來(lái)源：慧保天下

力推分紅險(xiǎn)已然成為行業(yè)上上下下的共識(shí)：

監(jiān)管力推，近期發(fā)布的保險(xiǎn)業(yè)“新國(guó)十條”明確提出支持浮動(dòng)收益型保險(xiǎn)發(fā)展，指導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)品向包括分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)在內(nèi)的浮動(dòng)收益型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。

保險(xiǎn)公司心向往之，低利率下，投資端發(fā)展嚴(yán)重承壓，發(fā)展以分紅險(xiǎn)為代表的浮動(dòng)收益類(lèi)產(chǎn)品，有助于緩解經(jīng)營(yíng)壓力。在上市險(xiǎn)企半年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，不少險(xiǎn)企高管甚至喊出了未來(lái)將提高分紅險(xiǎn)占比至50%的口號(hào)。

當(dāng)下的時(shí)點(diǎn)似乎也是發(fā)展分紅險(xiǎn)最好的時(shí)機(jī)，根據(jù)《關(guān)于健全人身保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制的通知》，10月1日開(kāi)始，分紅險(xiǎn)保底收益率將從2.5%下調(diào)至2.0%，按照險(xiǎn)企一貫的操作手法，產(chǎn)品切換，無(wú)疑就是銷(xiāo)售的最好時(shí)機(jī)。

多方意愿強(qiáng)烈，環(huán)境也作美，然而現(xiàn)實(shí)卻是——分紅險(xiǎn)依然難賣(mài)?！盎郾Ｌ煜隆痹?xún)問(wèn)多家險(xiǎn)企分紅險(xiǎn)銷(xiāo)售情況，均表示賣(mài)分紅險(xiǎn)很重要，但確實(shí)很難推動(dòng)，只有少數(shù)外資險(xiǎn)企表現(xiàn)尚可，有的險(xiǎn)企有的渠道甚至還沒(méi)有合適的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品。

分紅險(xiǎn)，所有人都覺(jué)得重要，都覺(jué)得代表未來(lái)，都覺(jué)得必須要做，但為什么依然做不好？“慧保天下”綜合各方聲音，發(fā)現(xiàn)圍繞分紅險(xiǎn)，無(wú)論是消費(fèi)者、代理人還是險(xiǎn)企等，都還有各自的大山需要跨越。

第一座大山

殷鑒不遠(yuǎn)，代理人有畏難情緒 

10年前，分紅險(xiǎn)曾熱銷(xiāo)一時(shí)，然而，隨后的一地雞毛，也給諸多資深代理人留下了心理陰影。由于以分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)為代表的浮動(dòng)收益類(lèi)產(chǎn)品本身相較固定收益類(lèi)產(chǎn)品更復(fù)雜，培訓(xùn)不到位的話(huà)，就很容易造成誤導(dǎo)，一旦客戶(hù)發(fā)現(xiàn)實(shí)際收益率不及預(yù)期，中途退保還有損失，第一個(gè)要投訴的對(duì)象顯然就是代理人本人。

資深代理人不愿銷(xiāo)售，年輕代理人也面臨銷(xiāo)售能力不足的問(wèn)題。即便是現(xiàn)在，客戶(hù)對(duì)于保險(xiǎn)普遍有了更加客觀的認(rèn)知，代理人的平均水平也有了顯著提升，但要讓客戶(hù)理解演示利率與實(shí)際分紅、分紅實(shí)現(xiàn)率等概念，還是存在很大困難。

更重要的是，近年來(lái)，行業(yè)主推產(chǎn)品基本都是固定收益類(lèi)產(chǎn)品，代理人已經(jīng)形成了銷(xiāo)售慣性，在這種情況下，確實(shí)不知道該如何銷(xiāo)售分紅險(xiǎn)，確實(shí)需要公司在相關(guān)方面給予強(qiáng)有力的支撐。

好在，險(xiǎn)企已經(jīng)開(kāi)始充分意識(shí)到了這些問(wèn)題，在訪(fǎng)談中，多家險(xiǎn)企人士均表示，9月之前，公司已經(jīng)完成全年任務(wù)，伴隨著產(chǎn)品切換，業(yè)務(wù)有所停滯，正充分利用這一空檔抓緊增員以及開(kāi)展產(chǎn)品培訓(xùn)。既然分紅險(xiǎn)一定是未來(lái)趨勢(shì)，就一定要幫助代理人解決銷(xiāo)售難的問(wèn)題。

有業(yè)界人士認(rèn)為，在當(dāng)前的形勢(shì)下，可以采用優(yōu)秀代理人先行銷(xiāo)售，再帶動(dòng)其他代理人銷(xiāo)售的模式，但這需要完善當(dāng)前的銷(xiāo)售分級(jí)、分紅險(xiǎn)銷(xiāo)售資質(zhì)評(píng)定等相關(guān)制度，讓有能力的人先去銷(xiāo)售，讓還不會(huì)銷(xiāo)售的學(xué)著去銷(xiāo)售，這樣，或能在最大程度上規(guī)范分紅險(xiǎn)銷(xiāo)售，降低銷(xiāo)售誤導(dǎo)的可能性。

第二座大山

預(yù)期不穩(wěn)，消費(fèi)者接受難

當(dāng)然，分紅險(xiǎn)銷(xiāo)售難，最直接的原因還在于消費(fèi)者接受難。對(duì)于產(chǎn)品的理解難，只是一個(gè)方面，分紅實(shí)現(xiàn)率不夠高也不是問(wèn)題的根本，對(duì)于未來(lái)的預(yù)期不穩(wěn)才是壓倒分紅險(xiǎn)銷(xiāo)售的最后一根稻草。

