每經(jīng)記者 涂穎浩  

　　“在每年12000元的額度下，長(zhǎng)繳費(fèi)的保險(xiǎn)，對(duì)我來(lái)說(shuō)是最便捷、最穩(wěn)定的產(chǎn)品。此外，它可以幫我做領(lǐng)取規(guī)劃，有代理人做專業(yè)的服務(wù)，還會(huì)配備一些增值的服務(wù)……”去年開(kāi)通了個(gè)人養(yǎng)老金賬戶的客戶越女士（化名），最近在一位保險(xiǎn)公司代理人的推薦下購(gòu)買(mǎi)了一款個(gè)人養(yǎng)老金保險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　視覺(jué)中國(guó)

　　個(gè)人養(yǎng)老金保險(xiǎn)產(chǎn)品正受到越來(lái)越多的認(rèn)可，但仍面臨成長(zhǎng)的陣痛?！白詥?dòng)個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)以來(lái)，公司非常重視這塊業(yè)務(wù)，成立了專門(mén)的小組，也設(shè)立了專項(xiàng)的考核，但銷售的實(shí)際效果比較有限。”近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在養(yǎng)老業(yè)務(wù)一線調(diào)研時(shí)了解到，不少壽險(xiǎn)公司坦言個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)待破局。

　　業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，對(duì)于客戶而言，保險(xiǎn)產(chǎn)品靈活性不足、制度對(duì)于收入低的年輕群體不友好、繳費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)存在不確定性等因素降低了產(chǎn)品吸引力。對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，客群不匹配，是個(gè)人養(yǎng)老金保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣效果不佳的一大原因。“客群比較下沉的話，符合上稅的群體本身就很小?！币晃浑U(xiǎn)企人士表示。

　　“為了更大程度上讓利于客戶，公司只留了不到1%的費(fèi)用給銷售人員，所以在推廣上動(dòng)力欠缺?！币晃粔垭U(xiǎn)公司內(nèi)部人士認(rèn)為，更好地平衡公司、銷售人員、客戶三者利益，是未來(lái)推進(jìn)個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)需要改善的方面。

　　產(chǎn)品靈活性不足被吐槽

　　“我們是較早啟動(dòng)個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的險(xiǎn)企之一，目前發(fā)力這項(xiàng)業(yè)務(wù)已有兩年，大概只有幾萬(wàn)個(gè)被保險(xiǎn)人，總保費(fèi)不過(guò)幾億元，占公司總規(guī)模保費(fèi)的比重相對(duì)是比較低的。”一位壽險(xiǎn)公司養(yǎng)老業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，雖然公司在戰(zhàn)略上非常重視個(gè)人養(yǎng)老金保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但實(shí)際上推行的效果并不太好。

　　這并非少數(shù)公司面臨的問(wèn)題。另一家頭部壽險(xiǎn)公司內(nèi)部人士表示，為了推進(jìn)個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)，公司還設(shè)立了增量考核，所以每年的壓力都特別大。在其看來(lái)，在宏觀經(jīng)濟(jì)不確定性背景下，想要持續(xù)產(chǎn)生業(yè)務(wù)增量并不容易，加之銀行作為個(gè)人養(yǎng)老金賬戶開(kāi)戶的源頭，本身還有收益率表現(xiàn)比較好的理財(cái)產(chǎn)品，想要在銀行渠道把客戶引流到保險(xiǎn)產(chǎn)品并不容易。

　　個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品包括理財(cái)類、儲(chǔ)蓄類、保險(xiǎn)類和基金類產(chǎn)品。國(guó)家社會(huì)保險(xiǎn)公共服務(wù)平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，目前個(gè)人養(yǎng)老金保險(xiǎn)產(chǎn)品種類包括專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)，涉及20余家公司，包括大型壽險(xiǎn)公司、專業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)公司、銀行系險(xiǎn)企，還有多家外資壽險(xiǎn)公司。

　　作為保險(xiǎn)類產(chǎn)品，安全性高，具有保本屬性無(wú)疑是一大優(yōu)勢(shì)。如專屬商業(yè)保險(xiǎn)提供穩(wěn)健型、進(jìn)取型兩種不同的投資組合，均設(shè)有保證利率，確?？蛻舯窘鸢踩?；兩全保險(xiǎn)和年金保險(xiǎn)為固定收益型產(chǎn)品，此外還有“固定+浮動(dòng)”收益的萬(wàn)能、分紅型產(chǎn)品。假設(shè)某35歲女性投保某養(yǎng)老年金保險(xiǎn)產(chǎn)品，年繳保費(fèi)12000元，繳費(fèi)期間20年，養(yǎng)老金領(lǐng)取年齡為55周歲，首年領(lǐng)取8886元，保證領(lǐng)取34年。

　　即便如此，客戶在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)仍有諸多顧慮?！艾F(xiàn)在選擇長(zhǎng)繳費(fèi)的產(chǎn)品，未來(lái)要是有更好的產(chǎn)品怎么辦？”“未來(lái)想把錢(qián)取出來(lái)怎么辦？”一位壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品負(fù)責(zé)人指出，從客戶需求端的視角，希望未來(lái)后悔的空間能夠大一些。比如，產(chǎn)品之間能不能作一些相互的轉(zhuǎn)換，再比如萬(wàn)一出現(xiàn)繳費(fèi)中止的情況，能不能有一些靈活退出的機(jī)制。

