來(lái)源：今日保

　　年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。

　　又到了朋友圈不時(shí)飛出的億元超大單，年繳千萬(wàn)的大單、百萬(wàn)的大單的季節(jié)，且正在發(fā)生。

　　這無(wú)疑也映射了一年一度 “開(kāi)門紅”的酣戰(zhàn)時(shí)刻，今年的“開(kāi)門紅”市場(chǎng)傳出的普遍聲音是“難”，在節(jié)奏和營(yíng)銷推動(dòng)上體現(xiàn)出明顯的矛盾與分化。

　　節(jié)奏上，有的公司從11月中下旬甚至12月初才啟動(dòng)“開(kāi)門紅”；而有的公司則從9月末、國(guó)慶打響，到了11月下旬已經(jīng)開(kāi)始換產(chǎn)品。

　　營(yíng)銷活動(dòng)上，有的公司從總部到一線，各種答謝會(huì)、個(gè)品會(huì)、旅產(chǎn)會(huì)、小交會(huì)一波接著一波，助燃“開(kāi)門紅”；有的公司卻禁言“開(kāi)門紅”三個(gè)字，只稱“旺季營(yíng)銷”、“預(yù)熱儲(chǔ)備”、“開(kāi)局之戰(zhàn)”，有的甚至“開(kāi)局”二字都不提，只說(shuō)“首戰(zhàn)”。

　　那么，交織著矛盾與分化的2025年“開(kāi)門紅”，真實(shí)的市場(chǎng)情況到底怎么樣？難在哪，為什么難，有什么應(yīng)對(duì)辦法？最了解真相的，距離炮火最近的還是一線，他們又有什么切身的感受？

　　1

　　一個(gè)字：難！

　　“打了30天還沒(méi)破零”

　　“撐不下去可能要轉(zhuǎn)行了”

　　《今日?！愤B線一線，從收到的反饋看，普遍反映今年太難了，2025年“開(kāi)門紅”似乎可以用慘烈來(lái)描述——

　　大型險(xiǎn)企東北某中支資深部經(jīng)理林華說(shuō)，2025“開(kāi)門紅”比往年差，上個(gè)月末首爆日也一般。

　　“中支到現(xiàn)在打了一個(gè)多星期都沒(méi)出來(lái)大單，30萬(wàn)的單子就算大了。而去年百萬(wàn)大單出了好幾張。到目前我自己僅開(kāi)了2張小單，保費(fèi)總共不到10萬(wàn)元，和往年根本沒(méi)法比，往年的單子沒(méi)有低于5萬(wàn)的。去年這時(shí)候都有幾十萬(wàn)保費(fèi)了?！?/p>

　　有的一線代理人抱怨“打了30天還沒(méi)破零”，有的團(tuán)隊(duì)無(wú)奈表示“才出了三單2萬(wàn)六年交”。

　　另一家大型險(xiǎn)企華南某分公司高級(jí)經(jīng)理騰飛說(shuō)，僅從兩個(gè)現(xiàn)象就可以看到“開(kāi)門紅”的難度。

　　“一個(gè)現(xiàn)象是今年私董會(huì)效果不好。往年啟動(dòng)‘開(kāi)門紅’之前，公司在組織王牌代理人培訓(xùn)時(shí)，都會(huì)非常用心地策劃私董會(huì)，請(qǐng)大咖來(lái)分享講解，并推私董會(huì)門票——一套票不便宜的，要800元。但大家都信心滿滿，都愿意付費(fèi)三四千元邀請(qǐng)大客戶來(lái)參加。而這種模式在今年當(dāng)中就特別慘淡，一場(chǎng)私董會(huì)有三分之一的王牌代理人都在轉(zhuǎn)票轉(zhuǎn)讓?！?/p>

　　騰飛說(shuō)，還有一個(gè)現(xiàn)象是，今年預(yù)售當(dāng)中，他只收了5件保單，而且單子并不大，都是5萬(wàn)六年交總保費(fèi)30萬(wàn)的單子，即使這樣業(yè)績(jī)今年在公司排名也數(shù)一數(shù)二。

　　“12月2日公司剛剛結(jié)束預(yù)收，據(jù)說(shuō)不理想。雖然真正數(shù)據(jù)要以保費(fèi)進(jìn)來(lái)為主，但如果連客戶方向、錄單對(duì)象都沒(méi)有，那肯定沒(méi)戲。而如果有預(yù)收錄單，那就還有成交的概率?！?/p>

