(dǎo)致大量退休儲蓄資產(chǎn)正在逐步進(jìn)入支出階段；而宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性和近兩年全球范圍內(nèi)持續(xù)走高的利率，使保險(xiǎn)在退休資產(chǎn)配置中的重要性不斷攀升。這為壽險(xiǎn)公司提供了重要發(fā)展機(jī)遇，可以通過持續(xù)產(chǎn)品創(chuàng)新，向客戶提供穩(wěn)定、安全的終身退休收入，重新贏得市場。

例如，美國壽險(xiǎn)企業(yè)積極利用2020年SECURE法案帶來的機(jī)遇，推動產(chǎn)品優(yōu)化和新產(chǎn)品上市，包括通過與資產(chǎn)管理公司合作，將年金產(chǎn)品融入包括目標(biāo)日期基金（TDFs）在內(nèi)的更為普及的退休計(jì)劃中，提升年金產(chǎn)品滲透率。在亞洲新興市場，壽險(xiǎn)公司正引入包括目標(biāo)日期基金（TDFs）和另類資產(chǎn)基金在內(nèi)的新興資產(chǎn)累計(jì)產(chǎn)品；同時，隨著房屋持有人數(shù)量的持續(xù)增加，壽險(xiǎn)公司也積極推動反向抵押貸款產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，從而滿足客戶養(yǎng)老需求。

當(dāng)然，這些產(chǎn)品創(chuàng)新需要壽險(xiǎn)公司在風(fēng)險(xiǎn)管理和資負(fù)管理上進(jìn)行投入，調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)偏好，加強(qiáng)渠道建設(shè)和培訓(xùn)，并制定吸引人的內(nèi)外勤激勵機(jī)制來驅(qū)動增長。

向綜合財(cái)富和健康解決方案轉(zhuǎn)型

隨著消費(fèi)偏好的轉(zhuǎn)變，壽險(xiǎn)與財(cái)富管理之間的界限日益模糊。保險(xiǎn)公司可以利用壽險(xiǎn)與財(cái)富管理之間的協(xié)同效應(yīng)，通過明確壽險(xiǎn)相對于其他產(chǎn)品的價(jià)值主張，來提供全面的財(cái)富規(guī)劃方案，在市場中保持競爭力。例如，歐洲保險(xiǎn)公司已通過整合銀行功能，向高凈值人群提供個性化的財(cái)富管理和投資管理解決方案，滿足客戶復(fù)雜需求；在美國，2023年已有大約80%的保險(xiǎn)代理人提供某種形式的綜合財(cái)富規(guī)劃建議，而2020年這一比例僅為60%。

壽險(xiǎn)公司還可以利用其進(jìn)入醫(yī)療保健領(lǐng)域的獨(dú)特優(yōu)勢，明確其在提升客戶生活質(zhì)量方面的作用，實(shí)現(xiàn)從“財(cái)務(wù)保護(hù)”向“服務(wù)保護(hù)”的轉(zhuǎn)變。在亞洲發(fā)達(dá)市場，一些保險(xiǎn)公司推出了“財(cái)富與健康中心”，通過與相關(guān)業(yè)者建立合作或并購，應(yīng)對不斷上漲的養(yǎng)老和護(hù)理成本；另一些公司則投資健康解決方案，改善客戶長期健康，減少對護(hù)理的需求。通過這些創(chuàng)新，壽險(xiǎn)公司從單一、偶發(fā)的客戶互動，向全面的、高頻多樣化的客戶互動方式轉(zhuǎn)變，這要求險(xiǎn)企在傳統(tǒng)壽險(xiǎn)未涉足的能力和領(lǐng)域進(jìn)行大膽投入。

探索服務(wù)客戶的新途徑

隨著代理人和經(jīng)代公司的隊(duì)伍逐漸老齡化，且他們花在非保險(xiǎn)產(chǎn)品的財(cái)富管理咨詢上的時間也在不斷增加，對保險(xiǎn)公司的經(jīng)營壓力與日俱增。保險(xiǎn)公司可以通過不同的獲客場景（例如，基于工作地點(diǎn)的團(tuán)險(xiǎn)轉(zhuǎn)個險(xiǎn)，即國內(nèi)熟知的BBE模式）和數(shù)字化直面客戶的營銷方式，整體降低銷售成本，并為客戶提供更具個性化的體驗(yàn)。

