保險新人簽單時要注意什么?如何去跟客戶談?

保險新人簽單時要注意什么?

　　1、不要忘了隨時保持微笑

　　保險代理人的壓力其實挺大的，在公司面臨著領(lǐng)導(dǎo)施加的業(yè)績壓力，下班又要面對家庭的經(jīng)濟(jì)壓力，每天還要面對很多個客戶的拒絕，如果調(diào)整得不好，在客戶面前難免會帶點情緒，忘了隨時面帶微笑。不要一位這個小細(xì)節(jié)無所謂，很多人都是輸在了細(xì)節(jié)上。心理學(xué)上有一個著名的結(jié)論，第一次見面的錢3秒鐘決定著別人對你的第一印象，如果不能給客戶留下一個良好的第一印象，又談何簽單呢?

　　2、不要和客戶爭辯

　　在展業(yè)的過程中，我們每天都會面對形形色色的客戶，他們對保險難免有認(rèn)知的差異，很多客戶對保險有誤解這是很正常的。有的保險代理人會和客戶爭辯，這是非常不明知的，最好的辦法是站在客戶的立場上，用事實向他們證明。永遠(yuǎn)記住這句話，客戶永遠(yuǎn)都是對的，切忌和客戶爭辯，就算爭贏了，你也就輸了!

　　3、不要忘了和客戶保持距離

　　人們常說，在和客戶接觸的過程中要保持熱情，很多人卻不知道，其實并不是越熱情越好的。銷售心理學(xué)認(rèn)為，人和人之間存在著一個看不見的安全距離，尤其是初次見面的陌生人。如果對方靠得太近，就會產(chǎn)生一種警惕心理，不自覺第往后退。所以，我們在和客戶接觸的過程中，一定要避免過度熱情，保持一個讓客戶舒適的距離，這個距離通常在1.2米以外，因為1.2米以內(nèi)是人們?yōu)榧胰?、親戚和朋友預(yù)留的，除非客戶主動靠近你，否則請保持適當(dāng)?shù)木嚯x。

　　4、不要忽略客戶真正的需求

　　什么是專業(yè)?很多代理人認(rèn)為，熟悉產(chǎn)品，張口即來，倒背如流就是專業(yè)。如果你也這么認(rèn)為，那就大錯特錯了!很多人在保險銷售的過程中，總是滔滔不絕地談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品有多好，卻忽略了對方真正的需求，又如何能成交呢?畢竟，你無法、也不應(yīng)該把梳子賣給一個沒有頭發(fā)的人。

　　有句話說得非常好：“幫助客戶買到他需要的東西，比一味地推銷自己的產(chǎn)品更有價值?！蔽覀円l(fā)現(xiàn)客戶的需求，有針對性地推銷產(chǎn)品，才能提高簽單的概率。

　　5、不要過早地給客戶下結(jié)論

　　做銷售最忌諱的，就是以貌取人。很多代理人經(jīng)常犯這樣的錯誤，第一次接觸客戶就下了這樣的結(jié)論：這個客戶沒有錢，他不會買的。可是，如果一開始就抱著這樣的態(tài)度和客戶交流，又怎么能簽單呢?成功的代理人在見到客戶之前，就在心里告訴自己，這個客戶一定能成交，和客戶見面交流，只是為了讓他們對自己的產(chǎn)品更加了解。

　　所以，保險銷售過程中，不要輕易對客戶下結(jié)論，而是認(rèn)真聆聽，分析客戶的需求。

　　6、不要忽略了老客戶

　　我們上小學(xué)的時候，就讀過猴子摘桃的故事，講的是一只猴子為了摘桃子而丟掉了西瓜，因小失大，最后兩手空空。這個道理用在保險代理人身上也是一樣的。很多保險代理人每天都在尋找新客戶，卻忽略了自己的老客戶，最后的結(jié)果是新客戶沒找著，老客戶也流失了。

　　保險銷售有一個著名的“二八法則”，即20%的客戶產(chǎn)生了80%的業(yè)績，這20%的客戶其實就是被你忽略的老客戶。老客戶能為我們帶來舊單續(xù)保，新單加保，還能幫你轉(zhuǎn)介紹。老客戶就是你的金山銀山，千萬別忘了維護(hù)。