銀行存款利率不斷走低，與此同時(shí)，房地產(chǎn)、股市等很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)陷入低迷，導(dǎo)致人們對(duì)于未來(lái)預(yù)期不穩(wěn)，缺乏信心，在這種情況下，固定收益類(lèi)產(chǎn)品無(wú)疑更具吸引力——環(huán)境越是不確定，人們?cè)叫枰獙ふ掖_定性。

回顧國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)發(fā)展史，也不難發(fā)現(xiàn)，每一次分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)的熱銷(xiāo)幾乎都伴隨著資本市場(chǎng)的走牛，而每一次該類(lèi)產(chǎn)品投訴激增，也幾乎都伴隨著資本市場(chǎng)的走熊。作為一類(lèi)可以分享險(xiǎn)企投資成果的產(chǎn)品，險(xiǎn)企的投資表現(xiàn)太重要了。

這同時(shí)也意味著，徹底解決分紅險(xiǎn)銷(xiāo)售難題，不是保險(xiǎn)行業(yè)就能單獨(dú)解決的，除了自身的意愿、能力，還需要更多的利好政策支持，需要企穩(wěn)回暖的資本市場(chǎng)，需要經(jīng)濟(jì)的全面反彈……

好在，解決這一問(wèn)題的契機(jī)，似乎也出現(xiàn)了。就在9月24日，國(guó)新辦舉行的發(fā)布會(huì)上，來(lái)自央行、國(guó)家金融監(jiān)管總局、中國(guó)證監(jiān)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)們相繼釋放多重重磅利好政策，包括且不限于降準(zhǔn)降息降存量房貸利率、創(chuàng)設(shè)結(jié)構(gòu)性貨幣政策工具等，全力支持資本市場(chǎng)高質(zhì)量發(fā)展，受此影響，國(guó)內(nèi)股市連續(xù)兩天大漲，市場(chǎng)信心得以顯著提振。

雖然，問(wèn)題的解決不可能一蹴而就，但既然已經(jīng)開(kāi)始釋放重磅利好，就意味著，決心已經(jīng)有了，路徑已經(jīng)有了，未來(lái)或許還會(huì)收獲更多政策大禮包。

回歸到分紅險(xiǎn)的銷(xiāo)售上，只要險(xiǎn)企的投資收益水平有了顯著提升，險(xiǎn)企內(nèi)部的很多矛盾都將得以化解，就能更好地在政策的引領(lǐng)下，走上高質(zhì)量發(fā)展的道路。且只要險(xiǎn)企的投資收益水平有了顯著提升，消費(fèi)者對(duì)于分紅險(xiǎn)的信心也就回來(lái)了，推廣分紅險(xiǎn)，乃至萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等浮動(dòng)收益類(lèi)產(chǎn)品就將變得順理成章。

第三座大山

手段不足，險(xiǎn)企空有意愿

低利率時(shí)代，險(xiǎn)企無(wú)疑是最希望能推動(dòng)分紅險(xiǎn)銷(xiāo)售的一方，因?yàn)榘l(fā)展該類(lèi)產(chǎn)品，可以真正實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)在一定程度上的風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，切實(shí)緩解公司的經(jīng)營(yíng)壓力。

可以看到，在8月底舉行的上市險(xiǎn)企半年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，不少高管都喊出未來(lái)要大力發(fā)展分紅險(xiǎn)的口號(hào)。例如，中國(guó)太保總精算師兼財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人張遠(yuǎn)瀚就明確表示“隨著預(yù)定利率的下調(diào)、宏觀環(huán)境的變化，原來(lái)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已經(jīng)不太適合客戶(hù)的需求，可以看到的方向就是轉(zhuǎn)向分紅險(xiǎn)。分紅型產(chǎn)品未來(lái)占比會(huì)超過(guò)50%”；中國(guó)平安副總經(jīng)理付欣在接受媒體專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)也表示“預(yù)估后續(xù)分紅險(xiǎn)會(huì)替代傳統(tǒng)型產(chǎn)品成為新的主力產(chǎn)品類(lèi)型，占比可能超過(guò)50%”。

每家險(xiǎn)企都想積極發(fā)展分紅險(xiǎn)，在公司力推之下，分紅險(xiǎn)新單保費(fèi)收入也確實(shí)取得了顯著的擴(kuò)大，但在公司整體新單保費(fèi)中的占比依然很小。

尤其是，伴隨著前期銷(xiāo)售的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的陸續(xù)到期，分紅險(xiǎn)產(chǎn)品總保費(fèi)收入在一些上市公司總保費(fèi)收入中的占比甚至不升反降。對(duì)于險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)，分紅險(xiǎn)占比超50%的目標(biāo)依然過(guò)于遙遠(yuǎn)。

對(duì)于險(xiǎn)企而言，為發(fā)展分紅險(xiǎn)，眼下最重要的工作，就是持續(xù)推動(dòng)銷(xiāo)售渠道轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，在招募優(yōu)秀代理人的同時(shí)，大力強(qiáng)化分紅險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)，通過(guò)各種方式推動(dòng)渠道大刀闊斧銷(xiāo)售分紅險(xiǎn)。

不少險(xiǎn)企，尤其是中小險(xiǎn)企也期待著更多的政策利好，包括更加健全的分紅險(xiǎn)精算經(jīng)營(yíng)制度，差異化的償付能力監(jiān)管制度、更加透明的分紅險(xiǎn)信息披露等。