在一些發(fā)達(dá)國家市場，由于員工希望自主選擇福利以及雇主希望向員工轉(zhuǎn)嫁成本，員工福利框架內(nèi)的團(tuán)險(xiǎn)和個險(xiǎn)之間的界限正逐漸模糊。保險(xiǎn)公司正在嘗試各種方法，圍繞員工直接展業(yè)，幫助保險(xiǎn)公司接觸到傳統(tǒng)代理渠道難以觸及的中高端客戶，同時通過更廣泛的產(chǎn)品組合來吸引員工購買。美國市場自愿投保的補(bǔ)充健康產(chǎn)品（如意外、住院賠償、重大疾病和癌癥保險(xiǎn)）保費(fèi)在2021年至2023年間以6.5%的年復(fù)合增長率增長，幾乎是團(tuán)體保險(xiǎn)市場其他部分增長率的1.5倍。

數(shù)字化分銷是開拓中端市場的另一條途徑。保險(xiǎn)公司一直在投資數(shù)字平臺，以支持遠(yuǎn)程咨詢、利用人工智能提供個性化建議，并為顧問生成預(yù)測性分析。這些平臺還整合了分銷合作伙伴的API，以簡化交互并提高效率和客戶滿意度。發(fā)展這些平臺和連接整個生態(tài)系統(tǒng)的數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施，將使壽險(xiǎn)公司更好服務(wù)客戶，推動產(chǎn)品采用，并確保長期成功。

激活保險(xiǎn)—資管—資本的飛輪效應(yīng)

隨著壽險(xiǎn)和資產(chǎn)管理的融合，價(jià)值創(chuàng)造將由成功實(shí)施的“飛輪”模式驅(qū)動。飛輪包括三個組成部分：負(fù)債端——大規(guī)模發(fā)售壽險(xiǎn)和年金產(chǎn)品、資產(chǎn)端——差異化的投資管理，以及資本端——靈活高效的資本管理。

負(fù)債端通大規(guī)模發(fā)售壽險(xiǎn)和年金產(chǎn)品，可以幫助保險(xiǎn)公司獲得長期資金，但這要求保險(xiǎn)公司能夠迅速應(yīng)對市場變化，識別恰當(dāng)?shù)那?，并在不同區(qū)域、渠道和客群上擁有深入而廣泛的影響力。

資產(chǎn)端實(shí)現(xiàn)差異化的投資管理，要求保險(xiǎn)公司在風(fēng)險(xiǎn)偏好和資產(chǎn)配置上做出戰(zhàn)略性決策，這依賴于其在風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)相匹配的情況下，獲取相對高回報(bào)資產(chǎn)的能力。此外，有效的投資管理能力具有自我強(qiáng)化作用，能夠使保險(xiǎn)公司提供更具競爭力的保險(xiǎn)產(chǎn)品（更高回報(bào)率），進(jìn)而吸引更多負(fù)債，進(jìn)一步加速飛輪效應(yīng)。

資本端則要求靈活高效的資本管理，來滿足負(fù)債端和資產(chǎn)端的不斷變化。一方面，保險(xiǎn)公司需要吸引私募資本以實(shí)現(xiàn)自我擴(kuò)張和發(fā)展。這需要為私募資本提供穩(wěn)定且相對較高的回報(bào)率，使保險(xiǎn)資產(chǎn)回歸“穩(wěn)定回報(bào)”的資產(chǎn)類別。另一方面，我們發(fā)現(xiàn)，發(fā)達(dá)國家市場的領(lǐng)先保險(xiǎn)公司已經(jīng)建立了相對健全的資本管理框架、建模和分析能力，以及通過再保險(xiǎn)側(cè)掛車（Reinsurance Sidecar，即再保險(xiǎn)公司在資本市場上募集再保險(xiǎn)資金以支持更大規(guī)模的再保險(xiǎn)）等創(chuàng)新工具，幫助自身實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定且較佳的回報(bào)表現(xiàn)，吸引私募資本并重獲公開市場的信任和關(guān)注。