　　騰飛說(shuō)，公司一位比自己從業(yè)早5年的一位前輩告訴他，自己的業(yè)績(jī)“上個(gè)月掛零、這個(gè)月掛零，‘開(kāi)門紅’還掛零，下一步撐不下去可能要轉(zhuǎn)行了”。

　　2

　　怎么個(gè)難法？

　　下足了力氣、透支了費(fèi)用、收單不理想

　　面對(duì)經(jīng)濟(jì)弱復(fù)蘇，定價(jià)利率下行，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化等諸多因素，大家預(yù)計(jì)2025年“開(kāi)門紅”是會(huì)有難度的，因此在會(huì)戰(zhàn)的推動(dòng)上下足了力氣，但效果卻遠(yuǎn)不理想。

　　大型險(xiǎn)企東北某中支資深部經(jīng)理林華說(shuō)，今年總公司舉辦了高質(zhì)量的旅產(chǎn)會(huì)，省分代理人帶著客戶一共100多人去南方旅游。

　　“客戶體驗(yàn)倒是挺好，但在出單也沒(méi)有太多，因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境不好，客戶沒(méi)那么多錢了?！?/p>

　　另一家大型險(xiǎn)企華中某分公司資深總監(jiān)程龍說(shuō)，他和團(tuán)隊(duì)早在8月份就布局了旅產(chǎn)會(huì)，以此來(lái)連客、養(yǎng)客，然后再加上線下的活動(dòng)式營(yíng)銷，最后通過(guò)大型酒會(huì)成交——

　　“如果業(yè)務(wù)員的技能有瓶頸，沒(méi)有去很好地訓(xùn)練，專業(yè)度、專注度、用心程度和客戶經(jīng)營(yíng)不到位，再加上市場(chǎng)下行，大家把錢都捂得很緊，那他肯定很難?！?/p>

　　一家大型險(xiǎn)企華中某中支代理人唐青說(shuō)，今年公司健康險(xiǎn)方案做得挺好，酒會(huì)也辦了一場(chǎng)又一場(chǎng)，但收單并不理想。

　　“好多公司都帶客戶出去旅游了，但據(jù)說(shuō)效果也一般般。下這么大力氣，平臺(tái)的費(fèi)用都預(yù)支了，明年沒(méi)費(fèi)用了怎樣干？”

　　一家大型險(xiǎn)企華北某中支資深部經(jīng)理劉平直言，今年是近年來(lái)特別難的一年，直到前幾天自己才達(dá)成IDA，而往年僅用一個(gè)季度就能達(dá)成。

　　“‘開(kāi)門紅’打得也不好，客戶經(jīng)營(yíng)動(dòng)作也沒(méi)少做，但就是沒(méi)啥效果?！?/p>

　　再就是，又有公司開(kāi)始要求內(nèi)勤買自家保險(xiǎn)了。一家險(xiǎn)企內(nèi)勤吐槽說(shuō)，“開(kāi)門紅”預(yù)錄，沒(méi)開(kāi)打就要求內(nèi)勤人人購(gòu)買分紅險(xiǎn)。一到完成不了任務(wù)，就是內(nèi)勤上。

　　“之前3.5%、3%增額壽產(chǎn)品還不錯(cuò)，現(xiàn)在產(chǎn)品太爛，我是不會(huì)賣和自購(gòu)的?！?/p>

　　3

　　主打什么產(chǎn)品？

　　分紅型增額壽、年金險(xiǎn)

　　就在當(dāng)下這普遍認(rèn)為艱難的市場(chǎng)，“開(kāi)門紅”的主力產(chǎn)品是什么呢？

　　產(chǎn)品定價(jià)利率下行，“報(bào)行合一”新政，急速變化的政策環(huán)境令“開(kāi)門紅”產(chǎn)品也發(fā)生了變化，無(wú)論是增額終身壽險(xiǎn)還是年金險(xiǎn)都向分紅型傾斜。

　　大型險(xiǎn)企東北某中支資深部經(jīng)理林華說(shuō)，今年公司“開(kāi)門紅”主力產(chǎn)品是一款增額壽產(chǎn)品，2.0加分紅。

　　“說(shuō)句良心話，我給客戶講解時(shí)就只講2.0固定收益部分，而對(duì)于浮動(dòng)分紅這部分，雖然根據(jù)既往的分紅是有信心的，但不能跟客戶打保票，所以我絕不過(guò)度渲染分紅。為了增加產(chǎn)品的吸引力，公司還匹配了特藥卡。”

