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　　降費控本，成為近年整個保險業(yè)順應經(jīng)濟周期、可持續(xù)發(fā)展的關鍵詞。在這一過程中，呈現(xiàn)出與曾經(jīng)粗放型“跑馬圈地”相反的動作。

　　根據(jù)數(shù)據(jù)不完全統(tǒng)計，2024年以來，國家金融監(jiān)督管理總局各監(jiān)管分局累計下發(fā)了近500份關于撤銷保險分支機構或營銷服務部的行政許可。更有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，拉長時間，2020年以來，四年半時間里，陸續(xù)有超8600家保險公司的分支機構被撤銷。

　　乍看數(shù)據(jù)，行業(yè)大“瘦身”。但多位保險業(yè)人士表示，從效果上看，這并非壞事兒。糾正“虛胖”，“瘦身”動作是保險業(yè)去粗取精、去劣存優(yōu)，暢通毛細血管的必要措施。

　　“從成效看，雖然瘦身，但保險業(yè)，尤其是壽險業(yè)，頭部機構改革成績已明顯向好。這真正體現(xiàn)了轉型的意義。”一位壽險業(yè)人士坦言。

　　堅定轉型，保險基層部門要“精兵強將”

　　“在全面建設社會主義現(xiàn)代化國家進程中，保險業(yè)正迎來高質量發(fā)展的歷史性機遇，并將發(fā)揮不可替代的作用?！鼻安痪茫?024陸家嘴論壇上，金融監(jiān)管總局局長李云澤專門談及保險業(yè)高質量發(fā)展。

　　其強調，保險業(yè)要加快由追求速度和規(guī)模向以價值和效益為中心轉變。要引導保險機構樹立正確的經(jīng)營觀、業(yè)績觀、風險觀，完善公司治理機制，加快數(shù)字化轉型，提升經(jīng)營管理效率。

　　從數(shù)量增長到質量發(fā)展，事實上，這也是近年來保險業(yè)整體努力的方向。“層層改革，從數(shù)量龐大的代理人團隊精簡上陣，到隨之管理保險代理人的分支機構撤銷，這都是保險機構改革所帶來的變化?！币晃粔垭U人士坦言，在保險行業(yè)快速發(fā)展的階段，保險分支機構作為下沉到縣域市場的營銷神經(jīng)末梢，曾遍地開花，但如今，保險行業(yè)發(fā)展環(huán)境發(fā)生變化，代理人數(shù)量銳減以及線上化服務的普及，保險分支機構的存在和發(fā)展，正處于重構時刻。

　　數(shù)據(jù)顯示，頭部壽險企業(yè)是保險業(yè)撤銷網(wǎng)點的主力軍，年內撤銷超300家分支機構。其中，太保壽險年內撤銷分支機構超過100家，中國人壽、泰康人壽、平安人壽的撤銷數(shù)量均超過60家。這些被撤銷的分支機構主要是分布三四線城市的營業(yè)部和營銷服務部，以壓降成本。

　　“過程中，肯定有陣痛，但方向在行業(yè)中是達成共識的?！倍辔槐ｋU代理人也表示，作為保險機構展業(yè)最前沿的“陣地”，分支機構等基層部門普遍被提出更高要求，“精兵強將”才是發(fā)展的核心動力。

　　從幾家大公司的策略來看，在分支機構的裁撤上并非一刀切，而是有所選擇，綜合觀察，大多被裁撤網(wǎng)點，是業(yè)績不達標、服務能力欠缺、人均效能低的分支機構?！啊酢瘷C構，必然承接減員增效的第一刀。這是明智的選擇，當前環(huán)境下，‘虛胖’的隊伍，顯然無法可持續(xù)發(fā)展，更不可能高質量發(fā)展。”一位壽險業(yè)資深人士表示。

　　組織煥新，打造壽險發(fā)展的“新質生產力”

　　改革的動作，在不斷推進。從粗放到集約化，是保險業(yè)分支機構改革的主要思路。同時，培養(yǎng)“績優(yōu)代理人”，激發(fā)分支機構的自主經(jīng)營能力，也成為各家機構紛紛發(fā)力的方向。