保險(xiǎn)公司并不一定需要在飛輪的三個部分均實(shí)現(xiàn)最佳表現(xiàn)，而是可以明確自身在哪些環(huán)節(jié)具備優(yōu)勢，并考慮是否應(yīng)該加大在這些領(lǐng)域的投入。例如，擁有專有營銷優(yōu)勢的險(xiǎn)企可以專注于建立獨(dú)特客戶關(guān)系、發(fā)展新產(chǎn)品和提升核保能力，并通過合作伙伴來加強(qiáng)飛輪的其它環(huán)節(jié)。

我們發(fā)現(xiàn)，中國壽險(xiǎn)行業(yè)同樣也在積極探索和落實(shí)報(bào)告中提到的全球壽險(xiǎn)行業(yè)四大策略。在一些領(lǐng)域，中國已經(jīng)走在世界前列，例如產(chǎn)品+服務(wù)的綜合解決方案、圍繞員工直接展業(yè)的BBE模式。在另一些領(lǐng)域，中國壽險(xiǎn)行業(yè)也可以積極探索。例如，中國正面臨利率持續(xù)下行周期，可以探索借助私募資本的巨大資金體量和專業(yè)能力，支持行業(yè)轉(zhuǎn)型改革。

邵奇

麥肯錫全球副董事合伙人

對中國市場的借鑒

我們發(fā)現(xiàn)全球壽險(xiǎn)市場過去、現(xiàn)在和未來面對的問題與挑戰(zhàn)，與中國壽險(xiǎn)業(yè)有很多共通之處，國外同行的應(yīng)對舉措和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)也能給我們帶來啟示。

抓住養(yǎng)老機(jī)遇

從全球來看，老齡化進(jìn)程加快推動了壽險(xiǎn)行業(yè)持續(xù)產(chǎn)品創(chuàng)新（例如，將年金納入TDF產(chǎn)品等），以及從單一壽險(xiǎn)產(chǎn)品向綜合財(cái)富和健康服務(wù)解決方案轉(zhuǎn)型的重要趨勢。

中國的老齡化速度和規(guī)模前所未有【2】。面對巨大的人口結(jié)構(gòu)變化壓力，政策層面出臺了一系列支持舉措，從宏觀層面將“養(yǎng)老金融”置于金融業(yè)“五篇大文章”之一，到操作層面“稅優(yōu)個養(yǎng)”政策的持續(xù)擴(kuò)大和優(yōu)化。然而，根據(jù)麥肯錫調(diào)查【3】，當(dāng)前個養(yǎng)普及率高但購買率偏低，居民養(yǎng)老準(zhǔn)備存在著信心、規(guī)劃、儲備三方面不足。

結(jié)合全球趨勢和中國實(shí)際情況，保險(xiǎn)公司可以在客戶觸達(dá)、保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、附加增值服務(wù)等全業(yè)務(wù)模塊緊扣客戶需求，以“客戶驅(qū)動”模式真正成為客戶養(yǎng)老退休的整體解決方案提供商。

從客戶觸達(dá)來看，面對養(yǎng)老這個而長期且復(fù)雜的課題，客戶信賴十分關(guān)鍵。擁有廣大代理人隊(duì)伍的保險(xiǎn)公司在提升客戶認(rèn)知、構(gòu)建“人與人”的信任感方面具有天然且不易被其他金融機(jī)構(gòu)復(fù)制的優(yōu)勢，是參與養(yǎng)老金融的一張王牌。

從保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)來看，不同客戶對于風(fēng)險(xiǎn)/回報(bào)、投資期限、領(lǐng)取方式的需求不同，保險(xiǎn)公司一方面可利用豐富的跨周期大類資產(chǎn)配置和投資運(yùn)營能力，為養(yǎng)老客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)長期保值增值，滿足客戶多元財(cái)富需求。另一方面可積極推動代理人向高素質(zhì)康養(yǎng)財(cái)富規(guī)劃師轉(zhuǎn)型，通過投顧服務(wù)為客戶帶來更專業(yè)、更個性化的養(yǎng)老支持。

