來源：中新經(jīng)緯

　　作者：李自曼 

　　“加班加點做方案，這半個月沒在10點前下過班?！蹦炒笮蛪垭U公司保險代理人團隊隊長韓笑（化名）說，為了讓客戶趕上預定利率3.0%的末班車，最近保險圈再次掀起了推銷增額終身壽險的熱潮。

　　近日，中新經(jīng)緯從業(yè)內(nèi)獲悉，部分保險公司已于6月30日正式停售3.0%的增額終身壽險，并于7月1日上市預定利率2.75%的增額終身壽險。

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　　半個月開出近600萬元保單

　　從業(yè)12年的韓笑透露，他們從5月底就接到通知，其所在的公司6月30日停售某款預定利率3%的增額終身壽險產(chǎn)品，新產(chǎn)品于7月1日上架，預定利率將下調(diào)至2.75%。

　　“當時只有公司內(nèi)部通知，客戶可能心存顧慮，成交的并不多。直到6月中旬，其他公司跟進，這個消息被廣泛傳播后，客戶才相信預定利率要下調(diào)，成交量才慢慢上來?！表n笑說。

　　“為防范利差損風險，保險產(chǎn)品預定利率下調(diào)乃大勢所趨。但是對客戶來說，預定利率下調(diào)，產(chǎn)品收益會有所下降，所以很多客戶會主動來咨詢產(chǎn)品，這讓團隊很多伙伴最近都開了很多單?！表n笑說，他團隊新加入3個多月的新人最近也開出了100萬保費（10年期繳，每年交10萬元）的增額終身壽險保單。據(jù)他透露，100萬的保費意味著銷售能在保單首年拿到大約1萬元的傭金。

　　經(jīng)韓笑粗略統(tǒng)計，近一個月團隊在預定利率3.0%的增額終身壽險方面已經(jīng)開出了約587萬的保單。

　　“我們的成績在整個公司系統(tǒng)中處于居中的位置，廣東、深圳、河南等分公司的團隊單日就有200萬元的保單，還有的保險代理人團隊接到了1000萬元的保單?！表n笑說。

　　韓笑表示，去年因為預定利率從3.5%下降至3.0%，不少代理人也取得好成績。今年再次調(diào)整，雖然也讓代理人們再次收獲業(yè)績，但隨著存量客戶的減少，后面可能會遇到展業(yè)困難的情況。

　　“下架預定利率3.0%的產(chǎn)品，本質(zhì)上還是為了保證10年、20年后客戶還能夠拿到錢。降低預定利率也符合當前全球經(jīng)濟下行的大環(huán)境，消費者購買產(chǎn)品時還是要認準有償付能力，資金實力的大公司?！表n笑說。

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　　簽單率翻了四五倍

　　今年是張文（化名）加入某頭部壽險中介的第5年。

　　“感覺我加入保險行業(yè)時正趕上行業(yè)大變革，一次又一次見證歷史。先是3.5%變3.0%，現(xiàn)在又趕上3.0%變2.75%，有公司產(chǎn)品甚至2.5%?！睆埼恼f，隨著政策的改變她也收獲了一些客戶，很多客戶都想趁著預定利率相對高的時候入手，近期成交的增額終身壽險保單中，很多是客戶主動找到她投保的。

　　張文解釋稱，保險相對于其他理財產(chǎn)品，安全性會好一些，也適合長期投資。增額終身壽險，能夠鎖定一部分現(xiàn)金價值，符合大部分人群的理財需求。

　　6月初，張文所在的保險中介公司接到了3家保險公司的調(diào)整增額終身壽險預定利率通知，6月中旬越來越多的公司加入調(diào)整預定利率的行列，她們公司便召開動員會，制定了激勵措施。

　　“在激勵措施下，同事們都鉚足勁，最近的工作量是以前的一倍，不過客戶轉(zhuǎn)化率也提升了一倍至兩倍。我這邊今年前五個月，一個月能出10單已經(jīng)算不錯的業(yè)績，但6月份已經(jīng)出五十幾單，簽單率翻了4-5倍，其中大部分都是增額終身壽險，保費最低的是躉交（注：投保時一次交清全部保險費）5萬元，最高的一單是期繳100萬元，分10年交?！睆埼恼f。

