來源：慧保天下

　　混亂的市場，糟心的業(yè)績——2024年上半年的保險中介市場，或許可以這么總結(jié)。

　　一方面，是“報行合一”靴子尚未落地的擔憂，以及保險公司降本增效下被拋棄的壓力，隨之而來的還有“飛單”、炒停售透支客戶需求等等困難；另一方面，則是持續(xù)的業(yè)績下滑，據(jù)交流數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年，中介市場標保規(guī)模同比下降53%，6月單月甚至同比降幅達到82%。

　　雖報行合一的達摩克利斯之劍高懸頭頂，但形勢如此，商業(yè)模式簡單的“中間商”在被砍了一刀又一刀后，必須自謀出路?？梢钥吹剑壳耙呀?jīng)頭部機構(gòu)在積極探索轉(zhuǎn)型，但是否能應對當前的迷茫和焦慮，是否能走出新發(fā)展之路，還有待市場驗證。

　　01

　　上半年中介市場業(yè)績同比腰斬，6月單月降幅超80%、4家機構(gòu)逆勢上漲超200%

　　據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年，壽險經(jīng)代市場標保同比下降53%，6月單月甚至同比降幅達到82%。而分保險公司來看，有的更是降幅夸張，尤其是6月單月，無論規(guī)模大小，較去年直接縮水一半的比比皆是。這一趨勢其實一季度已經(jīng)有所顯現(xiàn)，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，一季度經(jīng)代渠道全行業(yè)同比下降14%。

　　仔細來看，在納入統(tǒng)計的且有同比變化數(shù)據(jù)的機構(gòu)中，經(jīng)代渠道6月單月降幅在50%以上的占到七成，而上半年，則約有半數(shù)降幅超過50%。而無論是6月單月還是上半年，正增長的只占到一成左右。

　　不同的機構(gòu)有不同的資源稟賦，合作的經(jīng)代公司也各不相同，而這種不同的情況正對應出當下經(jīng)代市場混亂的狀態(tài)，而混亂的市場也帶來了完全不一樣的業(yè)績，即使主旋律是業(yè)績大跌，但也有些公司實現(xiàn)了逆勢上漲。

　　就以下跌情況最為嚴重的6月來說，長城人壽、海港人壽、中華人壽、昆侖健康等公司，都實現(xiàn)了同比超過200%的增長。

　　同時，也有雖然6月下滑幅度超過預期，但上半年整體情況卻遠遠好于去年同期的機構(gòu)。例如，中意人壽雖然6月單月下滑幅度較大，但上半年仍較去年實現(xiàn)了翻兩番的上漲，其今年累計標保規(guī)模已經(jīng)占據(jù)經(jīng)代渠道市場份額近三成?；蛟S這得益于今年年初分紅險產(chǎn)品潮流襲來時，其“一生中意終身壽險（分紅型）”成為了火爆一時的代表性產(chǎn)品。

　　但整體來說，中介市場頹勢明顯、下滑幅度驚人，以某保費重鎮(zhèn)為例，今年的業(yè)績水平也下滑過于嚴重，一夜回到疫情爆發(fā)的2020年。

　　該地壽險經(jīng)代渠道2024年6月單月保費收入僅1.37億元，尚比不上2020年的同期水平，而在2023年6月，這一數(shù)字更是接近8億元。

　　此外，還值得注意的是，雖然經(jīng)代公司保費排名變化加大，但馬太效應恒存。從該地壽險經(jīng)代渠道來看，2024年上半年，即使市場環(huán)境惡化，業(yè)績規(guī)模都有不同程度的下滑，但頭部機構(gòu)卻反而擴大了市場份額，據(jù)交流數(shù)據(jù)顯示，截至6月底，明亞經(jīng)紀和大童代理分別較今年1月份市場份額擴大了約2個百分點、0.5個百分點。

　　02

　　報行合一靴子遲遲未能落地，保險專業(yè)中介渠道信心卻已經(jīng)被擊穿

　　對于報行合一的意義業(yè)內(nèi)其實已形成共識，其是在當下各種利差損、費差損風險必須進行的調(diào)整改變，并且從實際上來看，也帶來了非常積極的影響?？梢钥吹?，銀保渠道雖然在報行合一后經(jīng)歷過痛苦的調(diào)整期，但目前銀保渠道的價值逐漸釋放，今年一季度包括頭部險企、外資險企等也紛紛發(fā)力銀保渠道。

　　但必須承認，在目前宏觀經(jīng)濟發(fā)展需要更多支持的時候，繼續(xù)廣泛推進報行合一需考慮多重因素?；蛟S也正是因為如此，除開銀保渠道，此前預計其他渠道的報行合一，從當前市場情況來看，節(jié)奏均有所放緩，不少市場人士甚至樂觀預言，個險渠道或不會推行報行合一。

