來(lái)源：北京商報(bào)

　　“客戶還沒考慮清楚，產(chǎn)品就下架了，咨詢量再一次迎來(lái)大爆發(fā)”“各大保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介公司一度出現(xiàn)市場(chǎng)過(guò)熱導(dǎo)致承保系統(tǒng)卡頓的情況”“算得上用身體來(lái)賺錢，熬夜去寫文章，拿流量，隨之咨詢量增多，根本忙不過(guò)來(lái)”……

　　近日，多位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)北京商報(bào)記者回憶起人身險(xiǎn)預(yù)定利率下調(diào)的心路歷程時(shí)，給出如上回復(fù)。2024年，預(yù)定利率在步入“2時(shí)代”，當(dāng)蝴蝶扇動(dòng)翅膀，保險(xiǎn)銷售人員經(jīng)歷了一場(chǎng)“夢(mèng)幻開局”，“爆單了”一時(shí)間成為常態(tài)。而一夜之間，冷卻后的市場(chǎng)仿佛又被打回原形，消費(fèi)者的購(gòu)買欲望隨著預(yù)定利率下調(diào)漸漸退卻，更大的壓力隨之而來(lái)。

　　人身險(xiǎn)預(yù)定利率一再下調(diào)，帶來(lái)哪些新趨勢(shì)？當(dāng)前市面上何種產(chǎn)品走上“C位”？變革之下，行業(yè)又如何迎接未來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

　　儲(chǔ)蓄險(xiǎn)熱度再“爆表”

　　“因?yàn)槟瓿蹙完懤m(xù)下架部分收益較高的產(chǎn)品，同時(shí)伴隨著銀行大額存單的利率下調(diào)、缺貨，國(guó)債利率走低等情況，但沒想到利率下調(diào)會(huì)來(lái)得這么快?！蹦愁^部保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司顧問(wèn)潘偉容表示。

　　無(wú)一例外，來(lái)自各類保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員，均對(duì)2024年的人身險(xiǎn)預(yù)定利率下調(diào)有預(yù)感。

　　監(jiān)管要求在2024年8月31日之前整體下調(diào)人身險(xiǎn)預(yù)定利率，普通型下調(diào)至2.5%，分紅型下調(diào)至2%，在潘偉容看來(lái)，這對(duì)于保險(xiǎn)銷售人員來(lái)說(shuō)影響非常大。因?yàn)樾律鲜械漠a(chǎn)品不足一年，在大眾心里還未能好好接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，接著再一次下調(diào)，對(duì)大眾而言是非常受挫的，同時(shí)對(duì)銷售人員本身而言，需要在短時(shí)間內(nèi)去通知更多的人了解到這一緊迫感也是相當(dāng)有壓力的。

　　“尤其有些好的產(chǎn)品是陸續(xù)通知需要在1天內(nèi)下架，并沒有延續(xù)到8月31日，所以大眾還沒考慮清楚的時(shí)候產(chǎn)品就下架了?！迸藗ト荼硎?。

　　潘偉容的感受只是眾多保險(xiǎn)銷售人員的一個(gè)縮影。資深保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人姚梓洋對(duì)記者表示，業(yè)務(wù)端的影響體現(xiàn)在咨詢量方面，比平時(shí)多很多?！澳嵌螘r(shí)間真的是用身體來(lái)賺錢，熬夜寫文章，拿流量，隨著咨詢量越來(lái)越多，一時(shí)間甚至忙不過(guò)來(lái)。甚至有客戶因身體狀況來(lái)不及核保，當(dāng)產(chǎn)品下架時(shí)，便錯(cuò)過(guò)了相關(guān)保險(xiǎn)的投保?！币﹁餮笳f(shuō)道。

　　隨著預(yù)定利率下調(diào)的聲音越擴(kuò)越大、越傳越廣，很多人也意識(shí)到利率下調(diào)的“危機(jī)感”，潘偉容表示，咨詢量再一次達(dá)到2023年“7·31”的狀態(tài)，迎來(lái)業(yè)務(wù)量的大爆發(fā)。

　　潘偉容表示，此次預(yù)定利率調(diào)整與2023年“7·31”一樣，是全線調(diào)整，包括重疾險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，但本次火熱程度較高的是儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)，重疾險(xiǎn)稍弱一些，因?yàn)橹丶搽U(xiǎn)本身需要有需求才會(huì)配置，但儲(chǔ)蓄險(xiǎn)不一樣，國(guó)人一直以來(lái)都有儲(chǔ)蓄這一習(xí)慣。