　　綜合來看，中國人壽推出“眾鑫計劃”專項提優(yōu)提質項目，加快推動隊伍向專業(yè)化、職業(yè)化轉型；太保壽險加快推進“三化五最”的職業(yè)營銷轉型，強調代理人隊伍的職業(yè)化、專業(yè)化和數(shù)字化。友邦人壽通過招募高標準、專屬培訓，結合數(shù)字平臺，打造高水平、高收入的營銷員；大家人壽“星河計劃”，提出聯(lián)合高校專業(yè)力量將代理人打造成具有“專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化”特征的獨立代理人。新華保險推動“優(yōu)計劃”落地實施，并持續(xù)推進“年輕化、專業(yè)化、城市化”營銷隊伍建設。

　　這其中，市場對率先開啟壽險改革的平安人壽的動作，更為關注。據(jù)悉，平安人壽持續(xù)推動“優(yōu)+”人才招募計劃，一方面堅持“增量做優(yōu)”的策略，堅定走“以優(yōu)增優(yōu)、增養(yǎng)一體”路線，把控新人入口質量，并配置全成長階段的護航政策及培訓體系。另一方面，采取“存量做強”的策略，進行代理人的分群運作，實現(xiàn)隊伍結構優(yōu)化、人均收入增長。此外，在代理人團隊管理方面，以“團隊做優(yōu)”為目標，結合近兩年代理人隊伍經(jīng)營管理需要，積極推動了營業(yè)區(qū)大型化發(fā)展，升級前線營業(yè)單位管理模式。具體來看，為解決傳統(tǒng)的營業(yè)區(qū)、網(wǎng)點經(jīng)營管理中的核心痛點，平安人壽以物理網(wǎng)點為基礎運營單位，將中小規(guī)模的營業(yè)區(qū)、展服部，升級為大型支公司或業(yè)務發(fā)展區(qū)，在保障架構穩(wěn)定的同時，實現(xiàn)對網(wǎng)點的集約化高效管理。

　　同時，為激發(fā)部課經(jīng)營的自主性，平安人壽打造流程化、制度化、系統(tǒng)化的“三好五星”評價體系。據(jù)了解，從2021年到2024年，平安人壽的“三好五星”體系不斷迭代，更圍繞代理人增員、培養(yǎng)、績效、日常四個方面，設置12項核心指標，對營業(yè)部做出星級評定，檢視各條線的工作推動情況，從而更科學地評價營業(yè)單位的經(jīng)營效果 ，引導部課均衡發(fā)展。

　　“行為決定質量，質量決定可持續(xù)的增長。”中國平安董事長馬明哲曾做過形象的比喻，營業(yè)部是壽險經(jīng)營最前沿的“陣地”，是“生產隊”。對于營業(yè)部發(fā)展路徑，馬明哲也清晰指出，“營業(yè)部成功的關鍵在于自主經(jīng)營的能力?！梦逍恰w系就是幫助營業(yè)部打造新質生產力的標準和工具。”

　　更重要的是，這是一個持續(xù)驅動優(yōu)化的體系。2024年以來，新三好五星體系還把“短板原則”作為部課“三好五星”核心評級原則，營業(yè)部經(jīng)營短板一目了然，指引部課三好全面發(fā)展。

　　當然，在數(shù)字化時代，科技也是保險業(yè)新基層機構精細化運營、管理的重要手段。馬明哲就曾表示，“用科技，將營業(yè)部的工作流程化、標準化、智能化，用數(shù)字化來驅動賦能營業(yè)部經(jīng)營，讓營業(yè)部經(jīng)理用數(shù)字驅動代理人?！?/p>