　　“如果一個(gè)青年人，距離退休還有30多年，現(xiàn)在對(duì)他講養(yǎng)老，他會(huì)覺(jué)得還太遠(yuǎn)了?！睒I(yè)內(nèi)人士坦言，雖然在長(zhǎng)期穩(wěn)定性上優(yōu)勢(shì)明顯，但相比其他養(yǎng)老金融產(chǎn)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品確實(shí)存在靈活性的問(wèn)題。

　　此外，相比購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品在投保流程上相對(duì)復(fù)雜。“保險(xiǎn)產(chǎn)品安全性更高，但我在銀行APP上操作的時(shí)候發(fā)現(xiàn)需要雙錄，為了12000元錢(qián)還要找個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)去做雙錄實(shí)在太麻煩了?！便y行客戶瀟瀟（化名）說(shuō)，自己最后直接在APP上選了一個(gè)基金產(chǎn)品。

　　客戶等三方利益待平衡

　　“我們推出的個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品，實(shí)際上是站在客戶的角度思考，更多地讓利于客戶，這幾年來(lái)反響也是比較熱烈的?！币晃粔垭U(xiǎn)公司養(yǎng)老業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人坦言，公司只留了不到1%的費(fèi)用給銷售人員，在銷售成本比較低的情況下，可能推廣起來(lái)也是比較難的?！斑@項(xiàng)業(yè)務(wù)真正地進(jìn)入市場(chǎng)以后，銷售人員沒(méi)有積極性，推廣的動(dòng)力就會(huì)欠缺。”

　　多位壽險(xiǎn)公司人士在受訪時(shí)均認(rèn)為，發(fā)展個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品，必須平衡好銷售人員、客戶以及公司三方的利益?！叭ツ暧寻钊藟郛愜娡黄?，在個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)上表現(xiàn)亮眼，值得其他保險(xiǎn)公司借鑒。”有壽險(xiǎn)公司人士表示。

　　據(jù)其分析，對(duì)于友邦的業(yè)務(wù)員個(gè)人而言，把個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品作為一個(gè)很好的“敲門(mén)磚”，搭建了一個(gè)養(yǎng)老保障的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，讓客戶能夠更多元地在這個(gè)場(chǎng)景下延伸購(gòu)買(mǎi)其他的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，甚至保障類的產(chǎn)品，給自己帶來(lái)了增收。

　　對(duì)于公司來(lái)講，個(gè)人養(yǎng)老金作為個(gè)人業(yè)務(wù)，長(zhǎng)期期繳的新業(yè)務(wù)價(jià)值也很好，公司也有動(dòng)力做。這樣的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，做到了讓客戶、公司和銷售人員自己多贏的效果。

　　有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，友邦抓住個(gè)人養(yǎng)老金政策機(jī)遇，離不開(kāi)其客群本身偏高端的優(yōu)勢(shì)?！叭绻U(xiǎn)企本身客群比較下沉的話，在做銷售的時(shí)候，符合上稅的群體就很小，推廣起來(lái)就很難?！币晃粔垭U(xiǎn)公司養(yǎng)老業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，但做得好的公司仍給同業(yè)帶來(lái)啟發(fā)，從銷售渠道和產(chǎn)品組合上，可能也要有一些新的思考和布局。

　　“高收入群體享受的免稅額度更高，因此個(gè)人養(yǎng)老金對(duì)高客群體最為有利，更適合作為高客群體的連接口，拉動(dòng)效應(yīng)也會(huì)更好?！币晃汇y行系壽險(xiǎn)公司人士表示，銀行渠道也有一部分高客群體，但并不等于全部?！般y行的普通客戶往往有別的業(yè)務(wù)需求，如果說(shuō)客戶的第一 需求是存款，這個(gè)錢(qián)是要馬上用的，轉(zhuǎn)變?yōu)楸Ｕ?、傳承可能沒(méi)有那么多的空間去做。但對(duì)于高客來(lái)說(shuō)，需求是可以向下兼容的，購(gòu)買(mǎi)一款長(zhǎng)期限的保險(xiǎn)產(chǎn)品的件均保費(fèi)高，簽約的持續(xù)性也高?！?/p>

　　在業(yè)內(nèi)看來(lái)，個(gè)人養(yǎng)老金由于積累周期較長(zhǎng)，客戶更偏好安全性高、保障性強(qiáng)、具備保底等收益穩(wěn)健特征的產(chǎn)品，保險(xiǎn)已具備核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于如何助推個(gè)人養(yǎng)老金保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，國(guó)民養(yǎng)老總經(jīng)理黃濤此前對(duì)記者提出以下建議。

