江蘇經(jīng)濟(jì)報記者 樊 駿

　　12月13日，人民銀行等九部門印發(fā)的《關(guān)于金融支持中國式養(yǎng)老事業(yè)服務(wù)銀發(fā)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見》（以下簡稱《意見》）明確提出，大力發(fā)展養(yǎng)老保險一、二、三支柱，引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)擴(kuò)大養(yǎng)老領(lǐng)域信貸投放；創(chuàng)新老年旅游保險、意外健康保險等適應(yīng)老年活動需求的保險產(chǎn)品。

　　受保險產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)影響，保險營銷一度進(jìn)入短暫的低迷期。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，《意見》的出臺，為險企備戰(zhàn)2025年“開門紅”提供了更多利好。然而，對于奮戰(zhàn)在一線的保險代理人而言，今年的“開門紅”氣氛似乎有點(diǎn)冷。

　　“開門紅”概念弱化

　　“雖然不廣泛宣傳是‘開門紅’，但本質(zhì)還是那些套路�！逼桨脖ｋU代理人趙惠婷告訴記者，“布局似乎變早了，10月份公司在南京揚(yáng)子江國際會議中心舉辦了2025年啟動會，更是喊出了‘勢吞山河 舍我其誰’的口號�！�

　　近年來，監(jiān)管部門不斷強(qiáng)化對保險行業(yè)科學(xué)合理開展保險業(yè)務(wù)的引導(dǎo)，嚴(yán)格規(guī)范保險公司“開門紅”營銷方式，提出遏制歲末年初違規(guī)發(fā)布、容易誤導(dǎo)消費(fèi)者的“開門紅”宣傳內(nèi)容，要求保險公司各部門嚴(yán)格把控好宣傳口徑，嚴(yán)禁使用違規(guī)術(shù)語開展宣傳。受此影響，今年“開門紅”在聲勢上弱了不少。

　　太平洋人壽保險代理人王海韜（化名）向記者透露，其部門領(lǐng)導(dǎo)此前明確要求，禁止使用包括“開門紅”“開局”“第一”“最好”“返還”“最佳”等話術(shù)�！耙�求我們今年不要在社交平臺大張旗鼓宣傳‘開門紅’，介紹主打產(chǎn)品即可，如果違規(guī)將逐層追責(zé)。”王海韜表示，往年朋友圈里滿屏的“開門紅”海報今年幾乎銷聲匿跡。

　　盡管“開門紅”概念有所弱化，然而多數(shù)險企并未放棄相關(guān)布局，“春日攻堅(jiān)”“溫暖季”“營銷旺季”……一系列新名詞應(yīng)運(yùn)而生。有業(yè)內(nèi)人士透露，今年從9月開始就有部分保險公司啟動2025年“開門紅”，進(jìn)入11月參與“開門紅”的險企更多，某保險公司分公司首日保費(fèi)便突破億元。

　　“壽險業(yè)向來有‘開門紅，全年紅’的說法，部分機(jī)構(gòu)‘開門紅’業(yè)績甚至占七成以上，對全年業(yè)績目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有十分重要的意義�！蓖鹾ｍw坦言，完全放棄“開門紅”對保險公司而言很難。

　　值得一提的是，為規(guī)避監(jiān)管規(guī)范承保管理，2025年“開門紅”的打法也從保費(fèi)預(yù)收轉(zhuǎn)向保費(fèi)預(yù)錄。如中國人壽（601628）采取“以繳代約”的方式，讓意向客戶將部分資金提前存入旗下指定賬戶，給予一定貼息，從而提前鎖定客戶資金。

　　主打產(chǎn)品更新?lián)Q代

　　今年8月，國家金融監(jiān)管總局發(fā)布的《關(guān)于健全人身保險產(chǎn)品定價機(jī)制的通知》，明確規(guī)定了新備案保險產(chǎn)品的利率上限。受此影響，人身險產(chǎn)品預(yù)定利率已經(jīng)全面進(jìn)入“2字頭”時代，在一定程度上影響了消費(fèi)者購買意愿。Wind數(shù)據(jù)顯示，今年10月份，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險（601336）、人保壽險合計(jì)保費(fèi)收入同比下降約1.32%。除太保壽險外，其他4家公司單月保費(fèi)收入均有所下滑。