　　7、不要使用晦澀難懂的專業(yè)術(shù)語

　　保險產(chǎn)品是一種專業(yè)性非常強(qiáng)的特殊商品，在介紹保險產(chǎn)品的時候，難免會用到很多專業(yè)術(shù)語。不過，如果你在和客戶交流的過程中，只是把那些專業(yè)術(shù)語原封不動地轉(zhuǎn)述給客戶聽，就沒有實現(xiàn)自己的價值。保險代理人存在的價值，就是把復(fù)雜難懂的保險產(chǎn)品，簡單化地描述給客戶聽，畢竟客戶的認(rèn)識是有限的，如果你講的東西客戶聽不懂，不能愉快地交流，又如何能成交呢?

　　8、不要輕易地承諾

　　有些銷售人可能會覺得：“只要能簽單，我們什么服務(wù)都能做!”或者夸大保障的范圍，這可能會在短期內(nèi)能提升業(yè)績，但是，保險銷售是一項需要長期堅持的事業(yè)，如果沒有誠信，你將來的路會越走越窄。

保險新人簽單時要如何去跟客戶談?

　　1、了解保險的意義與功能，認(rèn)可保險從自我做起

　　要想開口和別人談保險，首先銷售人員要自己先了解保險。保險十大黃金價值(老有所養(yǎng)、病有所醫(yī);愛有所繼、幼有所護(hù);壯有所倚、親有所奉;殘有所仗、錢有所積;產(chǎn)有所保、財有所承)是銷售人員要學(xué)習(xí)的第一課。銷售人員要從內(nèi)心深處認(rèn)同保險的這一價值，才能夠認(rèn)識到向別人談保險，不僅僅是為了推銷自己的產(chǎn)品，完成一份工作使命那么簡單。因此，營銷員應(yīng)該首先自己認(rèn)同保險對人的一生能夠起到保駕護(hù)航的作用，才能夠說服他人，為自己和家庭建立起一套保險保障計劃。

　　2、認(rèn)識到保險銷售是幫助他人而并非只是賺錢

　　銷售保險就是幫助他人，從廣義上講是做慈善，并非只是簡單地賺取傭金。倘若保險銷售人員難以認(rèn)識到這一點，沒有從內(nèi)心深度認(rèn)可自己的工作價值，在銷售時就會心虛，害怕他人的拒絕。倘若新人可以懷抱愛與責(zé)任去銷售，自然會信心倍增。我們不妨用下面的開口話術(shù)來試一試：

　　保險銷售員：王先生，您現(xiàn)在收入還不錯，所以您覺得保險對您沒有太大的用處，您說是嗎?

　　保險銷售員：那我請教您個問題，假如每天少20元錢，對您現(xiàn)在的生活會不會有什么影響呢?

　　保險銷售員：如果不會的話，那如果現(xiàn)在突然有一個突發(fā)事件，要您拿出30萬來救急，請問，會不會對您的收入產(chǎn)生什么影響呢?

　　保險銷售員：既然是這樣，那么現(xiàn)在我們每天拿出20元來做儲備，一旦發(fā)生什么緊急狀況，我們可以馬上拿出30萬來急用，這樣是不是就不會影響到我們的正常生活了呢?

　　3、用愛心與耐心經(jīng)營客戶，提升成交砝碼

　　銷售人員剛開始做保險時，很難馬上跟客戶建立信任度，因此在開拓客戶時，要保有經(jīng)營之心，并扮演好保險教育家的角色。跟客戶談保險時要有耐心地由淺入深，讓對方消除對保險的錯誤認(rèn)識。當(dāng)越來越多的人信任你，心理壓力自然慢慢降低，談起保險時也就能侃侃而談了。

　　另外，在與客戶面談時還要展示你的愛心。營銷員應(yīng)該用非常專業(yè)的手法告訴客戶保險的意義和重要性。保險在其一生中所承載的角色，人生必不可少的一項專屬項目。使客戶真切地感受到你是真正的關(guān)心他，幫助他。打破了了屏障，接下來便會水到渠成的。