　　一是推動(dòng)第二支柱、第三支柱聯(lián)動(dòng)，共享繳費(fèi)額度和稅優(yōu)額度；二是推動(dòng)第二支柱、第三支柱的個(gè)人賬戶的靈活銜接轉(zhuǎn)換；三是鼓勵(lì)支持金融機(jī)構(gòu)加大養(yǎng)老產(chǎn)品創(chuàng)新，支持養(yǎng)老保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)發(fā)展養(yǎng)老投顧服務(wù)；四是進(jìn)一步便利簡(jiǎn)化銷售服務(wù)流程，降低養(yǎng)老產(chǎn)品的銷售服務(wù)成本。

　　如何解決客群匹配問(wèn)題？

　　保險(xiǎn)公司積極推進(jìn)，但個(gè)人養(yǎng)老金保險(xiǎn)業(yè)務(wù)難成規(guī)模，制度和客群匹配的問(wèn)題客觀存在。截至2023年底，已開(kāi)立個(gè)人養(yǎng)老金賬戶人數(shù)超過(guò)5000萬(wàn)，但實(shí)際繳費(fèi)人數(shù)占比不到三分之一，平均繳費(fèi)金額不到3000元。

　　“開(kāi)戶的競(jìng)爭(zhēng)是比較積極的，但繳費(fèi)的人數(shù)不多，是因?yàn)楹芏嗳吮緛?lái)納稅就少，抵扣的稅不多，等到將來(lái)賬戶積累了一大筆金額的時(shí)候，在領(lǐng)取環(huán)節(jié)要交稅，覺(jué)得不劃算?！睒I(yè)內(nèi)人士坦言，目前“EET”稅制對(duì)于低收入的青年人來(lái)說(shuō)不太友好。

　　目前我國(guó)個(gè)人養(yǎng)老金稅制采用“EET”稅制，“E”指稅收豁免，“T”代表繳稅?！癊ET”稅制代表在繳費(fèi)環(huán)節(jié)、投資收益環(huán)節(jié)無(wú)須繳納個(gè)稅，在退休提取環(huán)節(jié)，繳費(fèi)與投資收益需一并繳納個(gè)人所得稅。而“TEE”模式則反過(guò)來(lái)，在繳納環(huán)節(jié)繳個(gè)稅，在投資收益及領(lǐng)取環(huán)節(jié)免個(gè)稅。

　　原保監(jiān)會(huì)副主席周延禮此前提出，要進(jìn)一步完善財(cái)政稅收政策，在個(gè)人養(yǎng)老金試點(diǎn)過(guò)程當(dāng)中要探索“EET”和“TEE”的納稅安排，對(duì)不同的收入群體，根據(jù)自身的需要進(jìn)行選擇。

　　中國(guó)社會(huì)科學(xué)院世界社保研究中心主任、中國(guó)社會(huì)科學(xué)院大學(xué)政府管理學(xué)院教授鄭秉文也曾公開(kāi)表示：“我國(guó)個(gè)人養(yǎng)老金是EET稅收模式，對(duì)2億靈活就業(yè)人員和平臺(tái)從業(yè)人員的非納稅人來(lái)說(shuō)，他們不能享受稅延的好處，在后端退休領(lǐng)取時(shí)還要納稅，吃虧了。這樣，個(gè)人養(yǎng)老金的獲得感就大打折扣?！编嵄慕ㄗh，可探索采取“EET+TEE”稅制，這可提高個(gè)人養(yǎng)老金獲得感。

　　有保險(xiǎn)公司內(nèi)部人士在受訪時(shí)認(rèn)為，如果個(gè)人養(yǎng)老金賬戶有更大的客戶基礎(chǔ)，保險(xiǎn)的實(shí)踐也會(huì)有更大的發(fā)展空間。

　　北京大學(xué)中國(guó)保險(xiǎn)與社會(huì)保障研究中心專家委員會(huì)委員朱俊生曾表示，我國(guó)現(xiàn)在的EET制度（繳費(fèi)和投資環(huán)節(jié)不征稅、領(lǐng)取環(huán)節(jié)征稅），只對(duì)繳納個(gè)稅的人群有吸引力，市場(chǎng)規(guī)模其實(shí)很有限。如果能把個(gè)人養(yǎng)老金的群體擴(kuò)展到勞動(dòng)人口數(shù)量的8.9個(gè)億，市場(chǎng)規(guī)模就很可觀了。

　　在調(diào)整財(cái)稅政策方面，朱俊生認(rèn)為，中國(guó)目前一般的投資收益沒(méi)有資本利得稅，但購(gòu)買(mǎi)個(gè)人養(yǎng)老金，領(lǐng)取時(shí)要征3%的稅，有些不公平。他建議未來(lái)領(lǐng)取時(shí)，3%的稅只針對(duì)本金，投資收益的部分應(yīng)該免稅扣除。此外，12000元的抵扣額度相對(duì)較低，未來(lái)需要繼續(xù)提高。且EET制度只能吸引高收入人群，應(yīng)該同時(shí)采取TEE制度。由于我國(guó)低收入群體達(dá)不到起征點(diǎn)，在TEE模式之下可以有效拓展覆蓋面。除了稅收模式，未來(lái)也可以考慮通過(guò)財(cái)政補(bǔ)貼的模式覆蓋低收入群體。

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責(zé)任編輯：張文