　　采訪中，有從業(yè)者坦言，在監(jiān)管日趨嚴(yán)格的背景下，行業(yè)備戰(zhàn)2025年“開門紅”，更多是希望刺激當(dāng)前低迷的銷售行情。不同于往年主打固收型增額終身壽險，今年“開門紅”期間，險企似乎更加注重推廣分紅型產(chǎn)品。

　　多家上市險企此前明確表示，后續(xù)產(chǎn)品策略將聚焦分紅險。中國平安（601318）、中國太保（601601）、中國太平等大型險企高管均表態(tài)計(jì)劃將分紅險銷售占比提升至50%。中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官郭曉濤表示，未來中國平安會以分紅險為主，預(yù)計(jì)該類產(chǎn)品將會占到銷售額的50%以上。新華保險副總裁、總精算師龔興峰表示，要在分紅險方面發(fā)力，推出更多的分紅險產(chǎn)品來滿足客戶對于保障、儲蓄以及整個資產(chǎn)傳承等方面的需求。

　　金融界燕梳研究院最新數(shù)據(jù)顯示，11月，保險市場共有221款產(chǎn)品更新上市，其中傳統(tǒng)型141款、分紅型創(chuàng)新產(chǎn)品55款。另據(jù)業(yè)內(nèi)交流數(shù)據(jù)，從10月1日至11月22日，在售的人身險保險產(chǎn)品中分紅型產(chǎn)品占比超四成；在售的年金保險產(chǎn)品中分紅型產(chǎn)品占比超三成。

　　東海證券研報指出，近期各大保險公司均啟動2025年“開門紅”，產(chǎn)品形態(tài)上以分紅險為主、傳統(tǒng)險為輔的形式展開，主要系市場利率下行背景下，保險公司追求更加靈活的負(fù)債成本，分紅險占比有所提升，但仍保留一定的傳統(tǒng)險以滿足多元的客戶需求。

　　成交呈現(xiàn)馬太效應(yīng)

　　目前，險企已進(jìn)入“開門紅”發(fā)力期。從實(shí)際成交量來看，總體促進(jìn)了險企業(yè)績穩(wěn)步增長，但對身處其中的個體而言，馬太效應(yīng)顯著。王海韜說：“12月以來，自己已經(jīng)開出了5單，業(yè)務(wù)群內(nèi)時不時也有大單成交的消息，感覺銷售情況還不錯�！毕啾戎�下，趙惠婷已有半個月沒有開單了：“不想為了排名而‘卷’，仍按照之前的節(jié)奏聯(lián)系客戶。”

　　有一線保險代理人告訴記者，其所在團(tuán)隊(duì)業(yè)績壓力較大，為了不在“開門紅”排名中墊底，從線下走訪到擺攤蹲守，從電話營銷到“直播帶險”，團(tuán)隊(duì)成員開拓多種銷售渠道，日均加班超過兩小時。該代理人表示，如果長期不能開單，將被迫參加公司的“提升班”，在下班時間進(jìn)行營銷工作。

　　有專家對險企2025年“開門紅”持謹(jǐn)慎預(yù)判，一方面，受整體投資收益較低等因素影響，分紅險的分紅實(shí)現(xiàn)率整體較低，導(dǎo)致部分銷售人員和客戶信心不足；另一方面，保險公司當(dāng)前力推分紅險的愿望與營銷團(tuán)隊(duì)對產(chǎn)品的熟悉程度不夠、客戶的接受程度不高之間還存在矛盾，一定程度上可能影響銷量。

　　不過，也有業(yè)內(nèi)人士持更多樂觀看法。多名券商分析師表示，當(dāng)前保險行業(yè)的挑戰(zhàn)與利好交織，整體來看仍較為看好。

　　國信證券非銀金融研究團(tuán)隊(duì)預(yù)計(jì)，“開門紅”期間的增量機(jī)遇或集中于組合型產(chǎn)品策略帶來的保險需求挖掘�？紤]到當(dāng)前行業(yè)面臨居民的養(yǎng)老、醫(yī)療、康養(yǎng)、儲蓄等多元需求，疊加渠道及產(chǎn)品改革初見成效，預(yù)計(jì)2025年“開門紅”期間保費(fèi)同比增速約為7%至8%，對應(yīng)新業(yè)務(wù)價值增速為25%。

　　國信證券非銀金融分析師孔祥稱，2025年“開門紅”對壽險業(yè)客戶需求的挖掘能力提出了更高要求，產(chǎn)品競爭力、代理人銷售能力、渠道覆蓋度等是險企能否實(shí)現(xiàn)“開門紅”的關(guān)鍵因素。