　　針對(duì)哪類產(chǎn)品造就了銷售火爆的盛況，姚梓洋也回憶道：“客戶關(guān)注較多的有儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，其次是重疾險(xiǎn)，還有定期壽險(xiǎn)等?！?/p>

　　分紅險(xiǎn)接班“疲態(tài)”市場(chǎng)

　　回望2023年，經(jīng)歷了從吹風(fēng)到官宣的過(guò)程后，預(yù)定利率3.5%的人身險(xiǎn)在當(dāng)年7月31日前相繼退出市場(chǎng)。

　　進(jìn)入2024年，人身險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率罕見兩連降，進(jìn)入“2時(shí)代”。根據(jù)監(jiān)管要求，2024年9月1日起，普通型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限降至2.5%；2024年10月1日起，分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2%。

　　北京工商大學(xué)中國(guó)保險(xiǎn)研究院副秘書長(zhǎng)宋占軍在接受記者采訪時(shí)表示，壓降結(jié)算利率，和2023年下調(diào)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率都是在保險(xiǎn)公司實(shí)際投資收益下降的情況下，降低保險(xiǎn)公司給付壓力、從整體上引導(dǎo)行業(yè)規(guī)避利差損風(fēng)險(xiǎn)的舉措。

　　而預(yù)定利率的再次下調(diào)，也將數(shù)百萬(wàn)銷售人員從短時(shí)間的產(chǎn)品銷量“蜜月期”裹挾到了陣痛“適應(yīng)期”。

　　不同于預(yù)定利率下調(diào)前，各類保險(xiǎn)產(chǎn)品咨詢量激增、產(chǎn)品銷售火爆，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)資深保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人李超在接受記者采訪時(shí)表示，預(yù)定利率下調(diào)后，市場(chǎng)出現(xiàn)一定疲態(tài)，儲(chǔ)蓄理財(cái)型保險(xiǎn)客戶熱情明顯消退，從行業(yè)層面看，整體業(yè)務(wù)量水平可能不及今年最高峰時(shí)的五分之一，行業(yè)內(nèi)業(yè)務(wù)品種較為單一、綜合服務(wù)客戶能力較弱的從業(yè)人員，已經(jīng)出現(xiàn)了流失退出市場(chǎng)的局面。

　　“預(yù)估市場(chǎng)會(huì)經(jīng)歷一段時(shí)間的陣痛適應(yīng)期，消費(fèi)者需要適應(yīng)最新的保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)水平，銷售人員也需要對(duì)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)在各類金融產(chǎn)品的對(duì)比作用中，降低對(duì)投資回報(bào)率的預(yù)期?！崩畛硎尽?/p>

　　預(yù)定利率下調(diào)帶來(lái)的另一大變化為，傳統(tǒng)的展業(yè)方式越來(lái)越吃力，甚至一度被視作“佛系展業(yè)”的代名詞?！氨ｋU(xiǎn)銷售人員如果沒有采取互聯(lián)網(wǎng)方式進(jìn)行營(yíng)銷，難以有更多的客戶增量。相反，一些保險(xiǎn)銷售人員通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)方式獲客，比如通過(guò)直播渠道獲客，直接影響了收入的構(gòu)成?！痹谝﹁餮罂磥?lái)，收入“金字塔”的腰部及腰部以上的群體，均離不開采取互聯(lián)網(wǎng)獲客這一方式。

　　整體而言，對(duì)于保險(xiǎn)公司層面，由于存在不同的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)、渠道和策略，受到預(yù)定利率下調(diào)的影響也各不相同。而在預(yù)定利率下調(diào)以后，對(duì)于哪類產(chǎn)品的關(guān)注較多這一問(wèn)題，多位受訪人士均指向了分紅險(xiǎn)。姚梓洋表示，固定收益類的儲(chǔ)蓄險(xiǎn)缺少了競(jìng)爭(zhēng)力，欲增加對(duì)客戶的吸引，轉(zhuǎn)賣分紅不失為一個(gè)好選擇。