從附加增值服務(wù)來看，中國保險(xiǎn)公司具備金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)、長期資金投資及自建/合作的康養(yǎng)服務(wù)優(yōu)勢，是康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)的連接者和資源整合者。目前，國內(nèi)部分領(lǐng)先保險(xiǎn)公司積極探索養(yǎng)老社區(qū)、居家養(yǎng)老、醫(yī)療服務(wù)、健康管理、財(cái)富管理、臨終關(guān)懷等增值服務(wù)，配合壽險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)基于客戶層級差異化的“產(chǎn)品+服務(wù)”封裝，一站式滿足客戶養(yǎng)老金融和非金融需求。

深化直接服務(wù)客戶的BBE模式

從全球來看，為應(yīng)對銷售隊(duì)伍變化，發(fā)達(dá)市場的保險(xiǎn)公司積極探索BBE模式（Business-to-Business-to-Employee），打通團(tuán)險(xiǎn)與個險(xiǎn)，推動員工層面的展業(yè)，接觸傳統(tǒng)代理渠道難以觸及的中端市場客戶。

與全球市場相比，中國壽險(xiǎn)公司同樣面臨個險(xiǎn)渠道增長瓶頸和團(tuán)險(xiǎn)渠道價(jià)值貢獻(xiàn)不足的問題。BBE模式向員工個人客戶銷售的多為長期保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以打破傳統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)渠道多以一年期產(chǎn)品為主的困境，為保險(xiǎn)公司帶來長期價(jià)值貢獻(xiàn)。同時，通過企業(yè)與保險(xiǎn)公司共同搭建的平臺向員工進(jìn)行“一對多”銷售，提高生產(chǎn)效率，還能培養(yǎng)一支高素質(zhì)銷售隊(duì)伍，對于幫助行業(yè)走出“增員難、高流失、低產(chǎn)能”的困境具有積極意義。

目前，國內(nèi)部分領(lǐng)先壽險(xiǎn)公司已經(jīng)引入了BBE模式，并逐漸形成和完善相應(yīng)組織架構(gòu)和營銷模式。BBE模式本質(zhì)是一種銷售渠道，不同保險(xiǎn)公司可以采用不同產(chǎn)品策略、銷售模式、資源配置等，但從根本上應(yīng)錨定公司整體經(jīng)營戰(zhàn)略，只有找準(zhǔn)自身定位，才能開辟出一條持續(xù)增長通路。

首先，應(yīng)當(dāng)明確BBE與個險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)相區(qū)隔的業(yè)務(wù)定位。例如，需要明確BBE模式與個險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)如何劃分業(yè)務(wù)范圍，銷售團(tuán)隊(duì)如何回應(yīng)與個險(xiǎn)的比較。與之相關(guān)的，是對于企業(yè)客戶的有效篩選（例如地區(qū)、性質(zhì)、行業(yè)、員工收入、歷史賠付等）以及基于企業(yè)客戶和員工客戶特點(diǎn)的個性化資源配置優(yōu)化。其次，應(yīng)當(dāng)確立BBE長期服務(wù)的經(jīng)營理念定位。BBE模式的一大優(yōu)勢是可以充分利用與企業(yè)的長期合作，加強(qiáng)對每一位員工的專業(yè)化服務(wù)和深度經(jīng)營，從而樹立企業(yè)形象，實(shí)現(xiàn)長期價(jià)值最大化。

善用私募資金

從全球來看，公開股票市場對保險(xiǎn)業(yè)的懷疑態(tài)度與私募資本的相對樂觀形成鮮明對比。私募資本不僅持續(xù)提供充沛的資金支持以滿足保險(xiǎn)業(yè)資本要求、擴(kuò)大業(yè)務(wù)，幫助壽險(xiǎn)企業(yè)更好地管理風(fēng)險(xiǎn)、識別投資機(jī)會、提升投管能力。

與全球市場相比，受限于當(dāng)前政策，私募資金對于中國壽險(xiǎn)行業(yè)的參與和支持依然較為有限。然而，潛在合作機(jī)會仍然巨大。一方面，在利率下行、宏觀經(jīng)濟(jì)不確定、私募行業(yè)整體“資產(chǎn)荒”的背景下，壽險(xiǎn)行業(yè)不失為一個能夠提供穩(wěn)健回報(bào)的投資對象。另一方面，近20萬億的境內(nèi)私募管理基金規(guī)模和大量的海外基金所形成的巨大體量，也能為壽險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和機(jī)構(gòu)整合提供有效的初始資金，推動行業(yè)良性發(fā)展。例如，在歐洲，大量私募基金踴躍參與封閉賬戶保單（close book）交易，有效推動了行業(yè)整合。