　　4、拒絕是成功的開始，多拜訪、轉(zhuǎn)變思路

　　保險行業(yè)是一個有愛、有責(zé)任、有關(guān)懷的行業(yè)，銷售人員在面對多次拒絕后，難免心生恐懼。事實上，保險銷售需要遵循“大數(shù)法則”，拜訪多個人，才有一個成交的可能。銷售人員要意識到拒絕是成功的開始，每一個拒絕背后都蘊(yùn)藏著無限成交的機(jī)會。

　　除此之外，營銷員應(yīng)該用平常心看待客戶的拒絕，對于一些對保險特別反感的朋友，也不要直接硬碰硬，要換其他角度，如他關(guān)注的事情或家人著手，比如說子女教育、養(yǎng)老、理財、風(fēng)險保障等多方面解析保險的功用。

　　5、不斷學(xué)習(xí)，掌握更多技能

　　不敢開口談保險，除了經(jīng)驗不足，更多的是因為知識、技能儲備不足。因此銷售人員要不斷學(xué)習(xí)，除了多請教、參加培訓(xùn)，還要閱讀相關(guān)書籍，充實內(nèi)心。當(dāng)內(nèi)心豐盈后，自然無所畏懼。

　　6、利用好人際關(guān)系

　　在保險營銷過程中，銷售人員要學(xué)會借力，學(xué)會經(jīng)營人際關(guān)系，并利用好人際關(guān)系。因為人際關(guān)系是一張無形的網(wǎng)，用好了對自己展業(yè)很有幫助。

　　俗話說，有本事你要說出來，悶在自己肚子里，人家怎么會知道你在想什么?特別是保險這種特殊商品，更需要說出來。不敢于說，一切都等于零。在保險這條道路上，保險銷售人員要直面內(nèi)心的恐懼，擁有正確的價值觀，不斷拜訪、學(xué)習(xí)，相信開口說保險就不再是難事!

高端客戶青睞投連萬能險

：在分紅險大行其道的2009年，被人遺忘的投連險不溫不火地保持了穩(wěn)健的投資收益。按照國金證券的統(tǒng)計，除股票型賬戶年度平均收益54.2%外，混合偏股型賬戶平均收益為42.1%，靈活配置型賬戶平均收益為37.7%，混合偏債型賬戶平均收益為21.4%，債券型賬戶平均收益為2.2%，貨幣型賬戶平均收益為0.6%。

在分紅險大行其道的2009年，被人遺忘的投連險不溫不火地保持了穩(wěn)健的投資收益。根據(jù)國金證券的統(tǒng)計，最能體現(xiàn)保險公司投資能力的股票型賬戶表現(xiàn)良好，年度平均收益為54.2%。

但讓投資者有些郁悶的是，投連險中只有泰康人壽一款進(jìn)取型投連險賬戶以122.6%的增幅跑贏同期滬深300指數(shù)漲幅。

不過，毀譽(yù)參半的投連險意外獲得高端客戶的青睞。最新發(fā)布的一份《中國重點城市壽險高端客戶報告》顯示，65%的受訪者表示家庭資產(chǎn)中有保險產(chǎn)品，還有35%的高端客戶打算在未來一年增持保險產(chǎn)品。高端人群對投資性更強(qiáng)的萬能險和投連險具有更高的需求。

股票型賬戶漲幅逾54%

2009年12月31日最后一個交易日，股市在經(jīng)過一系列的震蕩調(diào)整后，上證綜指上漲14.4點報收3277。14點，全年漲幅約80%。與股市關(guān)聯(lián)度最高的投連險跑輸大盤指數(shù)，其中表現(xiàn)最好的股票型賬戶平均漲幅54.2%，表現(xiàn)穩(wěn)健。

資深保險理財師蔣正偉表示，股市的牛熊走勢直接影響到股票型投連賬戶的變化。雖然股票型投連險在2009年的平均漲幅未能跑贏大盤，但相較于投連險在2008年的慘淡，55%的平均漲幅也足以讓投資者得到欣慰。