　　另一家大型險(xiǎn)企華中某分公司部經(jīng)理?xiàng)罹暾f(shuō)，今年公司“開(kāi)門紅”主力產(chǎn)品是年金加分紅。

　　“有一位老客戶準(zhǔn)備年交15萬(wàn)，那我就告訴他，這筆錢需要一段時(shí)間放在這里不動(dòng)的，客戶說(shuō)這筆錢就是規(guī)劃以后老了用的。

　　‘開(kāi)門紅’一年一次，這種交費(fèi)時(shí)間短的產(chǎn)品對(duì)很多客戶很有吸引力。此外這款產(chǎn)品有兩個(gè)賬戶，后期客戶可以追加，這一點(diǎn)也比較吸引客戶?！?/p>

　　4

　　為什么難？

　　停售頻次高、客戶透支多

　　專業(yè)水平不夠、產(chǎn)品缺乏吸引力

　　對(duì)于為什么這次“開(kāi)門紅”這么難打，一線普遍認(rèn)為跟停售頻次、客戶透支、銷售人員專業(yè)水平及產(chǎn)品不給力有關(guān)。

　　一家頭部險(xiǎn)企華南某中支總經(jīng)理莫軍說(shuō)，與2024年相比，2025年“開(kāi)門紅”進(jìn)度較慢?！按_實(shí)今年產(chǎn)品切換后有一定挑戰(zhàn)性?！?/p>

　　大型險(xiǎn)企華南某分公司高級(jí)經(jīng)理騰飛也認(rèn)為，近兩年產(chǎn)品切換頻繁，不僅對(duì)于“開(kāi)門紅”、對(duì)于日常業(yè)務(wù)影響也很大。

　　“去年3.5降到3.0，收了一波客戶的保費(fèi)，歇了不到一個(gè)月又開(kāi)始準(zhǔn)備‘開(kāi)門紅’，節(jié)奏全打亂了。今年利率又降，產(chǎn)品切換又收了一波保費(fèi)。

　　而‘開(kāi)門紅’的對(duì)象還是之前的客戶，因?yàn)榇砣瞬豢赡茉谶@么短的時(shí)間去獲客，獲得新鮮的客戶資源。而對(duì)于老客戶收完一波保費(fèi)之后，給的休養(yǎng)時(shí)間又不夠，所以這個(gè)中間一定會(huì)卡殼、銜接不上。”

　　“一方面市場(chǎng)形勢(shì)不理想，客戶沒(méi)錢開(kāi)單難；另一方面‘報(bào)行合一’之后傭金真的太少，幅度下降了一半。多種因素湊在一起，讓做保險(xiǎn)越來(lái)越難。”

　　另一家大型險(xiǎn)企華東某分公司資深總監(jiān)江上說(shuō)，2025年“開(kāi)門紅”是近年來(lái)最難的，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。

　　“但這也是正常的。一方面大家都在打‘開(kāi)門紅’，已經(jīng)打了很久了。另一方面今年連著幾次降息，基本上大家能收的單已經(jīng)收了，而且已經(jīng)摟了好幾遍?，F(xiàn)在發(fā)展業(yè)務(wù)就像一張網(wǎng)，要想網(wǎng)住單子，就需要織得很細(xì)的網(wǎng)才能夠摟得住了。所以說(shuō)現(xiàn)在展業(yè)開(kāi)單已不是大概率的事?！?/p>

　　之所以難，跟當(dāng)下銷售人員的專業(yè)能力也有關(guān)。

　　程龍認(rèn)為，現(xiàn)在老百姓不是不想買保險(xiǎn)，而是害怕用錢。但總是會(huì)有一部分錢一定是用到未來(lái)的，而現(xiàn)在利率全部在下降，根本沒(méi)有什么投資渠道，比如房產(chǎn)、股票、基金，包括銀行，都無(wú)法滿足需求。所以，要從客戶的長(zhǎng)期、短期、中期的分類資產(chǎn)配置出發(fā)去談保險(xiǎn)，如果沒(méi)有這個(gè)功夫，開(kāi)展業(yè)務(wù)肯定會(huì)很難。

　　再就是產(chǎn)品缺乏吸引力了。

　　大型險(xiǎn)企華中某分公司部經(jīng)理龐東分析，四五六年前，大家都很熱衷于打“開(kāi)門紅”，因?yàn)槠綍r(shí)沒(méi)有這么“好”的險(xiǎn)種，也就是返還沒(méi)這么快，交的年限沒(méi)這么短。但從2023年和2024年這兩年開(kāi)始，很多公司日常業(yè)務(wù)中就在以短平快的險(xiǎn)種去占市場(chǎng)份額，先抓住客戶。