　　記者梳理中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)披露的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，2023年四季度，人壽保險(xiǎn)共上新454款，其中分紅型人壽保險(xiǎn)165款，占比近四成?！巴ㄟ^(guò)固收+分紅的方式，可以加厚客戶未來(lái)實(shí)際拿到的收益，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。另外也有一些人身險(xiǎn)公司在大力推薦投資連接保險(xiǎn)，以期在目前資本市場(chǎng)低位讓更多客戶抓住未來(lái)的中長(zhǎng)期投資機(jī)會(huì)。”李超表示。

　　立足離不開“專業(yè)”

　　預(yù)定利率調(diào)降的背后，是人身險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型之路邁入深水區(qū)、銷售人力持續(xù)流失、人身險(xiǎn)業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷失靈等市場(chǎng)現(xiàn)狀。

　　談及2025年行業(yè)展望，業(yè)內(nèi)人士分析，預(yù)定利率下調(diào)也將推動(dòng)保險(xiǎn)公司苦練產(chǎn)品內(nèi)功，盡可能豐富產(chǎn)品外延，做到極致差異化競(jìng)爭(zhēng)。

　　李超也表示，市場(chǎng)正逐漸告別依靠階段性高利率而粗放式經(jīng)營(yíng)的階段，未來(lái)若想在人身險(xiǎn)市場(chǎng)分得一杯羹，需要更專業(yè)地幫助客戶做好各方面風(fēng)險(xiǎn)管理，給客戶提供更加專業(yè)的服務(wù)，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)保持市場(chǎng)地位。

　　需要關(guān)注的是，我國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品供給與需求依然存在比較大的結(jié)構(gòu)性錯(cuò)配，基礎(chǔ)保障類保險(xiǎn)發(fā)展空間依然很大?！氨ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的機(jī)遇更在于其功能性，起到保障未來(lái)和規(guī)劃未來(lái)的作用，尤其是疾病保障和養(yǎng)老保障。所以未來(lái)的銷售方向更多在于保險(xiǎn)姓保，在于保障，相信國(guó)人日益增強(qiáng)的保障和規(guī)劃意識(shí)，會(huì)有越來(lái)越多的人選擇保險(xiǎn)這一金融工具，保險(xiǎn)業(yè)仍然充滿機(jī)遇?！迸藗ト荼硎?。

　　本次上架的產(chǎn)品確實(shí)收益不如過(guò)往的產(chǎn)品，在收益方面并不是太占優(yōu)勢(shì)，但潘偉容同時(shí)也表示，對(duì)于同類型產(chǎn)品而言，保險(xiǎn)的預(yù)定利率已經(jīng)占上風(fēng)了，所以還是有市場(chǎng)的，對(duì)于日后的銷售方向更多會(huì)注重于保險(xiǎn)的功能性，保障作用和強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、長(zhǎng)期規(guī)劃作用，所以保險(xiǎn)的未來(lái)更在于其功能性給家庭帶來(lái)的規(guī)劃作用。

　　需要關(guān)注的是，過(guò)去的2024年，同樣亦是政策接連出臺(tái)的一年、保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展思路更加明確的一年。2024年9月，保險(xiǎn)業(yè)迎來(lái)的第三個(gè)“國(guó)十條”，釋放了一系列積極信號(hào)，其中包括支持浮動(dòng)收益型保險(xiǎn)發(fā)展；促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)與養(yǎng)老服務(wù)業(yè)協(xié)同發(fā)展；鼓勵(lì)商業(yè)健康保險(xiǎn)與健康管理深度融合等。

　　對(duì)于下一階段保險(xiǎn)產(chǎn)品端的機(jī)遇，姚梓洋表示，中高端醫(yī)療險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)將有較大的發(fā)展空間。隨著固定收益類的儲(chǔ)蓄險(xiǎn)不再?gòu)?qiáng)勢(shì)，分紅險(xiǎn)進(jìn)一步走向臺(tái)前，保險(xiǎn)銷售人員必須去學(xué)習(xí)、去深造、去了解分紅，然后賣分紅險(xiǎn)，否則將面臨一個(gè)非常難熬的寒冬。對(duì)于中高端醫(yī)療險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，隨著醫(yī)保的一系列改革等，該險(xiǎn)種面臨較好的機(jī)遇，也或?qū)⒊蔀槲磥?lái)很大的剛需產(chǎn)品。

　　北京商報(bào)記者 胡永新

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責(zé)任編輯：張文