當(dāng)然，具體的制度安排也應(yīng)當(dāng)考慮到可能存在的私募資金短期逐利傾向?qū)τ趬垭U(xiǎn)長期業(yè)務(wù)經(jīng)營的影響。一方面，可以通過制度建設(shè)，對其進(jìn)行有效的引導(dǎo)和規(guī)避；另一方面，也應(yīng)當(dāng)積極培育更長期的資金支持和能力建設(shè)，應(yīng)對私募資金退出后的行業(yè)持續(xù)發(fā)展。

從國際經(jīng)驗(yàn)看，引入新資本和封閉賬戶交易機(jī)制的建立有望成為中國壽險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)能出清的兩大破局點(diǎn)。

一方面，通過引入包括產(chǎn)業(yè)資本和私募基金等在內(nèi)的新資本，可以有力支撐壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展，為行業(yè)轉(zhuǎn)型升級提供資金和能力支持，尤其是助力行業(yè)產(chǎn)能出清和整體高質(zhì)量的發(fā)展。但同時也需要對資本進(jìn)行有效合理規(guī)范，包括明確其對于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的參與范圍和力度，引導(dǎo)其采用更長期的視角看待投資，規(guī)范其對于壽險(xiǎn)公司日常經(jīng)營活動的影響。

另一方面，新“國十條”強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)尾部機(jī)構(gòu)出清，健全市場退出機(jī)制。而建立保單封閉賬戶（close book）資產(chǎn)包的公開市場交易機(jī)制，可以更有效的支撐資不抵債壽險(xiǎn)公司的破產(chǎn)重組，更好的保障被保險(xiǎn)人的利益，保障行業(yè)產(chǎn)能能夠健康有序出清【4】。

吳曉薇

麥肯錫全球董事合伙人、中國區(qū)保險(xiǎn)咨詢業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

結(jié)語

壽險(xiǎn)公司可以通過重新評估其傳統(tǒng)商業(yè)模式來應(yīng)對宏觀趨勢和行業(yè)轉(zhuǎn)變，有機(jī)會借助新興的結(jié)構(gòu)性機(jī)遇，重新定義其在傳統(tǒng)人壽保險(xiǎn)之外的作用?？紤]到全球宏觀環(huán)境不確定性仍然很強(qiáng)，要做到這些絕非易事。但作為全球保險(xiǎn)業(yè)長期的思想和行動伙伴，我們深刻體會到，越是在經(jīng)營環(huán)境困難時期，那些能識別、投資并利用時代機(jī)遇并形成獨(dú)特能力的公司，越能拉開與同儕的競爭差距。在2025年新年伊始，希望通過這篇文章為正處于轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期的壽險(xiǎn)公司注入信心、擁抱變革。

注釋：

【1】 包括美國、英國、德國、法國、意大利、日本、中國和巴西

【2】 根據(jù)《2023年民政事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》測算，2023年末65歲及以上老年人口占比升至15.4%，預(yù)計(jì)到2030-2035年間將進(jìn)入深度老齡化，即65歲及以上老年人口占比達(dá)到20%；根據(jù)復(fù)旦大學(xué)測算，中國用了約34年的時間就完成了從進(jìn)入老齡化到進(jìn)入深度老齡化的進(jìn)程，而在先期老齡化的國家大概用80年左右的時間才完成這個過程，https：//news.un.org/zh/story/2024/07/1129836

【3】 《麥肯錫中國養(yǎng)老金調(diào)研報(bào)告》，2023年8月

【4】關(guān)于國外保單封閉賬戶機(jī)制的實(shí)踐與啟示，請參看2024年6月發(fā)表的《麥肯錫保險(xiǎn)專題：壽險(xiǎn)新質(zhì)生產(chǎn)力的基石-低利率環(huán)境下的資產(chǎn)負(fù)債表重構(gòu)》