　　“這樣也就導(dǎo)致“開(kāi)門紅”沒(méi)有什么吸引力了。而后期再做10年交、15年交、20年交的險(xiǎn)種時(shí)，客戶就會(huì)覺(jué)得交費(fèi)時(shí)間很長(zhǎng)?！?/p>

　　和龐東一樣，對(duì)于2025年“開(kāi)門紅”的艱難，很多代理人也認(rèn)為產(chǎn)品沒(méi)有吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力是重要原因——

　　“現(xiàn)在都是分紅年金，20多年領(lǐng)的都是自己的本金，怎么忽悠客戶買？”、“‘開(kāi)門紅’其實(shí)沒(méi)什么不好，只是今非昔比，保險(xiǎn)產(chǎn)品都太差了，歷史最貴，而且還很亂?！?/p>

　　5

　　都這么難嗎？

　　“還是有打得好的，不過(guò)的確是極少數(shù)”

　　后疫情時(shí)代的“開(kāi)門紅”，似乎也顯示出了馬太效應(yīng)，就是好的更好，差的更差。盡管多數(shù)機(jī)構(gòu)和代理人面臨著開(kāi)單難、單子小的困境，但也有機(jī)構(gòu)和代理人頻出千萬(wàn)大單。

　　連線一線，《今日?！妨私獾剑舜巍伴_(kāi)門紅”難是難，但也有做的好的。與大多數(shù)機(jī)構(gòu)和代理人“開(kāi)門不紅”不同，極少數(shù)機(jī)構(gòu)及代理人則收獲了“開(kāi)門大紅?！?/p>

　　大型險(xiǎn)企華北某分公司資深部經(jīng)理杜明透露，雖然自家公司今年“開(kāi)門紅”打得一般，但前兩天看公司“開(kāi)門紅”全國(guó)排行榜：

　　第一名代理人出單7件，保費(fèi)超過(guò)6000萬(wàn)；

　　第二名也出單7件，保費(fèi)將近3500萬(wàn)；

　　第三名出單3件，保費(fèi)超過(guò)2000萬(wàn)。

　　還是有打得好的，不過(guò)的確是極少數(shù)。

　　比如，一家大型險(xiǎn)企華中某分公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理周興說(shuō)，12月1日公司“開(kāi)門紅”預(yù)錄開(kāi)閘短短幾個(gè)小時(shí)，全省已搶錄10件百萬(wàn)大單。

　　一家中型險(xiǎn)企華北某分公司的資深總監(jiān)梁峰也表示，預(yù)計(jì)今年“開(kāi)局之戰(zhàn)”，他的團(tuán)隊(duì)將會(huì)迎來(lái)連續(xù)5年的正增長(zhǎng)，今年業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)增長(zhǎng)100%以上，即3000萬(wàn)元標(biāo)保以上。

　　大型險(xiǎn)企華北某分公司資深總監(jiān)張芳則透露，今年“開(kāi)門紅”自己也開(kāi)了幾張百萬(wàn)大單，但能否媲美去年超千萬(wàn)的保費(fèi)業(yè)績(jī)現(xiàn)在還是未知數(shù)。

　　一家外資險(xiǎn)企華北某分公司資深總監(jiān)鄧平告訴《今日?！罚衲晔怯悬c(diǎn)難，業(yè)績(jī)不像往年很勁爆地出來(lái)。但由于之前我們就已降低了預(yù)期，所以目前看整體還可以，比預(yù)期的要好一點(diǎn)點(diǎn)。

　　6

　　為什么有人不難？

　　做好客群定位、落地專業(yè)化營(yíng)銷

　　如此兩極分化，那么，能夠打勝“史上最難”“開(kāi)門紅”的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、代理人做了什么呢？

　　預(yù)計(jì)“開(kāi)局之戰(zhàn)”將實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)翻倍的中型險(xiǎn)企華北某分公司資深總監(jiān)梁峰表示，其實(shí)每年“開(kāi)門紅”業(yè)務(wù)節(jié)奏都一樣，所謂的難與不難，其核心問(wèn)題在于專業(yè)化營(yíng)銷的本質(zhì)特征是否建立起來(lái)。