　　張文透露，她的成績目前處于團隊中的中上游，如果最終團隊業(yè)績能夠排在公司各團隊的前三名，團隊會獲得高端培訓、游學等獎勵。

　　張文表示，因為前幾個月業(yè)績不理想，她本來已經(jīng)打算放棄評優(yōu)，準備多放點精力在她的房子裝修上，但預定利率調(diào)整政策一出，她把裝修事務(wù)暫停了半個月。“這種機會可遇不可求，裝修可以等等?！睆埼恼f。

　　張文坦言，作為保險中介公司的保險經(jīng)紀人，相比保險代理人，他們手上的產(chǎn)品更多，可以根據(jù)客戶的不同情況，為其配置不同的公司的產(chǎn)品。根據(jù)演算，10年期繳的預定利率3.0%增額終身壽險，到期后收益好過當前的銀行存款，而且兼具安全性能夠鎖定一部分現(xiàn)金價值，符合大部分人群的理財需求，這也是近期大家推銷這類產(chǎn)品的原因。

　　“不過，增額終身壽險還是理財屬性強一些，如果客戶沒有最基礎(chǔ)的醫(yī)療保障，或者手里并沒有短期不用的錢，不建議‘上車’?！睆埼恼f。

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　　市場仍有預定利率3.0%產(chǎn)品

　　7月1日，中新經(jīng)緯查閱資料發(fā)現(xiàn)，目前已有公司上線預定利率為2.75%。但部分增額終身壽險產(chǎn)品仍保持3.0%的預定利率，如長城人壽、太保壽險均有預定利率3.0%的增額終身壽險產(chǎn)品在保險中介渠道銷售。

　　中新經(jīng)緯聯(lián)系業(yè)內(nèi)多家保險公司得知，此次增額終身壽險產(chǎn)品預定利率下調(diào)，是部分保險公司的自主調(diào)整，部分公司未接到監(jiān)管要求下調(diào)預定利率的窗口指導或通知。

　　張文也向中新經(jīng)緯透露，目前并非所有壽險公司都調(diào)整增額終身壽險的預定利率，監(jiān)管并未硬性要求。但在低利率環(huán)境下，預定利率下調(diào)已經(jīng)成為趨勢，已經(jīng)調(diào)整的公司中不乏平安人壽、泰康人壽、友邦人壽等大型公司，還有一些銀行系險企也進行了調(diào)整。

　　去年6月底，在監(jiān)管指導下預定利率超過3.5%的保險產(chǎn)品集中下架。在這背后，是監(jiān)管對于保險公司防范利差損的要求。

　　去年4月下旬，監(jiān)管部門陸續(xù)召集相關(guān)保險公司開會，主要針對壽險公司調(diào)整新開發(fā)產(chǎn)品的預定利率，控制利差損。

　　所謂“利差損”，是指保險資金投資收益率持續(xù)低于保險公司存量保單的平均預定利率而造成的虧損。

　　北京聯(lián)合大學管理學院金融系教師楊澤云對中新經(jīng)緯表示，表面上看，利差損是由于壽險產(chǎn)品預定利率高，而其資金投資收益率低導致的，但本質(zhì)上還是因為壽險公司資產(chǎn)負債管理的問題，即資產(chǎn)與負債不匹配。

　　某壽險公司產(chǎn)品研發(fā)人員王強（化名）告訴中新經(jīng)緯，為了應對利差損風險，保險公司不僅通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、拉長產(chǎn)品期限等方式降低負債成本，如開發(fā)分紅險產(chǎn)品、健康險產(chǎn)品調(diào)整產(chǎn)品方向，此外還會在投資端調(diào)整策略，增配高股息股票、延長資產(chǎn)久期等，以匹配長期負債。

　　“下調(diào)預定利率對保險公司來講是比較安全可控的操作，能夠在保證客戶利益的基礎(chǔ)上，讓公司平穩(wěn)地運行。消費者在投保時，不要只把目光放在預定利率上，還要綜合考慮保險公司的負債和投資表現(xiàn)，這兩方面都沒問題的公司，其產(chǎn)品都不會差?！?/font>王強說。

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責任編輯：劉天行