　　中介渠道的情況相較個險渠道更為復雜。此前業(yè)內(nèi)一度默認3月底是保險專業(yè)中介渠道全面實行報行合一的時點，彼時傭金已有30%—40%的下降，甚至最高下降一半。但時至今日，除開2月1日監(jiān)管下發(fā)通報，其中對部分保險公司經(jīng)代渠道報送產(chǎn)品不符合報行合一的基本原則進行點名，以及隨之而來的產(chǎn)品停售和費用調(diào)整的市場動態(tài)外，保險專業(yè)中介渠道實行報行合一的另外一只靴子遲遲未能落地。

　　進退維谷間，困惑、迷茫、擔憂成為中介市場主流情緒，報行合一成為一把日夜懸在保險中介頭頂?shù)倪_摩克利斯之劍。加之上流環(huán)節(jié)保險公司的降本增效，中介渠道的費用被壓縮，“難”已無需多說。

　　業(yè)績的下滑就是這種難最生動的詮釋。以某地市場為例，2024年上半年的6個月，月度同比和累計同比無一不在下滑，明亞保險經(jīng)紀、大童保險代理等頭部也不例外。

　　這些都在一定程度上打擊了行業(yè)信心，對于業(yè)務的推動也難成助力?？梢钥吹剑刂貕毫ο?，“飛單”勢頭大漲，中介銷售人員也開始回流至保險公司專屬代理人渠道。

　　業(yè)內(nèi)人士向“慧保天下”透露，今年一季度的“飛單”業(yè)務保費規(guī)模，環(huán)比至少增加了5倍，同比增加了至少15倍。

　　此外，還值得注意的是，中介市場的主流產(chǎn)品為終身壽險和年金險，而這兩類產(chǎn)品在預定利率不斷下調(diào)后，炒停售必然隨之而來，而在這一輪輪的炒停售熱潮中，客戶需求同樣被明顯消耗甚至透支。

　　03

　　堅持績優(yōu)還是轉(zhuǎn)向第三方專業(yè)服務，保險專業(yè)中介正迎來最好時代，抑或最壞時代

　　無論如何，經(jīng)代市場的價值和意義首先必須承認。近年來，隨著保險專業(yè)中介機構(gòu)數(shù)量的上漲，也帶動了保費規(guī)模的上漲，據(jù)智研瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，保險中介市場規(guī)模從2018年的4828億元攀升至2022年的8563.63億元，年均復合增長率高達13.9%。

　　但未來路在何方？這無疑是當前最重要的問題，可能也是未來中介市場最值得關(guān)注的動態(tài)之一。

　　當前的形勢對保險中介機構(gòu)的成本結(jié)構(gòu)和運營能力提出要求，甚至是商業(yè)模式也需要創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型。而不同機構(gòu)也代表了不同的路徑選擇。明亞保險經(jīng)紀則是選擇堅持一如既往的績優(yōu)路線，以多年發(fā)展形成的勢能持續(xù)吸引優(yōu)秀人才加盟，進而創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績。

　　大童則開始發(fā)力風險管理服務，試圖從第三方專業(yè)的角度打造 “風險管理師”，幫助客戶解決保險配置、保單存續(xù)期間的各種問題，提供八大服務類目，尤其是一些代理人脫落導致的“孤兒單”，更是需要保單管理及服務的重點對象。這一邏輯的核心其實在于存量時代的競爭變化，新客戶、新單無論是難度還是成本都在變大，但存量客戶、存量保單卻有著明顯改善需求。

　　但除開經(jīng)代公司本身，作為整個保險市場中的一環(huán)，也有觀點認為，當下或許也是主體公司發(fā)力優(yōu)質(zhì)中介渠道的大好時機，尤其是對于那些品牌知名度、客戶資源和市場份額相對較小的中小型險企來說，構(gòu)建自由的代理人渠道成本過高，反而可以考慮直接通過控股保險經(jīng)紀公司，來掌握一支較為績優(yōu)的隊伍。

　　尤其是對于沒有能力自建代理人渠道，且中介渠道的依賴已經(jīng)成為一種慣性的中小壽險公司來說，更是需要思考渠道變化對自己經(jīng)營的巨大影響。

　　與此同時，一些為保險中介提供服務的科技服務商和MGA平臺，正在加大自己賦能業(yè)務可能，包括為中介公司提供系統(tǒng)升級、培訓、運營到整個生態(tài)架設(shè)的服務等等。

　　而上述保險業(yè)的參與者，無論是誰、無論是規(guī)模大小，一定都是希望這個市場慢慢好轉(zhuǎn)，但今年經(jīng)代渠道是否有好轉(zhuǎn)可能呢？這一問題的答案，或許并不僅僅在于渠道甚至保險業(yè)本身。

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責任編輯：張文