　　因此，“三好五星”體系中，平安人壽針對部課經(jīng)營中組織發(fā)展、業(yè)務開拓、技能培養(yǎng)和日常管理等核心環(huán)節(jié)，研發(fā)了一系列數(shù)字化平臺工具，賦能代理人增員、培訓、活動量以及日常管理的方方面面，助力提升營業(yè)部經(jīng)營效率。以數(shù)字化增員為例，平安人壽從增員的源頭進行專業(yè)優(yōu)化，以全流程的標準化和數(shù)字化為基礎，讓增員的關鍵環(huán)節(jié)和流程均可追蹤。

　　自驅向優(yōu)，“三好五星”體系賦能基層營業(yè)部高質成長

　　可以看出，平安人壽“三好五星”體系，已然與以往單純“唯業(yè)績論”的評價方式不同，更注重新質人才、新質團隊、新質體系的打造。

　　從平安人壽內部看來，“三好五星”體系也成功引導更多營業(yè)部課均衡發(fā)展。舉例來看，2024年上半年，平安人壽佛山中心支公司利用短板突破原則，引導更多營業(yè)部課均衡發(fā)展獲得星級評定，星級部課占比同比增長超五成。

　　“三好五星體系的數(shù)字化經(jīng)營模式，讓管理工作更簡單，指標追蹤更高效。”平安人壽佛山中心支公司某營業(yè)部經(jīng)理劉芝蘭表示。據(jù)其介紹，她每天早中晚都會通過公司APP查看三好五星數(shù)據(jù)看板，通過查看同比、環(huán)比當月進度達成情況，快速定位問題，及時解決問題，提升管理效率。

　　通過數(shù)據(jù)看板，劉芝蘭發(fā)現(xiàn)管增員板塊分數(shù)低是導致營業(yè)部未達成高星級的根本原因，于是她在管理上進行了及時調整。一是組建人力發(fā)展推動小組，增加人員配備，專門負責跟進短板改善的工作，管理更專注、更聚焦；二是堅持以優(yōu)增優(yōu)的人力發(fā)展策略，把控增員入口質量，圈定優(yōu)質增員主體進行招募運作，同時為新人提供多元職涯發(fā)展體系及配套支持，提升新人留存。

　　“三好五星體系短板原則引導著營業(yè)部的管理、全面發(fā)展以及健康經(jīng)營?！眲⒅ヌm表示。多位平安人壽的代理人團隊長也表示，“可以說，三好五星是部課經(jīng)營的好幫手，它就像一把標準尺，衡量部課經(jīng)營水平，反映經(jīng)營成效；又像一張體檢單，讓我們找到問題的根本原因，解決底層問題；更是一個指南針，幫我們定位短板，明確未來的改善方向?！?/p>

　　這是來自一線的聲音。

　　當然，效果也在多維度顯現(xiàn)。隨著“三好五星”評價體系的全面推廣，平安人壽近兩年的個險經(jīng)營數(shù)據(jù)也呈現(xiàn)持續(xù)反彈，多項與代理人經(jīng)營質效密切相關的指標顯著增長。中國平安一季報數(shù)據(jù)顯示，平安人壽代理人渠道經(jīng)營質量優(yōu)化，隊伍產能持續(xù)提升，以優(yōu)增優(yōu)增員入口不斷改善，2024年第一季度代理人渠道人均新業(yè)務價值同比增長 56.4%，新增人力中“優(yōu)+”占比同比提升 11.0 個百分點。

　　“壽險公司裁撤網(wǎng)點、強化精英代理人隊伍建設，實際上是應經(jīng)濟環(huán)境變化、市場需求變化、科技手段變化的轉型，也是整個行業(yè)的必然方向。這一方向仍然會持續(xù)?！币晃粔垭U業(yè)人士表示。在其看來，未來，市場對壽險代理人的關注點，將不再是規(guī)模的“增減”，“裁撤網(wǎng)點或仍將持續(xù)，但市場應該越來越關注去‘虛胖’化，關注壽險機構或代理人團隊產能等質量指標的表現(xiàn)?！?/p>

　　或許，這是一個新壽險時代的開啟：從“千軍萬馬”步入“精兵強將”的時代。

（文章來源：財聯(lián)社）