和股票市場表現(xiàn)大致相當(dāng)?shù)氖?，不同保險公司的收益率也存在著明顯的差距。國金證券《投連險行業(yè)年度業(yè)績分析》顯示。

在過去的一年中，不管市場是漲還是跌，泰康-進(jìn)取型投連賬戶均能跑贏市場，累計上漲136.3%，兩年期收益累計達(dá)80.1%。

而中英人壽保險公司的指數(shù)增強(qiáng)型投資賬戶和指數(shù)型投資賬戶在2008至2009兩年期間的投資收益率僅為-43。70%和-33.8%，中美大都會股票型基金投資賬戶兩年期投資收益率為-28.8%，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場平均水平。

2009 年A 股市場掀起強(qiáng)勁反彈，除三季度出現(xiàn)大的調(diào)整外，總體保持震蕩上揚(yáng)，各類投連賬戶各月以小幅上漲為主。

雖然各類賬戶的年度累計收益落后指數(shù)明顯，但其表現(xiàn)符合保險產(chǎn)品追求資金安全的定位。國金證券分析師張劍輝如是概括去年全年投連險的整體表現(xiàn)。

按照國金證券的統(tǒng)計，除股票型賬戶年度平均收益54.2%外，混合偏股型賬戶平均收益為42.1%，靈活配置型賬戶平均收益為37.7%，混合偏債型賬戶平均收益為21.4%，債券型賬戶平均收益為2.2%，貨幣型賬戶平均收益為0.6%。

高端客戶青睞投連萬能險

讓市場頗感意外的是，毀譽(yù)參半投連險意外獲得高端客戶的青睞。

最近發(fā)布的《中國重點城市壽險高端客戶報告》顯示，高端客戶對保險的重視程度比較高，65%的受訪者表示家庭資產(chǎn)中有保險產(chǎn)品，還有35%的高端客戶打算在未來一年增持保險產(chǎn)品。

據(jù)悉，該報告此次調(diào)查對象為北京、上海等7個重點城市中家庭可投資資產(chǎn)達(dá)50萬元以上的高端人群，獲取1012份有效樣本。

調(diào)查顯示，盡管目前壽險市場上以分紅險為主角，但調(diào)查發(fā)現(xiàn)，受訪者對分紅險的傾向性卻比投連險和萬能險低。這在一定程度上說明，與大眾客戶相比，高端人群對投資性更強(qiáng)的壽險產(chǎn)品有較高的需求。

隨著年齡的增長，受訪者對保險的資產(chǎn)增值需求逐步減弱。30-39歲的受訪者購買投連險的傾向性最強(qiáng);40-49歲的受訪者購買萬能險的傾向性最強(qiáng)。收入越高的人群，對壽險投資的傾向性越強(qiáng)。該報告如是分析高端人群保險消費(fèi)習(xí)慣。

但是受訪者的真實情況是，擁有投資型壽險產(chǎn)品的受訪者占六成，其中擁有分紅險的最多，約占37%，投連險、萬能險的受訪者分別約占23%和26%。這一需求與現(xiàn)實的差距，說明高端人群有獲得高收益的需求，但更擔(dān)心高收益下的高風(fēng)險。

業(yè)內(nèi)人士表示，一些投資者喜歡將投連險和基金進(jìn)行對比，實際上投連險是對基金進(jìn)行優(yōu)化，是通過專家篩選出優(yōu)質(zhì)基金并形成的基金組合，從而降低風(fēng)險。而且還會設(shè)置進(jìn)取型、成長型、平衡型、增值型、穩(wěn)健型等多個不同風(fēng)險的賬戶，供投資者轉(zhuǎn)換。

記者了解到，相比基金，投連險還有一個好處，就是可實現(xiàn)避稅、避債。相比買基金或者投資股票，一旦出現(xiàn)債務(wù)糾紛就必須將其拿去償還債務(wù)，而保險產(chǎn)品則可以規(guī)避。從這個角度說，投連險很適合高端客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置。

保險新人怎樣幫助客戶?如何說服客戶?

保險新人怎樣幫助客戶?