　　“三年疫情后我們發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)象，就是退保客戶最多的客群不是擁有大額保單的客戶，反而更多的是年交保費(fèi)3000元至5000元的客群。綜合評(píng)估之后，發(fā)現(xiàn)我們關(guān)注的客群必須升級(jí)了——于是我們用了近一年半的時(shí)間完成了隊(duì)伍專業(yè)化服務(wù)體系建設(shè)工程，逐漸從從業(yè)人群向精英群體、也就是中高端客群延伸?！?/p>

　　程龍也說(shuō)，“現(xiàn)在很多人說(shuō)2025年‘開(kāi)門紅’比較難打，那是因?yàn)樗目蛻魶](méi)有向上升級(jí)，沒(méi)有去經(jīng)營(yíng)那些條件稍微好一點(diǎn)的高端客戶。

　　梁峰說(shuō)，中高端客戶群體需要具備專業(yè)化營(yíng)銷能力的保險(xiǎn)從業(yè)者來(lái)提供服務(wù)，這個(gè)專業(yè)化是要有懂得尋找客戶需求的服務(wù)理念。對(duì)于每個(gè)客戶，代理人都要了解清楚客戶的家庭結(jié)構(gòu)關(guān)系、財(cái)富管理認(rèn)知程度、風(fēng)險(xiǎn)控制思維是否成熟、保險(xiǎn)防范措施是否有正確認(rèn)知等，抽絲剝繭地分析每位客戶對(duì)于未來(lái)十年、二十年、三十年的人生軌跡擔(dān)憂什么，并把家庭中每位成員分別會(huì)產(chǎn)生什么擔(dān)憂的風(fēng)險(xiǎn)找出來(lái)，運(yùn)用保險(xiǎn)工具能夠有效解決哪些焦點(diǎn)問(wèn)題，從而才會(huì)有大量保單呈現(xiàn)。

　　“專業(yè)才能領(lǐng)先，正因如此訓(xùn)練后，我們團(tuán)隊(duì)才能在近年來(lái)最難打的‘開(kāi)局之戰(zhàn)’中迎風(fēng)奔跑?！?2月12號(hào)以后就能正式轉(zhuǎn)賬，到時(shí)幾張大單的保費(fèi)如果能夠進(jìn)來(lái)，那么就會(huì)超越去年?！?/p>

　　騰飛也表示，“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”，“開(kāi)門紅”也是這樣，打贏這一戰(zhàn)需要日?？徒?jīng)、差異化、專業(yè)化服務(wù)做到位。

　　“再壞再差的環(huán)境，也有做得好的，這就是用心與不用心的區(qū)別。很多人到了‘開(kāi)門紅’的時(shí)候才去見(jiàn)客戶，這是最糟糕的業(yè)務(wù)員，一定是以失敗告終的?！?/p>

　　后記

　　全新挑戰(zhàn)與最難之年

　　“年初‘開(kāi)門紅’打到3月，6月降息、8月停售、10月又打‘開(kāi)門紅’，按照公司的節(jié)奏，客戶早就被轟炸得不勝其煩?，F(xiàn)在的客戶不傻，高凈值更是不傻，所以，我堅(jiān)決按自己節(jié)奏來(lái)”；

　　“太追求‘開(kāi)門紅’感覺(jué)像被牽著鼻子走，亂了陣腳，還是要根據(jù)自己的計(jì)劃來(lái)”。

　　透過(guò)代理人們對(duì)于“開(kāi)門紅”以及營(yíng)銷節(jié)奏的吐槽，可以感受到在內(nèi)外部環(huán)境急劇變化的形勢(shì)下，“開(kāi)門紅”這一傳統(tǒng)營(yíng)銷模式正面臨全新的挑戰(zhàn)。

　　而險(xiǎn)企全年的營(yíng)銷節(jié)奏，必然面臨新的變化。

　　那么，外部環(huán)境會(huì)不會(huì)也因此而變？

　　一位資深從業(yè)者稱，原來(lái)行業(yè)預(yù)計(jì)個(gè)險(xiǎn)“報(bào)行合一”于首季之后的4月落地，但目前內(nèi)外部形勢(shì)發(fā)展下去，可能會(huì)從長(zhǎng)計(jì)議了，尤其已有不少公司反映“開(kāi)門紅”很不理想?！皞€(gè)險(xiǎn)報(bào)行合一還有一個(gè)博弈的過(guò)程，落地時(shí)間不確定了。”

　　或許，繼“史上最難”的“開(kāi)門紅”之后，2025年便將成為保險(xiǎn)史上又一個(gè)“最難”年份。

海量資訊、精準(zhǔn)解讀，盡在新浪財(cái)經(jīng)APP

責(zé)任編輯：王馨茹