　　一、投資不等于理財。

　　投資是有風(fēng)險的，投資更關(guān)注盈利能力。而理財更關(guān)注資金安全，所謂理財，就是追求長期而穩(wěn)定的收益，它不同于投資，更和投機(jī)無關(guān)。保險產(chǎn)品更符合這樣的要求，保險資金既關(guān)注資金的安全，又追求長期而穩(wěn)定的收益，別忘了保險是復(fù)利計息。

　　二、世界上唯一不變的就是變。

　　我們的教育、住房、養(yǎng)老、醫(yī)療等的確變化太快了，從分房到貸款買房、從公費(fèi)醫(yī)療到自己承擔(dān)相當(dāng)一部分，以及家庭結(jié)構(gòu)的變化等。時代的發(fā)展要求我們必須面對保險，要告訴我們的客戶對購買保險要有一個正確的理解?！艾F(xiàn)在應(yīng)是改變觀念的時候了，應(yīng)明確健康投資人人有責(zé)，不能依靠社會，社會要求我們積極參加商業(yè)保險”，“社保只能是低水平的保，而不是‘包’，實際上，我們是包不起的”!

　　三、養(yǎng)兒不一定養(yǎng)老。

　　“養(yǎng)兒防老”這是很多人常說的一句話，也是中國人一個根深蒂固的觀念之一。特別是在縣域、農(nóng)村，這種思想尤為嚴(yán)重。但真的能“養(yǎng)兒防老”嗎?答案是不一定。我們生活中養(yǎng)兒不防老的故事比比皆是，“啃老一族”更是十分普遍。不如告訴客戶，在家庭結(jié)構(gòu)不斷變化的今天，給自己做一個完善的養(yǎng)老計劃，是一個不錯的選擇。

保險新人如何說服客戶?

　　1、保險我不感興趣!

　　我理解你的意思，您對保險不感興趣，你是認(rèn)為自己沒有買保險的必要嗎?很多人和您一樣，都認(rèn)為會遠(yuǎn)離風(fēng)險，不會有意外。但其實保險不是興趣不興趣的問題，它更多的意味著一種責(zé)任，是對自己的責(zé)任也是對家庭的責(zé)任。這次，通過與您的接觸，我發(fā)現(xiàn)您是一位有責(zé)任心的人，我們公司曾經(jīng)對所有客戶資料做過統(tǒng)計，有責(zé)任心的人100%會給家人和自己購買人壽險，您覺得呢?

　　2、保險是挺好的，我也知道我應(yīng)該買，可是我就是沒錢?

　　其實有錢沒錢是相對而言的，比如說吧，有錢沒錢都會生病吧，不能因為沒錢就不看病了，現(xiàn)在醫(yī)院有很多人都在為自己籌錢看病。從這個角度來講，沒錢的人更需要保險，也許你不知道，有錢人和沒錢人買保險的側(cè)重點都不一樣，沒錢的人注重保障，有錢的人可以通過保險幫助理財?，F(xiàn)在我就可以幫你設(shè)計一款低繳費(fèi)、高保障的理財方案，可以供您參考，而且還可以適時調(diào)整。

　　3、我有做保險的朋友，如果我想買保險我會去找他，謝謝!

　　我問你一個問題，你這朋友跟你說過要你買保險嗎?有時候就是這樣的，朋友關(guān)系越密切，礙于面子，越不太堅持讓你買保險，怕別人說他殺熟。就是這樣的，一旦發(fā)生事情，吃虧的還是您，我和您之間就不存在這種關(guān)系，所以我會盡我所能讓你合適的買保險。我們的關(guān)系會很單純，你的保單我會時刻關(guān)注，還會提醒你注意保單體檢等等優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的，您可以放心投保。

　　4、我現(xiàn)在年輕力壯，身體特健康，你說我買壽險有什么用?

　　您說的非常對，年輕就是資本，健康就是財富，我們更應(yīng)該好好珍惜，保護(hù)好我們的資本和財富。其實現(xiàn)在風(fēng)險事故的發(fā)生和年齡沒有關(guān)系，年輕人現(xiàn)在活動多，范圍廣，壓力大，風(fēng)險也更高。為什么不買點保險，給自己一點安全感呢?再說了，年輕時候購買保險，保費(fèi)低，而且還很容易通過體檢，保障期還長，與以后買保險相比，更劃算!